Comme les entreprises dans tout autre secteur, les professionnels de l’assurance sont obligés de trouver la meilleure solution pour gagner des clients. Le cycle d’achat est souvent long et cela demande à l’entreprise de savoir gérer ses contacts commerciaux.
Le lead management en assurance est alors nécessaire. Il constitue un moyen de générer des leads qualifiés dans le but de les transformer en clients. La gestion de leads permet d’augmenter le taux de conversion et de favoriser l’acquisition de nouveaux clients.
Les principales étapes d’un lead management en assurance
La gestion de leads dans le secteur de l’assurance comprend principalement 4 étapes :
La génération de leads qualifiés
Dans cette étape, l’objectif est de gagner des leads qualifiés. Un contact commercial arrive à ce stade lorsqu’il a manifesté son intérêt pour les produits/services de l’entreprise.
Formulaires de contact, salons professionnels, demande de devis sont les moyens qui permettent d’avoir des informations venant des contacts commerciaux. Les techniques de génération de leads doivent donc se pencher sur la manière d’inciter ces derniers à laisser des informations personnelles et d’avoir ainsi des leads qualifiés.
La qualification de leads
Qualifier les leads est une démarche importante pour pouvoir les distinguer selon leur degré de maturité. Cette qualification consiste donc à trier les leads en fonction de leur position dans le tunnel de conversion.
Le scoring
Le lead scoring est une action qui permet de donner une note à chaque lead selon leur position vis-à-vis de l’offre. Ce scoring est utile pour connaître quelles actions entreprendre sur chaque lead afin de favoriser la conversion.
Pour un lead management en assurance, il s’agit d’une étape importante car elle permet de savoir qui sont les leads chauds qu’il faut privilégier afin de clore des ventes.
Le lead nurturing
Cette action est destinée aux prospects considérés comme tièdes ou froids. Ce type de prospect a généralement besoin de temps avant de passer à l’acte d’achat.
Le lead nurturing consiste alors à les accompagner tout au long du tunnel de conversion. L’idée est de leur fournir des contenus relatifs aux produits/services de l’entreprise pour les aider à prendre une décision. Cette action permet également de maintenir la relation avec les prospects pour éviter de perdre des pistes de vente.
Chacune de ces étapes est indispensable pour arriver à la fin du tunnel de conversion et acquérir de nouveaux clients. Le lead management est ainsi capital à la réussite des actions marketing et commerciales. En effet, il faut entretenir les pistes de vente pour pouvoir les transformer en véritables clients.
À qui confier le lead management en assurance ?
Disposer d’un lead manager peut être utile afin d’avoir une gestion optimale des leads. Ce lead manager va donc se charger de toutes les tâches relatives à l’accompagnement des leads jusqu’à la fin du tunnel de conversion.
Toutefois, il doit travailler en étroite collaboration avec l’équipe marketing et commerciale. Une partie des tâches comme les stratégies marketing pour générer des leads doit par exemple être confiée à l’équipe marketing.
Lead manager, marketeur et commercial travaillent donc ensemble pour les stratégies permettant de gérer les leads.
L’entreprise peut faire appel à un prestataire pour gérer une partie ou l’ensemble des tâches relatives au lead management en assurance. Dans ce cas, le prestataire peut se charger des actions de génération de leads, de qualification ou encore de nurturing.
Pour résumer, le lead management est devenu indispensable pour acquérir des parts de marché dans un secteur comme l’assurance. Plus qu’une simple démarche, il s’agit d’une stratégie permettant de gérer les opportunités commerciales pour être sûr de les gagner.
