Par définition, la génération de leads consiste à attirer une audience et de convertir ces « leads » en « prospects », puis en clients. En réussissant à capter des leads intéressés par votre offre, il sera plus facile ensuite pour eux de passer à l’acte d’achat.
La génération de leads représente ainsi la 1ère étape du processus d’acquisition de clients. C’est une étape indispensable, permettant d’acquérir des parts de votre marché, de décrocher de nouveaux clients et donc de vous démarquer de la concurrence.
Dans cet article, nous définirons en détail ce qu’est la génération de leads et nous verrons ensemble 3 méthodes efficaces pour réussir à générer des leads avec, en prime, tous nos conseils.
C’est parti !
Qu’est-ce que la génération de leads ? Définition
Avant même de vous définir ce qu’est la génération de leads, je vous propose de poser les bases et de vous définir ce qu’est un lead.
Pour reprendre cette expression en française, un lead désigne un contact de nature commerciale. C’est un terme très utilisé en marketing BtoB et BtoC au cours du cycle d’achat.
Il est important de bien savoir faire la différence entre un lead et un prospect. En effet, comme expliqué plus haut, un lead représente un contact commercial, tandis qu’un prospect représente un lead susceptible d’être converti en client.
En définitive, un lead est un contact que l’on espère voir devenir un client potentiel.
Pour réussir à mieux comprendre et situer ces différents termes marketing, voici un schéma reprenant le cycle de vie d’un visiteur.
Maintenant, passons à la définition de la génération de leads. Dans le milieu du marketing, nous employons plus souvent l’expression « lead generation ». Celle-ci correspond à un ensemble de stratégies marketing ayant pour but de récolter des coordonnées de contacts pouvant potentiellement être intéressés par votre offre.
Une fois ces contacts récoltés, il suffit de sélectionner les leads montrant un réel intérêt (les leads qualifiés). Pour cela, il faut procéder à du lead scoring, c’est-à-dire attribuer un score suivant différents critères et retenir uniquement les leads qualifiés pour la poursuite du parcours.
De nos jours, de nouvelles méthodes marketing ont vu le jour, et le meilleur moyen de générer un maximum de leads qualifiés est de mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing.
À l’inverse du marketing traditionnel qui consiste à aller chercher le client, l’Inbound Marketing permet d’attirer le client à nous, grâce à une stratégie de contenu. Vous allez donc créer différents types de contenus qui pourront potentiellement intéressés des visiteurs et en contrepartie, récolter leurs coordonnées.
L’Inbound Marketing est idéal pour créer un tunnel de conversion efficace et se décline en 4 principales étapes : attirer les visiteurs, les convertir en leads, transformer ces leads en prospects, puis en clients et enfin en ambassadeurs.
Découvrons ensemble les différentes méthodes d’Inbound Marketing qui fonctionnent le mieux pour la génération de leads.
3 méthodes efficaces de génération de leads
Maintenant que vous connaissez la définition exacte de la génération de leads, je vous propose de vous présenter 3 méthodes efficaces pour réussir votre stratégie d’acquisition :
- Le SEO
- Le marketing automation
- Les réseaux sociaux
Le SEO
Le SEO est représenté par un ensemble de techniques visant à améliorer le positionnement d’une de vos pages ou de votre site web sur les moteurs de recherche tels que Google. Nous appelons cela le référencement naturel.
Le SEO permet ainsi de générer davantage de trafic sur votre site, d’améliorer votre position sur les moteurs de recherche, de développer votre image de marque en ligne et de convertir vos visiteurs.
Pour une stratégie SEO qui fonctionne, vous devez définir les bons mots-clés sur lesquels vous positionner pour ensuite rédiger différents articles, selon les besoins et les différentes étapes du parcours d’achat de vos clients.
En effet, le but va être de faire mûrir la décision d’achat d’un visiteur. Grâce à un contenu bien ciblé, votre visiteur accèdera petit à petit à la prochaine étape pour se transformer en lead, puis en prospect et enfin en client.
Pour réussir à accompagner vos visiteurs dans leur transition, pensez à intégrer au sein de vos articles des CTA ainsi que des formulaires qualitatifs afin de transformer le visiteur en lead et de l’inscrire dans un workflow.
Mais qu’est-ce qu’un workflow ? Réponse juste en dessous.
Marketing automation
Comme son nom l’indique, le marketing automation est une stratégie consistant à automatiser des campagnes marketing à travers des scénarios préétablis en fonction du parcours d’achat d’un visiteur : on appelle ces scénarios des workflows.
Pour vous donner une définition théorique d’un workflow, il représente une suite de tâches ou d’opérations effectuées par une personne et fonctionne à travers différentes conditions que cette personne doit remplir.
Pour mieux comprendre, voici un exemple de workflow pour une entreprise lançant une nouvelle offre de service.
Nous le savons, la prise de décision est un processus qui peut être très long. Pour accompagner le visiteur, vous pouvez créer des campagnes intelligentes qui vont permettre d’influencer sa décision d’achat en lui offrant du contenu à chaque nouvelle étape du workflow (illustrations, infographies, livres blanc, articles, études de cas, etc.).
Ces workflows sont ainsi lancés lorsqu’une condition est remplie, comme le téléchargement d’un livre blanc via un formulaire qui va déclencher l’envoi d’une suite d’emails.
En bref, nourrir un lead jusqu’à le convertir en client s’appelle le lead nurturing.
Les réseaux sociaux
Pour terminer, la 3ème méthode pour générer efficacement des leads est celle d’utiliser les réseaux sociaux.
Facebook, Twitter, Instagram ou encore LinkedIn sont d’excellents canaux d’acquisition. Ils permettent à une entreprise d’échanger plus facilement, d’augmenter leur visibilité et d’améliorer leur image de marque.
La meilleure stratégie est donc de définir une stratégie sociale media en accord avec votre image et vos valeurs. Vous pourrez ainsi intégrer des publications ayant pour but d’amener vos abonnés à des CTA grâce à des publications d’articles, des téléchargements de livres blanc, des jeux concours, etc.
Nos conseils pour réussir votre génération de leads
Vous l’aurez compris à travers notre définition de la génération de leads, le plus important dans cette stratégie est de générer des leads de qualité. En effet, des leads qualifiés seront bien plus faciles à convertir puisqu’ils seront réellement intéressés par votre ou vos service(s).
Pour cela, voici quelques conseils :
- Définissez bien votre cible (leurs besoins, leur typologie, leurs attentes),
- Définissez un parcours d’achat clair en détaillant chaque besoin à chaque étape afin de capter le bon lead, au bon moment et avec le bon message,
- Offrez du contenu de qualité et travaillez votre image de marque afin de communiquer sur le même ton à travers vos différents supports digitaux.
- Privilégiez la qualité à la quantité.
Vous avez désormais toutes les cartes en mains pour mener une stratégie de génération de leads efficace. À vous de jouer !
