Toutes les entreprises doivent trouver de nouveaux clients pour survivre. Cela est dû au fait que le portefeuille de clients d’une entreprise mincit naturellement chaque année.
Pour atteindre une croissance stable, il est donc nécessaire de renforcer son portefeuille de clients. Cela est d’autant plus vrai pour les mutuelles, entreprises de services pour lesquelles la concurrence est rude, et dont le fonctionnement est basé sur un portefeuille (très) fourni.
Il y a de nombreux moyens de trouver de nouveaux clients, mais l’un des plus populaires ces dernières années est la génération de leads pour mutuelle.
Nous allons donc nous pencher sur cette méthode, examiner ses avantages mais surtout expliquer pourquoi vous ne devez pas acheter de leads !
Qu’est-ce que la génération de leads pour une mutuelle ?
Au sens strict, la génération de leads ne désigne que le fait de générer de nouveaux prospects, quel que soit le canal de communication. Il peut donc s’agir de :
- prospection digitale
- prospection téléphonique
- salons
- courriers
- etc.
Le fait est que dans le cas des mutuelles, c’est souvent par internet que l’on obtient les meilleurs résultats, car les prospects ont pris l’habitude d’utiliser les comparateurs de prix et de visiter les sites web des entreprises pour prendre connaissances des garanties exactes.
La génération de leads par internet peut prendre plusieurs formes, mais toutes ont un point commun : elles offrent un très bon retour sur investissement, même si elles peuvent prendre du temps à se lancer.
Pour offrir des solutions plus immédiates, de nombreuses entreprises proposent des leads à vendre. Ceci signifie que vous n’avez pas besoin de vous préoccuper de votre stratégie : lorsque vous avez un besoin de leads, vous n’avez qu’à regarder ce qui vous intéresse et acheter les informations de contact pour alimenter un fichier de prospection.
Si cela peut paraître tentant, car beaucoup plus simple, voici quelques raisons de ne pas le faire.
Pourquoi il ne faut pas acheter des leads
Les plateformes de vente de leads pour les mutuelles obtiennent ces informations de contact d’une façon très simple : la plupart du temps grâce à des pages de demande de devis ou à des comparateurs.
La plupart dui temps, il faut aussi compter sur un abonnement annuel à la plateforme, qui peut aller jusqu’à plusieurs milliers d’euros, et sur un prix par lead acheté.
Raison 1 : les leads ne sont pas qualifiés
La première raison est simple : n’importe qui peut utiliser un comparateur, sans pour autant avoir une réelle intention de souscription à court-terme.
Lorsque vous achetez des leads, vous n’avez aucune idée de leur état de qualification.
Raison 2 : les leads ne sont pas exclusifs
Les leads que vous achetez ne vous sont jamais exclusifs, sinon les entreprises qui vous les vendent ne gagneraient pas d’argent ! Ils sont la pluypart du temps vendus à 3, 4 ou 5 de vos concurrents.
Cela signifie que les leads qualifiés obtenus de cette façon effectueront leur choix sur des critères de prix uniquement : si vous n’êtes pas le moins cher, le ROI n’est pas si bon …
Raison 3 : les marges sont faibles
Notre troisième raison découle de la deuxième : les marges réalisées sont très faibles, puisque le système vous force à baisser vos prix de façon drastique.
Les avantages de la génération de leads
La génération de leads, au contraire, signifie que vous générez des prospects :
- exclusifs (les informations de contact ne sont pas partagées, même si les prospects peuvent aller voir chez vos concurrents)
- qualifiés (en ajustant les campagnes, vous décidez des informations à récupérer)
- en permanence (une fois lancées, les campagnes ne s’arrêtent pas !)
- à moindre coût : vous ne payez pas plus par lead généré !
