Faire de la prospection est indispensable pour l’évolution d’une entreprise. L’objectif est simple : mettre en place des stratégies pour trouver de nouveaux clients et ainsi générer du chiffre d’affaires.
Aujourd’hui, avec la digitalisation de tous les moyens de communication, les méthodes traditionnelles de prospections se mélangent aux méthodes plus actuelles. Ainsi, on se retrouve face à différents types de prospection et cela peut s’avérer compliqué de choisir la bonne stratégie.
Pour vous aider à faire votre choix et trouver quel est le meilleur moyen de prospection pour votre entreprise, voici le top 5 des différents types de prospection.
La prospection digitale, dans l’ère du temps
La prospection digitale représente l’ensemble des actions de webmarketing qui permettent d’attirer des visiteurs sur un site web afin de les convertir en prospects puis les transformer en clients.
Ces actions sont mises en place en suivant le parcours d’achat des clients, à savoir :
- La découverte: le prospect laisse comprendre qu’il a un problème à résoudre, il recherche des informations éducatives pour mieux définir son problème.
- La considération: le prospect a clairement identifié son problème et cherche des approches et des solutions qui lui permettront de le résoudre.
- La conversion: le prospect a sélectionné quelle solution il souhaite mettre en place et recherche le bon prestataire.
Pour mettre en place de la prospection digitale, il est donc indispensable de créer un site web sur lequel sera publié des landing pages (ou pages d’atterrissage) traitant du sujet qui pourrait potentiellement intéresser le prospect, permettant ainsi que capter l’audience.
Pour de la prospection digitale, nous retrouvons 3 grandes techniques :
- L’Inbound Marketing
Cette stratégie repose sur de la création de contenu permettant d’attirer les visiteurs tout au long de leur parcours d’achat, à travers des techniques telles que le marketing automation et le lead nurturing.
- Le SEO (Search Engine Optimisation)
Le but du SEO est d’optimiser la visibilité du site web sur les moteurs de recherche. Pour ce faire, il est nécessaire de créer un blog rattaché au site web, qui sera régulièrement alimenté d’articles en rapport avec les besoins des clients, selon l’étape du parcours d’achat à laquelle ils se trouvent.
- Les réseaux sociaux
Le digital fait aujourd’hui partie intégrante de notre paysage et de notre consommation. Pour prospecter au mieux sur les réseaux sociaux, il faut faire ce que l’on appelle du « social selling ». Cela consiste à partager du contenu pertinent afin d’attirer le prospect.
Quels sont les avantages de la prospection digitale ?
Les avantages de la prospection digitale sont nombreux :
- Favoriser la relation client ;
- Toucher un large public à bas coût ;
- Optimiser l’image et la notoriété d’une entreprise ;
- Mieux connaître sa/ses cible(s) ;
- Une traçabilité renforcée.
Quelles sont les limites de la prospection digitale ?
Evidemment, la prospection digitale rencontre quelques limites à prendre en compte, à savoir :
- C’est une stratégie longue à mettre en place, ce qui n’est pas adapté à toutes les entreprises. Les résultats d’une stratégie digitale mettent souvent plusieurs mois avant d’apparaître, il faut donc être patient ;
- Cela demande beaucoup de ressources humaines puisque c’est un travail quotidien qui demande à être sans cesse surveillé.
La téléprospection, le nerf de la guerre
La téléprospection, aussi connue sous le nom de « phoning », désigne des actions marketing réalisées par téléphone dans le but de dénicher de nouveaux clients. Les objectifs de la téléprospection peuvent être variés : qualification de fichiers, prise de rendez-vous, conversion de prospects, relance téléphonique…
La téléprospection est une technique de prospection qui peut effrayer certaines entreprises de par son côté intrusif, mais pourtant le téléphone est le moyen de communication préféré des Français. Ainsi, la téléprospection représente de nombreux avantages, à savoir :
- Une forte réactivité des prospects,
- Conserver l’attention du prospect et recueillir ses réactions pour mieux les appréhender et répondre à ses besoins ;
- Une personnalisation de la prospection,
- Des indicateurs de performance précis et un bon ROI (retour sur investissement).
