Les contacts commerciaux peuvent provenir de divers canaux digitaux et physiques, mais il n’existe qu’une stratégie efficace pour les convertir en leads. Il s’agit du lead management, ou tout simplement la gestion des pistes commerciales qualifiées.
Une question demeure : comment optimiser votre campagne de lead management ?
La réponse à cette question semble simple. Pourtant, bon nombre d’entre nous n’arrivent pas à y répondre de manière suffisamment précise et objective.
Pour vous aider, nous allons vous expliquer en 10 points, comment améliorer votre processus de gestion de leads immédiatement et efficacement.
Quand est-ce qu’un contact commercial devient-il un lead ?
Les gens entendent le plus souvent parler de votre entreprise, de vos produits et services par le biais d’annonces, de spots publicitaires en ligne ou de toute autre forme de canaux de contacts (sites web, webinaires, etc.).
C’est là que le concept de pistes commerciales entre en jeu. Il s’agit de contacts bruts, tels qu’un visiteur de votre site internet, une personne qui a vu votre publicité via les réseaux sociaux, etc. Il peut même s’agir de gens qui font partie de vos concurrents. À ce stade, ils ne connaissent pas encore leurs véritables besoins et ils ne seront pas tous amenés à choisir votre offre.
Un contact commercial ne devient un lead qu’à partir du moment où il a manifesté un intérêt particulier pour votre offre, par exemple, quelqu’un qui a téléchargé votre livre blanc, rempli votre formulaire en ligne pour recevoir vos newsletters, etc.
D’une manière générale, votre lead vous a communiqué ses coordonnées en échange de votre offre. Là, on parle donc de contact pré-qualifié qui a une demandée particulière ou qui a un problème auquel il cherche une solution.
Là encore, sachez que tous vos leads pré-qualifiés ne deviendront pas tous des leads chauds. Souvent, ils sont acheminés vers la mauvaise personne, ou bien ils ne sont pas transmis au bon commercial en temps opportun. D’autre part, les leads peuvent ne pas encore être assez matures pour s’engager avec votre entreprise.
Pour éviter de telles situations, nous allons vous donner quelques conseils et astuces pour rendre vos stratégies de lead génération plus efficaces.
10 points pour améliorer sa gestion de leads immédiatement
En général, les entreprises allouent une grande majorité de leurs investissements marketing à la génération de leads.
Cependant, ces nouveaux contacts potentiels doivent être suivis constamment afin d’accroître leur degré de maturation. Une fois qualifiés, les leads pourront être transférés aux commerciaux pour être convertis en clients. Mais avant cela, ils doivent passer par différentes étapes.
Voici donc comment vous pourrez les accompagner efficacement dans leur phase de maturation.
Définir vos « buyer personas »
Il est impossible de mettre en place un système de gestion de leads efficace si vous ne comprenez pas assez vos cibles.
Pour savoir qui sont vos prospects idéaux, vous devez avoir des informations détaillées sur eux : âge, sexe, emplacement, problèmes, besoins, projets d’achat, types de contenus qu’ils préfèrent consulter, etc.
C’est ce qu’on appelle définir des personas : des profils types de clients, avec leurs attentes, leurs besoins types, etc. Les personas vous permettent de faire du contenu sur-mesure !
Cartographier l’entonnoir de vente
Les recherches que vous avez menées à propos de vos leads vous donneront un excellent aperçu de leurs futurs parcours d’achat et vous aideront à cartographier votre entonnoir de vente.
Vous pouvez donc avoir une idée du chemin qu’ils peuvent prendre avant d’atteindre leurs points de conversion.
Créer une stratégie de lead nurturing
Ce point est aussi important pour définir le type contenu, et éventuellement l’offre, que vous allez proposer à vos leads. Chaque entreprise devrait avoir une stratégie pour « mettre en couveuse » leurs contacts commerciaux.
Pour ce faire, vous devrez tout d’abord segmenter vos pistes commerciales et mettre en place des outils de travail d’automatisation de votre lead management.
Automatiser le marketing et intégrer un CRM
Une fois vos cibles bien définies, vos collaborateurs doivent s’entendre sur les outils qu’ils peuvent utiliser chaque jour pour générer et gérer les leads.
Il peut s’agir d’un système de gestion de contenu web, des indicateurs de performances, d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM), etc.
Générer des pistes commerciales
C’est une évidence, la gestion des leads doit passer par la génération de pistes commerciales qualifiées.
En termes de marketing digital, vous pouvez fournir régulièrement à vos cibles des contenus de haute qualité, ciblés, et qui mettent en avant votre offre pour promouvoir l’engagement de vos leads envers votre marque.
Pour ce faire, vous disposez de nombreux outils comme les médias sociaux, les eBooks, les infographies, les vidéos, les webinaires, etc. Veillant toutefois à intégrer sur vos plateformes en ligne des pages de destination et des boutons d’appels à l’action pour faciliter leurs processus d’achat.
Faire du scoring
Les spécialistes du marketing ne doivent pas se contenter d’envoyer tous leurs leads à la vente, notamment ceux qui ne sont pas encore qualifiés. Pour savoir qui sont les plus susceptibles de passer à l’acte d’achat, ils peuvent utiliser un CRM.
Ce type de logiciel vous permet de noter les leads en fonction de leur degré d’implication avec votre marque. Ainsi, vos équipes de vente pourront se focaliser sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir, tandis que l’équipe marketing peut engager d’autres campagnes de nurturing pour les clients tièdes.
Qualifier les leads par la vente
À ce stade, vos représentants de vente devraient être capables de comprendre comment utiliser les outils adaptés comme le CRM pour prendre en charge les prospects qualifiés, afin de les atteindre rapidement.
Les renseignements obtenus au cours des étapes précédentes leur permettront de promouvoir l’intérêt et la confiance des leads et de développer une relation positive, menant à une vente fermée.
Faire du lead nurturing
Lors d’une campagne de lead generation, sachez que les leads que vous aurez générés ne seront pas tous qualifiés, du moins pour le moment.
Cette étape vise donc à traiter les leads tièdes pour les faire avancer davantage dans votre tunnel de vente. Vous pourrez utiliser différents moyens de lead nurturing (téléphone, site internet, e-mail, etc.) pour garder le contact avec eux et pour optimiser leur taux de conversion.
Analyser et améliorer sa stratégie
Votre stratégie de lead management ne sera pas efficace si vous ne pouvez pas analyser les données que vous avez récoltées. Celles-ci devront permettre à tous vos collaborateurs marketing et commerciaux de connaître les points forts et les points faibles en lien avec les objectifs que vous avez établis.
Il est désormais temps pour vous d’améliorer la gestion de vos leads immédiatement
Le dernier point sur lequel vous devez vous focaliser est maintenant la poursuite de l’engagement de vos contacts commerciaux tout au long de leurs cycles de vie au sein de votre entreprise. Vous pouvez aussi créer une stratégie de développement et d’amélioration de la gestion de vos leads, même au-delà de la vente finale.
Si vous prêtez attention à chacune de ces étapes et si vous consacrez les ressources et le budget appropriés, vous allez avoir de bons résultats.
