Si vous n’êtes pas enthousiasmé par la prospection téléphonique, sachez que vous n’êtes pas le seul.
Dans ce cas, voici 10 exemples de prospection téléphonique qui pourront vous encourager, car ils vous permettront de maximiser vos chances de décrocher des rendez-vous.
Sans plus tarder, entrons dans le vif du sujet. Voici des exemples de scripts qui fonctionnent, avec des explications sur chaque élément.
Vous souhaitez améliorer votre taux de prise de rendez-vous ?
10 exemples de scripts de prospection téléphonique pour une prise de rendez-vous
1. Utilisez la formule « J’ai remarqué… »
« Bonjour, c’est (votre nom) de (votre entreprise). J’ai remarqué que votre société recrute actuellement plusieurs commerciaux. Je voulais explorer la possibilité d’une collaboration entre nous afin de vous aider à trouver rapidement les bons candidats. Seriez-vous disponible pour un rendez-vous cette semaine afin de parler de notre service ? »
Pour pouvoir utiliser cette formule, il importe de faire des recherches préalables à propos de votre interlocuteur.
Ce script marche, car il donne l’impression à votre contact que vous ne l’appelez pas à l’improviste et que vous avez pris le temps d’en savoir plus à propos de ses besoins. De plus, votre interlocuteur saura que votre appel lui est effectivement destiné.
2. Exploitez les points douloureux, ou pain points
« Bonjour, c’est (votre nom) de (votre entreprise). J’ai vu que vous recrutiez actuellement plusieurs commerciaux. Nous travaillons avec des entreprises comme la vôtre, en les aidant à surmonter (point douloureux). En même temps, nous sommes en mesure de (économiser/réduire/)…. Que diriez-vous d’un rendez-vous lors duquel je pourrai vous expliquer exactement comment nous pouvons traiter (point douloureux) ?».
Les points douloureux varient d’une entreprise à l’autre, comme (pour notre cas) le besoin pressant de recruter des commerciaux qualifiés. Si vous parvenez à les exploiter, vous montrez à vos contacts que vous les comprenez.
Plus important encore, ils sauront que vous pourriez vraiment leur être utile.
3. Repérez le décideur
Dans la plupart des cas, les représentants commerciaux ne sont pas certains à 100 % qu’ils s’adressent à la bonne personne. Pour éviter les erreurs de communication, vous pouvez dire :
« Bonjour. Je suis (votre nom) de (votre entreprise). Vous êtes Monsieur/Madame (nom du prospect) de la société (société du prospect), n’est-ce pas ? ».
Si vous tombez sur le décideur, il vous le fera savoir. Mais malgré vos recherches, il n’est pas rare que vous soyez accueilli(e) par une autre personne, sa secrétaire par exemple. Dans ce cas, utilisez une formule du type :
« D’accord, génial. J’essaie d’entrer en contact avec (nom du prospect). A qui ai-je l’honneur de parler ? ».
Même si vous n’arrivez pas à contacter la bonne personne, essayez toujours de vous adresser avec votre interlocuteur avec un ton positif.
4. Utilisez l’expression : « Je crois comprendre que… »
Souvenez-vous que votre interlocuteur est toujours pressé. Alors, vous avez intérêt à vous présenter et à essayer de demander un rendez-vous le plus rapidement possible.
Pour faire court, utilisez une phrase du type :
« Bonjour Monsieur/Madame (nom du prospect). C’est (votre nom) de (votre entreprise). Je crois comprendre que votre société cherche un moyen de résoudre (le point sensible, par exemple un manque d’effectif). En tant que cabinet de recrutement spécialisé, je pense que nous pourrions organiser un rendez-vous rapide de la manière dont nous pourrions vous aider. »
Avec cette formule, vous serez certainement surpris de voir combien de contacts commerciaux apprécient quelqu’un qui va droit au but.
5. Faites en sorte que votre interlocuteur dise : « oui »
« Bonjour Monsieur/Madame (nom du prospect). C’est (votre nom) de (votre entreprise). Je vous contacte aujourd’hui car je crois savoir que votre société cherche un moyen de résoudre (point sensible). Laissez-moi vous demander quelque chose… »
Cette question permet de développer un sentiment de curiosité et incite donc votre prospect à dire « oui ». Ensuite, vous pouvez l’encourager à clarifier sa réponse, ce qui vous permettra d’en savoir plus à propos de ses besoins et sur la façon dont votre offre pourrait l’aider.
Au cas où la réponse est « non », vous pouvez encore essayer de prendre rendez-vous avec votre contact pour trouver un terrain d’entente.
6. La fameuse demande « Pourriez-vous … » marche bien…
« Bonjour Monsieur/Madame (nom du prospect). Je m’appelle (votre nom). Je travaille pour (votre entreprise). J’ai cru comprendre que votre société cherche (dites quelque chose qui relie la société de votre interlocuteur à votre produit/service. Pourriez-vous me parler de certains des (principaux défis que le prospect doit relever ou de quelque chose que vous aimeriez savoir) ?… « Merci pour ces précisions. Pourrions-nous organiser un rendez-vous pour voir comment notre entreprise pourrait vous aider à relever ces défis rapidement ? »
Ce script fonctionne, car il encourage votre interlocuteur à répondre positivement, ce qui se traduira facilement par la conclusion d’un rendez-vous.
