L’utilisation des mots et expressions appropriés lors d’un appel de vente a une grande influence sur le résultat. C’est la seule manière d’accrocher le prospect puis de le convaincre à aller plus loin … à vous accorder le fameux rendez-vous.
Voici pourquoi nous vous présentons ci-dessous 10 phrases d’accroche pour la prospection téléphonique. Vous pouvez les utiliser dans un premier temps pour renforcer vos compétences et obtenir plus de rendez-vous. Cela vous donne également une période de temps suffisante pour exceller dans votre domaine.
Vous souhaitez optimiser votre prospection téléphonique ?
Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?
Ce n’est plus un secret pour personne : la prospection téléphonique est l’une des tâches les moins appréciées des représentants commerciaux.
Elle est souvent stressante, à cause de nombreux rejets et objections de la part des prospects. Et réalité, il n’est jamais facile d’interrompre quelqu’un dans sa journée de travail pour lui proposer votre offre. Pourtant, avec nos conseils et astuces, vous allez découvrir que la prospection constitue le moyen le plus rapide de développer votre portefeuille client.
Auparavant, cette tâche consistait à faire des appels à froid ou « cold calling ». Autrement dit, il suffisait d’appeler quelqu’un que vous connaissez très peu et qui, dans la plupart des cas, ne vous connaissait pas.
Cette méthode n’est plus efficace, étant donné qu’il n’y a pas de relation ni de confiance entre vous et votre prospect.
De nos jours, et grâce au développement des logiciels de gestion de la relation client (CRM), l’avènement d’internet et des médias sociaux, il est plus facile que jamais de s’informer préalablement sur vos prospects. Ceci vous permet de passer des appels plus intelligents ou « smart calling » et d’optimiser vos chances de réussir.
Bref, la téléprospection peut être considérée comme une activité difficile et délicate.
C’est pour cette raison que de nombreuses sociétés la confient à un prestataire externe spécialisé, communément connu sous le nom de « lead center ». Ce dernier dispose des outils nécessaires et d’une équipe compétente pour mener à bien votre campagne de prospection téléphonique.
Objectif : obtenir des rendez-vous
Avant d’examiner en détail les meilleurs mots à utiliser pour attirer rapidement l’attention de votre interlocuteur, il convient de noter que l’objectif ultime de la téléprospection n’est pas de vendre un produit, mais plutôt de décrocher un rendez-vous commercial.
Et pour que cela réussisse, vous devez avoir une certaine capacité à communiquer et surtout connaître la personne que vous allez appeler.
Selon le groupe Gartner, dans une entreprise qui compte 100 à 500 employés, environ 7 personnes seulement sont responsables de la plupart des décisions d’achat. Il est donc essentiel pour vous de nouer des contacts avec celles-ci.
On insiste donc sur le fait qu’il faut vous renseigner à l’avance et le plus possible sur vos cibles.
Autre chose : vous devez aussi avoir de bonnes compétences en communication. D’une part, le prospect à qui vous parlez ne peut pas voir le langage de votre corps ni les expressions de votre visage. Il se fie à ce que vous dites ainsi qu’à la façon dont vous parlez pour vous faire comprendre pleinement.
Enfin, retenez que les vingt à trente premières secondes, à partir du moment où le prospect va décrocher son téléphone, vont déterminer la poursuite ou non de l’entretien téléphonique. Autrement dit, vous n’avez que très peu de temps pour faire bonne impression et faire comprendre le sujet de votre appel. C’est notamment pour cette raison que vous devez avoir une bonne phrase d’accroche.
Alors, quels doivent être vos premiers mots pour décrocher un rendez-vous et, évidemment, accroître votre chiffre d’affaires comme un pro ?
Vous souhaitez optimiser votre prospection téléphonique ?
20 phrases d’accroche pour la prospection téléphonique
Maintenant que nous en venons au véritable sujet de ce dossier, il y a une chose que vous devez retenir : il n’y a pas de recette miracle en matière de téléprospection.
À vous donc d’adapter les quelques exemples que nous allons vous fournir en fonction de votre secteur d’activité et votre besoin.
Pour vous aiguiller dans la création de phrase d’accroche percutante, vous pouvez par exemple commencer par :
Bonjour Monsieur/Madame […], je suis […], de la société […].