Évidemment, la téléprospection présente également quelques limites. Outre son côté intrusif, le phoning représente des actions chronophages et nécessite de mobiliser une ou plusieurs personnes. La plupart du temps, les entreprises confient cette mission à un centre d’appels.
La campagne d’emailing, l’incontournable
Une campagne d’emailing consiste à envoyer des emails promotionnels à des contacts dans un objectif de prospection, de fidélisation ou simplement informatif. Depuis des années, l’email est un canal incontournable pour acquérir des clients, les fidéliser et générer des ventes.
Cet outil peut parfois faire peur et pourtant il représente de nombreux avantages :
- La possibilité d’automatiser sa campagne, ce qui représente un gain de temps considérable et permet de personnaliser chaque envoie ;
- Grâce à son faible coût, l’emailing permet de générer un bon ROI (retour sur investissement) ;
- Pouvoir mieux segmenter sa base de données, l’emailing est un outil polyvalent ;
- Il est très facile d’analyser les résultats d’une campagne grâce à des KPI précis.
L’emailing est un canal qui nécessite d’être bien travaillé et qui demande de l’originalité et de la précision. En effet, nous recevons chaque jour beaucoup d’emails, le défi ici est de réussir à se démarquer afin que l’email ne parte pas directement à la corbeille. C’est un véritable exercice.
De plus, l’emailing est considéré comme étant plus un outil de fidélisation qu’un outil d’acquisition. Cependant, si celui-ci est bien pensé, il peut faire générer beaucoup de ventes, à condition d’avoir une bonne base de données.
Voici quelques conseils à suivre pour réussir sa campagne d’emailing :
- Constituer une liste de contacts intéressés et consentants
Le contact doit donner son consentement clair et explicite avant de recevoir les emails promotionnels. Pour ce faire, il faut créer des formulaires en « opt-in ».
- Mettre en place une stratégie de ciblage
Il est important de bien segmenter sa base de données pour créer des listes de prospects ayant les mêmes envies ou besoins.
- Créer son emailing en responsive design
L’email créé doit pouvoir s’afficher correctement sur tout type d’écran (ordinateur, tablette, smartphone…).
La prospection physique, la carte de la proximité
La prospection physique, comme son nom l’indique, consiste à aller directement à la rencontre des prospects et clients de manière physique. Pour cela, nous retrouvons deux principales sortes de prospection, à savoir :
- La participation à des événements (salons professionnels, foires…)
- La prospection terrain (le porte à porte)
La participation à des événements
Prospecter en participant à des événements tels que des salons professionnels est l’une des techniques qui démarche le client directement. Pour cela, participer à un salon est un moment privilégié pour une entreprise. Cela permet de montrer physiquement sa présence et de marquer sa place dans son environnement de marché. L’objectif, comme pour tout type de prospection, est de gagner de nouveaux clients.
La participation à des événements permet de ne pas être intrusif puisqu’ici c’est le client qui vient découvrir une entreprise. De plus, cette prospection permet d’observer la concurrence, leur mode de fonctionnement et voir ce qui marche et ce qui marche moins. De plus, c’est l’occasion de distribuer différentes sortes de goodies pour faire rappeler la marque aux prospects sur le long terme.
Cependant, la participation à des événements nécessite un budget plutôt élevé. Pour générer, malgré cela, un bon retour sur investissement, il est important de :
- En amont : préparer sa venue à l’événement
Définir ses objectifs, ses cibles, son budget et communiquer un maximum sur sa présence à venir.
- Pendant : briefer ses équipes
Toutes vos équipes doivent être en phase quant à leur discours. Il est également important de relayer l’événement sur les réseaux sociaux en direct et d’organiser des conférences.
