La gestion des leads est essentielle afin de gagner de nouveaux clients.
Pour cela, il ne suffit pas d’avoir des contacts commerciaux, encore faut-il savoir les gérer.
Le lead management comprend les techniques qui permettent de transformer ces contacts commerciaux en prospects/clients. Il s’avère indispensable parce qu’il permet de favoriser la conversion des leads.
Les 5 étapes de la gestion des leads
Le processus de gestion de leads peut être résumé en 5 étapes successives :
- La génération des leads ;
- La qualification ;
- Le scoring ;
- Le lead nurturing;
- Le transfert à l’équipe commerciale.
La génération de leads
Générer des leads constitue la première démarche à réaliser pour avoir des contacts commerciaux qu’il faut par la suite transformer en prospects/clients. Cette étape représente donc le début du processus de gestion de leads.
La génération de leads consiste à éveiller l’intérêt d’une cible pour l’entreprise et à faire en sorte que celle-ci manifeste cet intérêt. Différentes méthodes sont disponibles pour générer des leads : inbound marketing, salons professionnels, cold calling.
Le choix et l’efficacité de ces moyens dépendent des cibles à atteindre. Il faut choisir un canal qui est adapté aux cibles et qui permet de les attirer facilement.
Il en est de même pour les contenus proposés à travers le support utilisé. Ils doivent correspondre aux attentes des cibles afin d’optimiser la réussite des actions de génération de leads.
La qualification des leads
La génération de leads permet de récolter des informations personnelles sur eux. La qualification, quant à elle, consiste à les catégoriser selon leur degré de maturité.
La qualification des leads vise à les trier et les distinguer en lead froid, tiède ou chaud.
On parle de Lead froid pour celui qui ne présente aucun intérêt commercial vis-à-vis des produits/services de l’entreprise.
On utilise le terme lead tiède pour celui qui a manifesté son intérêt pour les offres mais nécessite des actions de nurturing afin de le préparer pour la vente.
Enfin, un lead sera considéré comme chaud s’il est prêt pour la vente et qui peut être transmis à l’équipe commerciale.
Afin de mieux qualifier les leads, il faut partir des critères comme la réalité du besoin, le niveau d’intérêt manifesté pour l’offre, le pouvoir de décision, le budget alloué.
La qualification des leads est importante car elle permet d’identifier les projets à concrétiser. Cette action est également utile pour savoir les démarches à entamer sur chacun des leads générés.
Le lead scoring
Le scoring a pour objectif de donner une note aux leads afin de savoir leur intérêt pour l’offre. Il permet de :
- Hiérarchiser les leads pour établir un ordre de priorité dans l’approche de ceux-ci ;
- Personnaliser les actions entreprises en fonction du degré de maturité de chacun des leads.
Les notes attribuées aux leads varient en fonction de leur qualification et de leurs comportements. Cette note est évolutive selon le changement des comportements observés.
Le lead nurturing
Le nurturing a pour but de nourrir les leads en vue de les rendre matures pour la vente. Cette action permet d’entretenir la relation avec les leads dits tièdes ou froids afin de s’assurer de remporter la vente. Elle vise à fournir des contenus qualifiés aux leads afin de les accompagner et de les faire avancer dans le cycle d’achat.
Mettre en place des actions de lead nurturing permet d’éviter de perdre des contacts commerciaux. Il est important d’entretenir le lien avec ceux-ci afin de tous les recycler même ceux qui sont encore froids ou tièdes.
Le transfert vers l’équipe commerciale
Les leads chauds sont à transmettre à l’équipe commerciale afin de laisser celle-ci conclue la vente. La fiche de qualification transmise aux commerciaux doit être riche et fiable pour qu’ils puissent cerner les besoins et les demandes des prospects.
En somme, le lead management est une tâche capitale afin d’acquérir de nouveaux clients. Chacune des étapes qui le composent doit être menée à bien pour atteindre cet objectif.
Disposer d’un lead manager peut dans ce cas aider à optimiser la réussite des actions de lead management.