Ensuite, vous pouvez poursuivre avec l’une des dix phrases suivantes :
- […] J’ai fait quelques recherches en ligne et j’ai découvert que votre entreprise est en train de […]
- […] Un de mes clients, [nom de la personne et de sa société], m’a dit que vous recherchiez le meilleur choix pour […]
- […] Je regardais votre profil d’entreprise sur LinkedIn et j’ai vu que l’un de vos projets majeurs cette année est […]
- […] Nous travaillons actuellement avec deux entreprises de taille similaire et dans le même secteur que la vôtre et elles rencontrent deux problèmes majeurs. Je me suis demandé si ceux-ci vous inquiétaient aussi […]
- […] J’ai lu un message que vous avez posté sur [nom du réseau social] l’autre jour, concernant notamment […] »
- […] J’ai lu votre rapport annuel sur votre site internet la semaine dernière et j’ai constaté que vous projetez d’étendre vos opérations dans […]
- […] En lisant le blog de votre entreprise, j’ai remarqué que vous aviez eu de bonnes critiques de la part de vos clients sur votre nouveau [produit] et je me demandais… »
- […] Lors du salon [nom et date de l’évènement], j’ai parlé à l’un de vos responsables d’affaires et il m’a dit qu’une gamme de votre produit doit actuellement faire l’objet d’une campagne marketing. Dans ce cas, notre société peut […]
- […] Pouvez-vous m’accorder juste trois minutes pour que je puisse vous parler du [produit] dont vous avez récemment téléchargé la brochure sur notre site internet ?
- […] Nous venons de travailler avec la société [concurrent] et avons obtenu [résultats] avec eux. Avez-vous cinq minutes maintenant, ou plus tard, pour que je puisse vous expliquer comment la vôtre peut-elle atteindre le même objectif, voire le surpasser ?
Quelles conclusions peut-on tirer de ces exemples ?
Dans tous les cas, ils montrent que vous vous intéressez à votre interlocuteur et que vous avez passé un certain temps à trouver une bonne raison de les appeler. Les sites internet et les réseaux sociaux constituent une mine d’informations pour ce faire, plus précisément pour vous renseigner sur vos prospects.
NB : Selon les statistiques de Vorsight, une société spécialisée en marketing B2B, si le prospect que vous appelez appartient au même groupe LinkedIn que vous, alors vous avez 70 % de chances supplémentaires de pouvoir gagner sa confiance et d’engager la conversation.
Comme vous l’aurez sûrement constaté, il est également essentiel d’établir une connexion mutuelle entre vous et votre prospect. Cela vous donne une crédibilité instantanée et suscitera sa curiosité pour votre offre de produit/service.
Nos conseils ! Exposez rapidement et précisément vos propos pour que vos prospects puissent revenir à ce qu’ils faisaient avant votre appel. Souvenez-vous qu’ils sont des gens comme vous et leur temps est précieux. Le fait d’utiliser des propos plus courts (20 à 30 secondes) et percutants augmentera vos chances de capter leur attention et donc de poursuivre la conversation avec eux.
Autres phrases d’accroche qui fonctionnent bien
Vous pouvez aussi adapter votre phrase d’accroche en fonction du type de prospects potentiel que vous appelez. En voici quelques exemples :
11 – […] Désolé de vous déranger, mais j’ai pensé que vous pourriez être intéressé de savoir que […]
12 – […] C’est vrai, Madame/Monsieur, mais […]
13 – […] Je vous appelle pour vous parler d’une solution intéressante pour votre […]
Vous pouvez par exemple utiliser ces expressions lorsque vous tombez sur un prospect qui ne montre que peu d’intérêt vis-à-vis de votre appel et qui n’hésiterait pas à raccrocher quelques instants après avoir décroché le téléphone.
Par contre, si vous appelez un prospect enthousiaste et respectueux, alors vous pouvez utiliser des phrases d’accroche positives ou rassurantes du genre :
14 – […] Je suis si content que cette solution vous intéresse, Madame/Monsieur […]
15 – […] Merci beaucoup de m’avoir accordé un peu de votre temps […].
16 – […] Oui, et c’est la raison pour laquelle je vous appelle.
