La qualification de fichier BtoB consiste à sélectionner les prospects à contacter lors d’une campagne de prospection commerciale.
Elle part d’un certain nombre de critères pour constituer un fichier prospect riche et fiable.
En BtoB, la qualification de fichier a pour base des critères comme la nature de l’entreprise, son secteur d’activités, sa taille.
Elle est plus complexe dans un cadre de prospection commerciale BtoB car il faut trouver l’entreprise à cibler tout comme le nom des décideurs.
Et pourtant, l’enjeu est de taille car sans qualification de fichier, le retour sur investissement de la prospection est bien plus faible.
On risque en effet de perdre beaucoup de temps à contacter des personnes qui ne sont pas dans la cible : tout est question d’optimisation !
Les intérêts de la qualification de fichier BtoB
La qualification de fichier est avant tout un moyen de rentabiliser la prospection commerciale. Elle permet de mettre à jour le fichier de prospection et toutes les informations qui s’y trouvent.
Tous les prospects n’ont pas la même valeur pour l’entreprise : celle-ci dépend de nombreux facteurs :
- la cible visée
- le secteur d’activité
- la raison de la prospection (lancement de produit, besoin de clients, relances, etc.)
- les critères fixés par l’entreprise.
La qualification de fichier sert donc à trier les informations contenues dans le fichier en fonction de ces différents critères.
La nature de la qualification dépend aussi de l’origine du fichier de prospection : beaucoup d’entreprises disposent par exemple de fichiers internes qu’il est nécessaire de mettre à jour ou de réévaluer.
D’autres entreprises souhaitent conquérir de nouveaux marchés et achètent des fichiers auprès de prestataires : dans ce cas, les infos sont souvent à jour, mais tous les prospects ne sont pas qualifiés.
La qualification de fichier permet donc de sélectionner les meilleures cibles. Elle consiste à trier ces cibles parmi les données globales pour éviter de perdre du temps à contacter des prospects qui ne sont pas intéressés par l’offre. Il s’agit d’un moyen de rentabiliser au mieux l’investissement.
La qualification de fichier BtoB est aussi un moyen de catégoriser les prospects en fonction de leur maturité pour la vente.
Comme chaque prospect a ses propres besoins ainsi que ses propres degrés de maturité, les actions à entreprendre auprès de chacun sont différentes.
En fonction de la nature de l’action, on peut ainsi déterminer les prospects les plus intéressants. Mais la qualification d’un fichier peut aussi servir pour des actions futures !
À travers la prestation de qualification de fichier, le prestataire vous livre des informations précieuses sur les prospects, et sur les actions qui leur conviennent : tel prospect devrait entrer dans un circuit de nurturing, tandis que tel autre doit être relancé rapidement, etc.
Comment constituer un fichier de prospection fiable ?
Un fichier de prospection fiable et exploitable comporte des informations pertinentes pour rentabiliser une prospection commerciale. Pour cela, il faut toujours s’assurer de la qualité des données qui le composent.
Les fichiers internes des entreprises, comme nous le disions plus haut, peuvent servir à la prospection. Toutes les entreprises ont une quantité d’informations importante sur leurs clients et leurs prospects.
Mais ces infos ne sont pas forcément mises à jour régulièrement, et certaines actions doivent aussi être menées sur des cibles pour lesquelles les sociétés n’ont aucune base de données : il faudra donc acheter le fichier.
On peut également, lors des campagnes de génération de leads, récupérer par le biais des canaux digitaux des informations sur certains prospects : ces infos peuvent être ajoutées au fichier de prospection.
À travers ces différentes sources, il est possible d’élaborer une base de données conséquente qui sera ensuite utilisée pour la prospection.
Un fichier prospect doit être mis à jour de manière régulière. Les informations tendent toujours à évoluer, ainsi il est nécessaire de les revoir régulièrement pour qu’elles soient pertinentes.
Mais il faut savoir que même si le fichier prospect a été tiré des bases de données propres à l’entreprise, il est toujours utile de passer par une qualification de celui-ci.
L’externalisation des tâches relatives à la constitution et la qualification des fichiers est également possible. Des prestataires en centre d’appel peuvent prendre en charge ces tâches tout comme la campagne de prospection.
Si vous ne disposez pas de fichier, certains prestataires peuvent même proposer de vous le fournir, le plus souvent à prix coûtant.
Ces même prestataires proposent plusieurs types de prestation, depuis la qualification de fichier seule jusqu’aux packages tout-en-un comprenant achat de fichier, qualification et prospection, voire même prise de rendez-vous et relance après les offres.
Dans le domaine de la prospection commerciale, l’externalisation est monnaie courante, et les entreprises disposent d’un contrôle absolu sur la quantité de travail qu’elles souhaitent confier à un partenaire.
Certaines entreprises confient toute leur prospection, toute l’année, tandis que d’autres n’ont besoin que de prestations ponctuelles : qualification de fichier, prospection pour lancement d’un produit, nurturing, relances, etc.
Quoi qu’il en soit, la qualification de fichier est toujours une étape cruciale pour la prospection.
Sans un fichier qualifié, les campagnes de prospection sont beaucoup moins efficaces, et c’est une étape dont on ne peut faire l’économie !
