Le lead management ou gestion de leads pour les PME est une opération incontournable pour permettre aux entreprises de taille moyenne de maximiser leurs opportunités commerciales ainsi que leur traitement.
En réalité, cette stratégie consiste à atteindre les contacts commerciaux, à établir une relation commerciale continue avec eux dans le but de les orienter vers l’équipe de vente.
Qu’est-ce que le lead management pour les PME ?
Lorsqu’un prospect contacte votre entreprise, quel que soit le canal utilisé (physique, mail, site internet, etc.), votre entreprise génère un lead. Le lead management consiste à définir une stratégie optimisée de gestion de ces leads pour maximiser leur conversion, et donc vos ventes.
En d’autres termes, vous devez accompagner vos leads pendant leur vie (lead journey) au sein de votre PME et adapter vos démarches de communication et vos stratégies en fonction de leurs nouveaux comportements.
Pour déterminer ces comportements, il ne faut pas hésiter à profiter des avancées technologiques. Vous pouvez donc utiliser différents types de canaux tels que les réseaux sociaux les sites internet, les blogs, etc. C’est ce qu’on appelle lead management multicanal.
Avec le lead management multicanal, vous êtes donc en mesure de traiter les leads de manière efficace quel que soit le canal d’arrivée, et bien sûr quelle que soit leur demande !
Comment s’y mettre ?
Le vrai défi est de savoir récupérer le maximum d’informations concernant le comportement d’un contact, quel que soit le canal utilisé et à chaque fois que cela se produit.
Toutefois, bien que vos marketeurs disposent d’une base de données gigantesque concernant leurs clients, cela ne sert à rien si celles-ci ne sont pas exploitées efficacement pour leur permettre d’adapter leurs stratégies.
C’est pour cette raison qu’il faut disposer d’un bon outil de gestion de leads comme le CRM. Cet outil peut intégrer toutes les données de vos clients, quelles que soient leurs sources (services commerciaux, site web, points de vente, téléprospection, réseaux sociaux, chat…). Le CRM peut même automatiser certains services comme le SAV, les prises de commandes, etc.
Ce logiciel permet donc d’optimiser vos dépenses marketing, mais aussi de fournir un service de proximité et personnalisé à vos cibles. Encore faut-il disposer d’une équipe capable de le manipuler.
Externaliser le lead generation : bonne ou mauvaise idée ?
De nombreuses PME ont encore des difficultés à maîtriser totalement la gestion des leads en interne. De plus, elles font rarement le choix de se doter d’un vrai outil CRM.
Dans bien des cas, faire traiter à l’extérieur cette prestation peut s’avérer plus intéressant, et ce, pour plusieurs raisons.
L’externalisation vous permet de gagner en flexibilité et en compétitivité. Cela vous fera bénéficier du service des spécialistes bien rodés à cette technique. Et pour finir, sachez que c’est une alternative intéressante à la constitution d’une équipe spécialisée et dédiée en interne.
Conclusion
Le lead management est devenu un enjeu majeur pour les PME. Le but de cette stratégie est de gérer les opportunités commerciales, en mettant en place toutes les actions nécessaires pour optimiser le suivi et la conversion des prospects depuis leur détection jusqu’à leur conclusion. L’externalisation de cette prestation permet aux PME de gagner du temps précieux et de faire une économie non négligeable, à condition de bien choisir votre lead center.