Des fois aussi, vous pourriez tomber sur un prospect négociateur qui aime les défis. Dans ce cas, vous pourrez attirer son attention en utilisant les formules suivantes :
17 – […] Nous avons toujours réussi à surpasser nos concurrents en matière de […]
18 – […] Ce qui nous différencie, c’est que nous nous sommes engagés à […]
Sinon, les questions d’implication peuvent être très efficaces pour capter rapidement l’intérêt de vos interlocuteurs. Elles les aident à découvrir que leurs problèmes sont suffisamment sérieux. Il vous sera donc plus facile de justifier le fait de discuter un moment avec vous :
19 – […] J’ai consulté vos rapports d’activité et j’ai constaté que votre production a baissé pendant trois trimestres consécutifs, n’est-ce pas ?
20 – […]La méthode de sécurité informatique que vous avez mise en place est-elle fiable ?
21 – […] Vos commerciaux sont-ils vraiment à l’aise et efficaces dans leur prospection téléphonique ?
N’hésitez pas à utiliser ces exemples.
Si besoin, écrivez et lisez vos phrases d’accroche. Ainsi, vous ne risquez pas d’omettre quelque chose ni de vous perdre. Cela ne veut pas pour autant dire que vous devez les lire mot pour mot pendant l’appel, comme si vous les aviez déjà préparés à l’avance.
Quelques mots qui ne devraient pas figurer dans vos phrases d’accroche
Vous savez maintenant comment choisir les termes et expressions les plus adaptés pour attirer rapidement vos prospects vers votre tunnel de vente. C’est déjà une bonne chose. Mais sachez qu’il se peut que certains mots inadéquats glissent dans vos propos lors de l’entretien. Le mieux serait donc de les connaître pour pouvoir les éviter.
- […] Est-ce le bon moment ? Si vous utilisez cette question, même par inadvertance, les clients honnêtes vont surement dire « Non ! », à moins qu’ils connaissent déjà votre offre. Ainsi, vous n’aurez même pas l’occasion de vous présenter.
- Je suis désolé de vous déranger […] Au cas où votre appel dérangerait votre interlocuteur, ce qui est bien souvent le cas, vous aurez donc des difficultés à entamer une conversation avec lui.
- […] Comment allez-vous ? Ce genre d’expression est considéré comme du remplissage. Dans la plupart des cas, vous obtiendrez probablement une réponse concise, du type « Très bien, merci !». Non seulement vous perdez donc votre crédibilité, mais vous aurez aussi des difficultés à poursuivre la conversation.
- Je voulais juste […] En utilisant cette formule, vous risquez de minimiser vos intentions. Un lieu de cela, vous pouvez aller droit au but et dire clairement ce que vous voulez.
- Vous devriez […] Vous aurez également intérêt à ne pas dire à vos clients ce qu’ils doivent faire, sauf en cas de besoin.
- […] Faites-moi confiance ! Vous avez peut-être la meilleure proposition possible, mais le fait de dire « Croyez-moi ! » renvoie une mauvaise image, comme si vous n’étiez pas digne de confiance.
- […] Je ne sais pas. Il faut surtout bannir cette expression. Dites plutôt « Je vais trouver une solution […] », ou bien « Je vais trouver la réponse à votre question et vous l’envoyer par email demain ». Cela vous permet d’augmenter votre professionnalisme vis-à-vis du prospect et d’avoir un prétexte pour le relancer.
Là encore, sachez que les listes que nous avons fournies ne se veulent pas exhaustives. Le plus important est de comprendre leurs contextes et de ne pas essayer de les utiliser à tout prix, quelle que soit la situation.
Ces lignes directrices sont censées vous guider à partir du premier bonjour jusqu’à l’obtention du rendez-vous. N’hésitez donc pas à les améliorer, en faisant appel à toutes les sources de l’entreprise, au retour d’expérience de la part de vos collaborateurs, de vos clients, etc.
Dernier conseil ! N’oubliez pas que, pour prospecter comme un pro, il faut beaucoup de pratique. Bien que la prospection téléphonique ne soit jamais très amusante, il faut vous exercer pour vous améliorer.
Conclusion
Vous souvenez-vous de la première fois où vous vous êtes mis au volant d’une voiture ? Au début, vous caliez, non ?
Pour devenir bon conducteur, il vous fallait encore apprendre la conduite, le code, la manière de passer les vitesses, etc. Pourtant, aujourd’hui, vous faites tout cela automatiquement sans même vous en apercevoir.
De même, les 20 phrases d’accroche que vous avez maintenant à votre disposition vous permettront d’adopter les bonnes méthodes en automatisme sur le long terme. Au fur et à mesure que vous aurez de l’expérience, l’inconscient va prendre le relai et vous décrocherez sans aucun doute plus de rendez-vous.