- Après : faire le bilan
Le but est d’exploiter au maximum les contacts générés durant l’événement et de les relancer dans un délai d’une semaine maximum.
La prospection terrain
Technique pratiquée depuis toujours, le porte à porte représente des missions de démarchage effectuées majoritairement par des agents commerciaux qui se rendent directement chez le prospect. L’objectif n’est pas forcément de vendre directement, mais plutôt d’attiser la curiosité du prospect afin de lui donner envie d’en savoir plus et le transformer ainsi en prospect chaud.
Le premier avantage de cette prospection va être d’humaniser son entreprise en créant un rapport humain et relationnel au premier contact. Cela permet de gagner la confiance des prospects et d’ainsi accroître sa notoriété en rappelant sa présence. Cette démarche engendrera ainsi du bouche-à-oreille non négligeable.
Cependant, il important de bien se renseigner puisque le porte-à-porte dispose d’un cadre juridique très strict pour de la prospection en BtoC.
Pour une bonne prospection terrain, il est important de :
- Préparer son discours avec soin,
- Soigner sa phrase d’accroche,
- D’apporter ses éléments et supports publicitaires (plaquette, magazine, carte de visite…).
Le publipostage, la technique old school
Cette technique de marketing consiste à envoyer à des prospects, par voie postale, des informations ou des prospectus publicitaires afin de promouvoir un produit ou un service. Le publipostage a pour objectif de déclencher chez le destinataire une demande de rendez-vous, de devis ou bien une commande.
Cette technique de prospection est ancrée depuis des années dans notre paysage et permet de parfaitement cibler ses destinataires en proposant des offres personnalisées. En liant sa liste de contact à son courrier type, il est également possible d’automatiser les tâches.
Le publipostage connaît également quelques limites. En effet, les destinataires se lassent de recevoir un nombre conséquent de courriers et les offres sont très souvent jetées avant d’être lues. Il reste également compliqué d’obtenir des statistiques précises et détaillées, ce qui aboutit à un ROI (retour sur investissement) assez aléatoire.
Ainsi, voici quelques conseils pour réussir sa prospection en publipostage :
- Créer un fichier de prospects précis, ciblé et de qualité,
- Définir ses objectifs,
- Automatiser la personnalisation grâce à des outils en ligne,
- Définir et personnaliser tous les documents nécessaires :
- L’enveloppe porteuse qui représente la vitrine de l’entreprise,
- Le dépliant,
- La lettre de vente qui permet de créer le contact humain,
- Le coupon-réponse qui doit être prêt à l’emploi et didactique pour faciliter l’acte d’achat,
- L’enveloppe retour pour booster l’efficacité et éviter les erreurs d’adressage.
Bonus : les 3 différents types de prospects
Durant une prospection et peu importe pas quel canal vous passez, vous ferez face à 3 différents types de prospects :
- Le prospect froid
Ce prospect n’a pas forcément ne connaît pas encore l’entreprise. Les caractéristiques d’un produit ou d’un service l’intéressent mais il n’a pas encore de besoins. L’objectif est donc de créer ce besoin en l’inscrivant par exemple à des newsletters et en créant du contenu informatif.
Conseil : essayer de comprendre pourquoi ce client est froid et adapter son offre pour le convertir.
- Le prospect tiède
Ce prospect a témoigné de son réel besoin envers un produit ou un service et témoigne de l’intérêt pour l’entreprise. C’est un prospect prioritaire en matière de relance car il est apte à acheter le produit/service.
Conseil : entretenir la relation et la communication sur les besoins qui ont été identifiés.
- Le prospect chaud
Ce prospect, appelé « lead » exprime clairement son intention d’achat imminente et son besoin urgent. C’est donc à lui que l’on propose une rencontre afin de définir plus en détails ses besoins et établir un devis.
Conseil : après son achat, il ne faut pas hésiter à lui demander de témoigner sur le produit ou le service pour le transformer en ambassadeur.
