La génération de leads dans l’assurance est une opération qui précède le lead management (conversion des contacts obtenus en clients potentiels). Il s’agit pour une compagnie d’assurance de trouver de nouveaux assurés (donc de nouveaux clients) à l’aide de techniques de prospection, notamment par internet.
Dans ce dossier, nous allons surtout nous focaliser sur cette stratégie, tout simplement parce qu’elle est cruciale si vous voulez gagner le maximum de contacts et profiter d’un taux de conversion optimal.
Qu’est-ce qu’un lead pour une assurance ?
Un lead peut être assimilé au premier contact avec un individu qui fait partie de votre cible commerciale. Pour ce faire, celui-ci peut utiliser différents types de canaux comme :
- Le téléphone,
- Les formulaires en ligne,
- Le stand d’un salon professionnel,
- Les réseaux sociaux,
- Le site internet,
- Etc.
Mais cet individu n’entrera pas en contact avec vous par pur hasard. S’il le fait, c’est parce que l’offre que vous lui proposez a attiré son intérêt (contenus en ligne, réponse à une question, etc.).
Pour décrocher des contacts de qualité, l’équipe marketing doit donc bien choisir les contenus qu’elle propose à ses visiteurs, qu’il s’agisse de plaquettes commerciales comme des contenus en ligne.
Pourquoi générer des leads ?
Chaque année, une assurance peut perdre un certain pourcentage de ses clients, et ce, pour tout un tas de raisons telles que :
- Les mécontentements,
- La faillite d’une société,
- Les changements de stratégie,
- Les contre-attaques des mutuelles d’assurances concurrentes,
- Etc.
Pour permettre à votre enseigne de rester compétitive, vous avez deux choix possibles : soit faire consommer plus à vos clients actuels, soit prospecter.
Si vous optez pour le démarchage, la génération de leads est une solution efficace, d’autant plus qu’elle ne nécessite aucun investissement exorbitant.
Grâce à ce concept marketing, vous n’allez pas seulement développer le nombre de vos contacts commerciaux, mais vous ne récolterez que ceux qui sont les plus susceptibles d’être convertis en clients fidèles.
Que faire après la génération de leads dans l’assurance ?
Vous avez décroché un premier contact avec un lead de qualité ? Il vous reste donc :
- À lui montrer l’intérêt qu’elle peut tirer de l’offre que vous lui proposez,
- À entretenir au fil du temps une bonne relation commerciale avec elle,
- À développer sa confiance pour qu’elle vous livre quelques informations lui concernant, sans en demander trop (coordonnées, adresse, projet d’achat, etc.). En fait, ces informations pourront être utilisées plus tard par l’équipe commerciale pour recontacter ce lead.
Tout cela, afin que la personne décide de son plein gré de faire l’action que vous souhaitez qu’elle fasse, comme :
- Télécharger vos fiches-produit,
- Consommer votre service,
- S’abonner à vos newsletters,
- Etc.
Ce processus s’appelle la gestion de leads ou lead management. À la fin de cette étape, le prospect pourra être transféré à votre équipe commerciale pour que celle-ci transforme la relation positive en une vente.
Conclusion
La génération de leads pour une assurance est une étape incontournable pour décrocher des contacts commerciaux qualifiés.
Le but n’est plus de convaincre les acheteurs, mais plutôt de les faire venir vers votre marque.
Grâce au lead management, votre équipe commerciale pourra ensuite les accompagner tout au long de leur parcours d’achat pour qu’ils deviennent des clients satisfaits, fidèles et générateurs de chiffre d’affaires.
