Le « lead management », ou gestion des leads, recouvre l’ensemble des systèmes, processus et tactiques permettant de générer des contacts commerciaux et de s’assurer de leur bon traitement en vue de les transformer en clients potentiels.
Pendant tout leur processus d’achat, vous devrez entretenir une bonne relation avec vos contacts, tout en suscitant leur intérêt pour votre offre, et ce, jusqu’à ce qu’ils décident de passer à l’achat.
Pour être efficace, cette relation commerciale doit se faire via tous les canaux à votre disposition (internet, téléphone, réseaux sociaux, email, etc.). C’est ce qu’on appelle lead management multicanal.
À quoi sert le lead management multicanal ?
Pourquoi le lead management est-il si important ? L’acquisition des nouveaux clients est la base de toute activité d’une entreprise soucieuse de développer ses activités de manière régulière.
Auparavant, la prospection consistait essentiellement à passer des appels sortants à des prospects ou à faire du porte-à-porte, en plus des éventuels salons. Mais cette opération est de plus en plus difficile au fil du temps.
Aussi, grâce aux évolutions technologiques (web, e-mail, impressions numériques, achats en ligne, etc.), une foule de canaux de communication a vu le jour. Le mot multicanal est ainsi devenu d’actualité.
Pour faire du lead management multicanal, vous pouvez par exemple :
- Créer un contenu qui attire l’attention des lecteurs de votre site internet, tout en mettant en valeur votre offre,
- Répondre à leur demande d’information via les réseaux sociaux,
- Envoyer la fiche produit qu’ils vous ont demandée par mail,
- Etc.
Si vous arrivez à être présent sur tous les fronts, vous pourrez :
- Simplifier la communication avec vos leads,
- Optimiser la proximité avec eux,
- Leur fournir un traitement de faveur et personnalisé,
- Etc.
Bref, le lead management multicanal vous permettra de maintenir de façon continue le contact avec vos prospects, à partir de leur premier contact avec votre entreprise jusqu’à ce qu’ils deviennent des leads qualifiés, prêt à consommer votre offre.
Lead management multicanal : une méthodologie en sept étapes clés
Le principal objectif d’une entreprise est de transformer 100 % des contacts commerciaux générés en clients potentiels.
Mais comme c’est bien sûr impossible, les spécialistes en matière de lead generation misent donc sur l’optimisation de leur taux de conversion.
Pendant leur parcours d’achat, les leads vont donc passer par les sept étapes suivantes :
- La lead generation : Il s’agit d’inciter les contacts commerciaux à vous donner de leur plein gré leurs informations personnelles en échange d’une offre (livre blanc, ebook, essai gratuit, etc.).
- Le tri des leads : cela consiste à sélectionner des prospects les plus susceptibles d’être transformés en clients.
- La qualification des leads : Cette étape vous permet de savoir davantage sur les leads (projets d’achat, budget, etc.).
- Le lead scoring : C’est encore une sorte de tri. En effet, les prospects sont notés selon leur intérêt pour les offres que vous leur proposez. Les meilleurs prospects peuvent ainsi être transférés à l’équipe de vente.
- La distribution des leads à l’équipe de ventes.
- La vente.
Après le scoring, les leads tièdes ou froids bénéficieront d’autres actions commerciales pour qu’ils puissent être mieux qualifiés. C’est ce qu’on appelle la stratégie de lead nurturing.
Conclusion
Comme vous l’aurez surement constaté, pour convertir vos premiers contacts commerciaux en une vente, il faut donc entretenir une relation commerciale efficace tout au long du processus d’achat de vos leads. Et pour plus d’efficacité, il faut savoir utiliser tous les canaux possibles qu’ils soient traditionnels ou digitaux.
