Vous avez déjà défini vos modules de formation et leurs composants ainsi que vos méthodes d’apprentissage. Vous avez fini d’élaborer votre catalogue de formation. Vous avez donc terminé d’élaborer et de peaufiner votre offre de formation.
Il faut dès lors mettre vos offres sur le marché pour trouver les apprenants. Vendre des formations continues à une entreprise et ses salariés demande du savoir-faire et une stratégie adaptée. Vous devez en premier lieu identifier vos principales cibles.
Ensuite, vous devez être capable de convaincre ces cibles de l’intérêt de votre offre de formation pour elles. La prospection téléphonique, pour vendre des formations continues, apparaît comme une outil puissant. Cette technique de prospection a l’avantage d’être rapide pour identifier et attirer les cibles.
Vous souhaitez externaliser la vente de vos formations ?
Le marketing de la formation, ou comment mieux vendre des formations continues ?
Inciter des salariés à suivre une formation professionnelle peut parfois être difficile. En effet, cela revient à leur demander de prendre une partie de leurs heures de travail pour suivre la formation. La vente de formation prend donc en compte le salarié ainsi que l’entreprise.
En dehors de cet aspect, la vente de formations continues signifie également vendre une offre immatérielle.
Il vous faut alors une stratégie adaptée pour faire face à ces deux aspects :
Répondre aux besoins des cibles pour mieux vendre des formations continues
Pour qu’une entreprise et un salarié acceptent d’accorder du temps pour la formation, il faut qu’elle représente une source de potentialité importante pour eux. Vos offres de formation doivent présenter des apports considérables pour l’employabilité des salariés et pour le potentiel de l’entreprise. Et ainsi, vous avez la chance de les convaincre d’adhérer à votre offre.
Le temps passé à suivre la formation doit en effet être justifié par les apports de celle-ci pour l’entreprise et les salariés.
Pour faire ainsi, vous devez prendre en compte les besoins réels de vos cibles :
- Quel est le potentiel demandé sur le marché ?
- Quelles compétences l’entreprise demande-t-elle à avoir ?
- Que cherchent les salariés pour assurer leur employabilité et l’évolution de leur carrière ?
En apportant des solutions concrètes aux besoins de l’entreprise et des salariés, vous avez plus de chances de les convaincre. Il faut donc proposer des programmes de formation en adéquation avec ces besoins.
Rendre votre offre “visible” et la mettre en valeur
Il est nécessaire de trouver un moyen de mettre en valeur son offre, principalement lorsque celle-ci est immatérielle. Tel est le cas pour que vous puissiez vendre vos offres de formation.
Comment ? Mettez à la disposition de vos potentiels apprenants des catalogues qui leur permettent de comprendre vos programmes de formations. Entrez en contact avec eux pour leur présenter vos offres. La prospection téléphonique vous est d’ailleurs indispensable dans ce cadre.
Outre le téléphone, vous pouvez aussi utiliser les réseaux sociaux, l’emailing ou votre site Web pour communiquer vos offres.
Il est évident que, quel que soit le produit à vendre, un client accepte de l’acheter s’il le connaît bien et sait en quoi il répond à ses besoins.
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Comment utiliser la prospection téléphonique pour vendre des formations continues ?
Pour vendre des formations continues à travers la prospection téléphonique, il faut rester sur le même principe : mettre en valeur ses offres et expliquer en quoi elles constituent une solution aux besoins de l’interlocuteur.
La communication par téléphone est avantageuse en ce qu’elle permet un contact direct avec les prospects. Ainsi, vous avez la possibilité de mettre en avant directement les atouts de vos offres de formation pour votre interlocuteur.
Il faut cependant tenir compte du fait que votre temps est limité. Ainsi, vous devez aborder directement les points essentiels que sont les points forts de votre offre de formation. Il s’agit aussi d’un moyen de retenir l’attention de votre interlocuteur.
Comme dans toute action marketing, la rentabilité est un élément important. Pour assurer la rentabilité de vos ventes de formations continues par téléphone, une organisation au préalable est nécessaire.
Vous devez en premier lieu identifier les entreprises cibles de votre prospection téléphonique. Vous devez donc constituer un fichier de prospection qui va contenir les informations utiles sur vos cibles. Ces informations vous aideront à connaître ces dernières et à savoir comment les aborder et les convaincre.
En plus du fichier de prospection, il est également nécessaire d’avoir un argumentaire de prospection. Cet argumentaire permet d’avoir un guide pour donner les bons arguments et répondre efficacement aux objections lors de l’appel.
La prospection téléphonique permet de faire connaître vos offres auprès des clients. L’objectif de cette prospection par téléphone est d’identifier les besoins de vos clients ou de proposer un rendez-vous. Dans les deux cas, elle est indispensable pour vendre des formations continues.