Vous souhaitez améliorer votre taux de prise de rendez-vous ?
7. … Tout comme la formule : « Je sais que vous êtes occupé… »
« Bonjour, est-ce que je vous appelle au bon moment ? Monsieur/Madame (nom du prospect) ? Je suis certain que vous êtes occupé(e) et je veux respecter votre temps. Je serai donc bref. »
En utilisant cette expression, vous pouvez toujours poursuivre la discussion, quelle que soit la façon dont le contact vous répond. S’il affirme qu’il est vraiment pressé, il ne faut surtout pas raccrocher. Au lieu de cela, continuez avec la formule :
« La raison de mon appel est la suivante…. ».
Soyez bref, mais une fois que la conversation est engagée, arrêtez-vous de temps en temps pour écouter ce que votre interlocuteur dit réellement.
Le but est d’avoir un échange, et non de juste sortir que des mots de votre bouche. C’est une bonne occasion de faire comprendre à votre contact que vous le mettez au premier plan dans la mesure où vous respectez son temps.
8. N’ayez pas peur d’utiliser le terme : « Excusez-moi… »
L’erreur est humaine, mais seuls les commerciaux qui persévèrent arrivent à en atténuer les conséquences. Si vous trébuchez plusieurs fois, ou bien si vous n’êtes pas en mesure de répondre parfaitement à chaque question, ce n’est pas grave.
Il y a aussi une chose à laquelle vous ne pensez pas : c’est que les prospects sont prêts à négliger les erreurs occasionnelles. Ils peuvent même vous considérer comme plus sympathique si vous arrivez à dire des choses un peu amusantes du genre :
« Oups ! Excusez-moi. J’ai quelque chose de coincé dans la gorge, il est peut-être temps de prendre un autre café. ».
9. Plutôt que de vous contenter de parler, posez des questions
L’une des plus grosses erreurs que font souvent les commerciaux au téléphone est qu’ils ne posent pas suffisamment de questions.
Bien entendu, il est recommandé de commencer les 30 premières secondes de votre appel par des déclarations fortes et engageantes vis-à-vis du prospect, mais une fois que c’est fait, vous devez immédiatement commencer à poser des questions.
À titre d’exemple, vous pouvez débuter la conversation par l’énumération de quelques défis qui poussent souvent vos clients à opter pour vos services. Après cela, vous pouvez demander au prospect :
« Vous faites aussi face à certains de ces défis ? ».
Continuez à poser des questions dès que l’occasion se présente, au fur et à mesure que la conversation progresse.
10. N’abandonnez pas facilement
Un prospect vous répond par une objection lorsque vous l’appelez ?
L’essentiel est de ne pas se sentir vaincu si facilement. Certains prospects apprécient que vous leur fournissiez une certaine valeur avant de vous considérer comme digne de leur temps. Dans ce cas, soyez joyeusement persistant, tout en étant serviable.
Imaginez que votre prospect vous dise :
« Non, nous ne nous intéressons pas à cette question pour l’instant. »
Vous pouvez donc lui dire quelque chose du genre :
« D’accord, c’est bon à entendre, mais pouvez-vous m’en dire un peu plus sur votre façon de recruter pour trouver les candidats les plus qualifiés ? »
Essayez toujours de creuser pour obtenir plus d’informations sur votre interlocuteur et ne manquez pas l’occasion de faire des suggestions.
Nos conseils pour booster votre prospection téléphonique
Voilà, vous avez maintenant 10 exemples de scripts de prospection téléphonique que vous pouvez adapter à vos besoins. Mais le plus important, c’est d’avoir le plus d’information possible sur vos contacts (secteur d’activité, points douloureux, besoins, etc.).
Cela facilite l’engagement des contacts et vous permet de mener une conversation positive et durable avec eux. Et ce ne sont pas les sources qui manquent.
En réalité, vous pouvez utiliser les données qui sont déjà à votre disposition, ou bien utiliser les nouvelles technologies (Google, réseaux sociaux, chatbot, etc.) pour en savoir plus sur eux.
Selon le Rapport Zendesk 2020 sur les tendances de l’expérience client, les entreprises gèrent actuellement trois fois plus de données qu’il y a cinq ans.
En effet, les données sont essentielles pour la prospection téléphonique, à condition que vous sachiez les traiter correctement.
Si celles-ci sont éparpillées et compartimentées dans différents système de stockage, il vous sera difficile de les interpréter ou de les gérer. Votre entreprise devrait donc utiliser une plateforme CRM fiable et assez flexible pour vous permettre de gérer et de recouper toutes les informations à propos de vos contacts.
Vous pouvez ainsi personnaliser vos appels de prospection et augmenter votre taux de prise de rendez-vous !
