Avant de détailler les caractéristiques d’une campagne de génération de leads performante, petit rappel de ce qu’est un lead.
Les leads, ce sont ces simples visiteurs qui vont se transformer en clients potentiels. Ce sont également ceux qui vont vous permettre de réaliser les ventes que vous attendez. Ce sont donc eux qui, au final, vont booster votre chiffre d’affaires.
Générer des leads constitue donc une étape capitale dans une démarche marketing, parce que pour vendre il faut déjà avoir des leads.
Pour être efficace, la génération de leads doit s’appuyer sur un ensemble d’actions qui permet d’inciter de simples visiteurs à se convertir.
Ces actions doivent être réalisées de façon méthodique afin d’atteindre les objectifs de la démarche, tant en qualité qu’en quantité.
Voici maintenant les points sur lesquels vous devez vous pencher afin de mener une campagne de génération de leads efficace.
Boostez votre visibilité sur le Web
Génération de leads et présence sur Internet, quel rapport ?
Toute l’explication se trouve dans les habitudes et les comportements des clients. Pour trouver des solutions à leurs besoins, que ce soit en informations ou en produits, ces derniers ont pris l’habitude d’aller sur le Web.
Pour une entreprise, l’objectif doit être de s’adapter aux comportements des clients afin de les attirer. Une présence sur le Web permet donc à celle-ci d’optimiser sa visibilité auprès de ses cibles.
L’évolution des technologies de l’information, marquée notamment par l’essor des canaux digitaux, a changé les comportements des clients.
Avant, il leur fallait prendre contact avec une entreprise pour se renseigner sur les offres de celle-ci. Aujourd’hui, les informations sont recherchées sur Internet.
Utiliser ce canal pour générer des leads est donc efficace car cela permet d’avoir une bonne présence auprès des cibles.
Et pour ce faire, vous devez élaborer une stratégie de contenus : proposer des contenus qualifiés et travailler le référencement naturel.
Choisissez le canal qui vous rapproche de vos cibles
Pour générer des leads, il faut avant tout augmenter sa visibilité auprès des cibles. Et plus que cela, il faut également être capable de les inciter à partager leurs coordonnées. Alors quel canal choisir ?
Téléphone, mailing, site internet, réseaux sociaux sont ce que vous pouvez utiliser pour générer des leads. Leur efficacité diffère en fonction de vos cibles.
Ainsi l’inbound marketing est adapté si vos cibles sont présentes sur le Web. Le téléphone sera par contre plus adapté si vous avez un fichier de prospection de qualité.
En principe, le canal doit être choisi selon les cibles à atteindre et la meilleure manière d’y parvenir.
Proposez des offres à forte valeur ajoutée pour optimiser votre génération de leads
Des offres uniques et répondant à leurs besoins, voilà ce que cherchent à avoir les clients. Afin d’optimiser votre possibilité de faire convertir votre trafic Web en leads, il faut leur proposer des contenus utiles.
Que ce soit sous forme de livres blancs, de documents à télécharger, d’essais gratuits, il est nécessaire que les contenus fournis aux cibles soient attrayants et intéressants pour celles-ci.
Des contenus utiles et attractifs ont plus de chance d’attirer facilement l’intérêt des prospects. Avec de tels contenus, il est facile d’inciter les visiteurs à laisser des informations sur eux.
En effet, le principe est que les contenus doivent être perçus comme ayant une valeur plus importante que les informations données en retour.
Quel type d’offres proposer exactement ?
- Des contenus originaux : vous devez proposer des offres uniques qui font que les visiteurs vont forcément y avoir recours, des offres qui vous démarquent de la concurrence;
- Une offre limitée en temps et/ou en quantité : le fait que les offres soient rares éveille l’intérêt des visiteurs pour s’en procurer rapidement;
- Des offres utiles : il faut dire qu’un visiteur s’intéresse uniquement à une offre si celle-ci répond à ses besoins.
Vous devez donc penser à la position de vos cibles dans le cycle d’achat et proposer des offres correspondantes. Proposez des contenus éducatifs pour les visiteurs en quête d’informations et des essais pour ceux qui sont en phase de décision pour l’achat.
Optimisez les appels à l’action (call-to-action)
L’objectif d’une campagne de génération de leads est de faire en sorte que les contacts générés manifestent leur intérêt pour les produits/services de l’entreprise.
Pour arriver à ce stade, il faut mener des actions qui favorisent la conversion.
Des boutons call-to-action bien positionnés sur votre site ou des contenus informatifs pour entretenir le lien avec les contacts créés permet de les pousser vers le stade de leads.
Le but est de susciter chez ces contacts un intérêt à faire le premier pas vers vous.
Le social selling, un plus pour votre action de génération de leads
L’afflux des clients vers les réseaux sociaux en font des outils adaptés pour générer des leads. Facebook, LinkedIn, etTwitter font partie des réseaux sur lesquels il est possible de s’afficher et de créer des contacts qualifiés.
Les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour écouter les clients et leur proposer des offres adaptées à leurs besoins.
Il est également possible de les utiliser pour accompagner les clients tout au long du cycle d’achat à travers des contenus qualifiés.
Outils utilisés par les clients dans leur vie quotidienne, les réseaux sociaux permettent de se rapprocher d’eux, de détecter leurs besoins pour ensuite proposer des solutions adéquates.
En résumé, choisir le bon canal, booster sa visibilité auprès des prospects et avoir une stratégie de conversion optimale sont les ingrédients qui permettent de réussir une campagne de génération de leads.
Il est souvent utile de mesurer les résultats à travers les divers KPI de génération de leads afin de suivre le ROI de la campagne.
