Par définition, un lead est un prospect qui a interagi avec votre entreprise. C’est un visiteur qui s’est intéressé aux contenus que vous proposez sur votre site internet ou via d’autres canaux de communication.
Ce contact commercial devient un lead à partir du moment où il réalise une action précise :
- S’abonner à des newsletters,
- Remplir un formulaire en ligne,
- Télécharger un e-book,
- Visiter un stand lors d’un salon,
- Etc.
Votre mission est de transformer ce lead en opportunités de vente, c’est-à-dire de créer une relation de confiance avec lui dès qu’il se manifeste jusqu’à ce qu’il soit prêt à consommer vos produits ou services.
Si vous avez une activité saisonnière, ou si votre activité se renforce de façon inattendue, vous savez qu’il peut être difficile de traiter tous ces leads en interne. C’est la raison pour laquelle certains prestataires proposent des services de gestion de leads temporaire, afin de venir en soutien de votre activité interne.
Nous vous proposons de faire le point sur les avantages et les inconvénients de ce type de service !
Entrons maintenant dans les détails !
Un visiteur ne s’intéressera à votre site que si seulement il renferme des contenus pertinents et utiles pour vos cibles. Une fois qu’ils sont attirés par vos contenus, vous pouvez donc leur proposer votre offre en échange de quelques informations leur concernant.
En vous basant sur ces données personnelles, vous pourrez engager la conversation avec vos leads « tièdes ». Ils sont appelés ainsi puisqu’à ce stade, les leads générés ne sont pas encore assez matures pour acheter vos produits.
Grâce à la gestion de leads, vous allez entretenir une relation durable avec eux pour les transformer en leads « chauds ». Votre équipe de vente pourra donc amorcer une approche commerciale directe, en sachant que vos produits ou services leur plaisent déjà.
Pourquoi parle-t-on de gestion leads temporaire ?
Pour connaître le niveau de qualification de vos leads, on utilise souvent un « scoring » qui permet de catégoriser les leads selon leur degré de maturité.
Une campagne de gestion leads temporaire vous permet de vous concentrer sur les leads chauds, c’est-à-dire ceux qui ont les meilleurs scores et qui sont de ce fait les plus susceptibles à être convertis en clients.
Cependant, il ne faut pas négliger les leads « tièdes » puisqu’ils ont encore une chance de devenir des clients potentiels, et ce, grâce à une campagne de « lead nurturing ».
L’objectif du lead nurturing est d’entretenir continuellement les contacts commerciaux qui ne sont pas encore matures en mettant en œuvre des actions marketing personnalisées en fonction de leur scoring. Si vous arrivez à proposer régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée et centrés sur leurs besoins, vous obtiendrez des résultats durables.
Bref, la gestion leads doit donc être considérée comme une stratégie à court terme et à long terme.
Le CRM : un excellent outil pour optimiser la gestion de leads
Selon les données fournies par HubSpot, si vos prospects sont rappelés dans les premières minutes de leur conversion, ils ont vingt-et-une fois plus de chances de faire affaire avec vous.
Mais comment assurer une telle opération quand votre entreprise a plusieurs milliers de leads ? C’est là qu’intervient le CRM.
C’est actuellement l’un des meilleurs outils pour stocker, analyser et enrichir les données de vos clients, quels que soient les moyens utilisés (téléphone, site web, réseaux sociaux, chats en direct, etc.)
Le CRM vous permet donc d’avoir une vision à 360° des besoins et attentes de vos clients. C’est un excellent moyen pour votre équipe commerciale et de vente d’optimiser l’expérience client tout au long de son parcours d’achat et, in fine, d’améliorer votre business.
Conclusion
Pour offrir une meilleure expérience à vos clients, il est crucial d’allier les efforts en termes de marketing et de vente. La gestion de leads peut être temporaire, mais elle doit aussi être considérée comme un projet à long terme.
Dans tous les cas, le principe de la gestion des leads reste le même : plus vous détenez assez d’informations pertinentes sur vos leads, plus vous avez de chances de réaliser des ventes.
