Les comportements d’achat des consommateurs ont plus changé au cours des dix dernières années qu’au cours des cent dernières.
Grâce à l’avènement du numérique et des médias sociaux, ils peuvent désormais faire leurs propres recherches et prendre des décisions d’achat plus judicieuses, facilement et rapidement.
La prospection téléphonique reste toutefois un outil très puissant pour décrocher de nouveaux prospects et clients, à condition de maîtriser certaines techniques et de connaître les tendances de leurs comportements d’achat.
Si vous voulez atteindre vos prospects, voici donc une compilation des 10 statistiques à connaître sur la prospection téléphonique !
Si vous les utilisez à votre avantage, vous serez étonné du résultat que vous pouvez obtenir.
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La prospection téléphonique à l’ère du digital
On dit souvent que la prospection téléphonique est morte et il est facile de comprendre pourquoi.
Tout le monde est occupé, et aucun d’entre nous n’aime être interrompu par les appels venant des gens inconnus qui proposent de vendre un produit ou un service.
Si les prospects ont besoin de quelque chose, ils peuvent désormais le commander simplement en ligne. Sur ce point, la prospection téléphonique semble donc être un moyen obsolète de conclure une affaire.
Là, on parle d’appels à froid ou « cold calling ».
De moins en moins d’appels de prospection à froid aboutissent à une conversion, c’est-à-dire à un accord pour un rendez-vous.
De l’autre côté, il y a encore beaucoup de vendeurs que cette affirmation est grandement exagérée. La prospection téléphonique est donc loin d’être enterrée, mais c’est la façon d’aborder un prospect qui permettra de transformer l’appel en un « smart calling ».
La meilleure tactique à adopter est de faire des recherches sur les besoins, projets d’achats, etc., des prospects avant de les appeler.
Cette pratique joue un rôle important dans le succès d’une stratégie de prospection.
Pour que vous ayez une idée de l’importance du téléphone pour la prospection, voici quelques chiffres que vous devriez probablement connaître.
10 statistiques à connaître sur la prospection téléphonique
100% des clients et prospects passent par le téléphone à un moment du parcours d’achat
Environ 100 % des interactions avec les prospects et clients se font encore par téléphone, selon une étude réalisée par Salesforce. Oui, il n’y a rien de mieux que de parler directement avec un agent humain.
Le courrier électronique est par exemple un bon canal pour prospecter, mais sa puissance n’a rien à voir avec celle d’un appel de prospection téléphonique.
Rappelez les prospects en 5 minutes
Les prospects ont 100 fois plus de chances de répondre au téléphone si vous les appelez dans les 5 minutes qui suivent la soumission d’un formulaire web.
C’est le chiffre évoqué par InsideSales et qui montre que vous avez intérêt à suivre l’activité de vos prospects sur votre portail web. Cela vous permettra d’atteindre le prospect pendant qu’il est chaud.
Don’t take no for an answer
Selon Marketing Donut, 92 % des vendeurs abandonnent après que le prospect leur a dit « non » quatre fois. Pourtant, 80 % des prospects disent « non » quatre fois avant d’accepter de vous accorder un peu de leur temps.
Qu’est-ce que cela signifie ?
C’est simple : vous devez toujours vous attendre à plusieurs refus ou à un sentiment de rejet. Mais gardez toujours à l’esprit que plus vous entendrez de « non », plus vous vous rapprocherez d’un « oui ».
50% des prospects ne sont jamais relancés
Malgré cela, une autre étude de Velocify affirme que 50 % des prospects ne reçoivent jamais un deuxième appel téléphonique de la part des commerciaux.
Les statistiques de SalesShift confirment ce fait. Son étude montre qu’il faut environ 8,4 tentatives pour joindre un prospect décideur par téléphone.
Cependant, 80 % des agents qui font de la prospection abandonnent après 5 tentatives.
75% des commerciaux font des recherches sur les prospects
Hubspot affirme également que 74 % des représentants commerciaux affirment avoir fait des recherches sur leurs prospects avant de les appeler. C’est un élément important si vous voulez réaliser un « smart calling » et augmenter vos chances d’obtenir plus de rendez-vous.
57% des cadres dirigeants préfèrent les appels aux emails
Selon une étude approfondie de Rain Group, 57 % des prospects du niveau C souhaitent que les commerciaux les appellent plutôt que de leur envoyer des e-mails, par exemple. Ce taux a été obtenu suite à une enquête réalisée auprès de 488 consommateurs B2B et de 489 commerciaux.
46% de conversion en plus le mercredi ou le jeudi !
Quel est le meilleur jour pour appeler un prospect ? Les statistiques fournies par les chercheurs de CallHippo apportent une réponse à cette question. Ils ont constaté que 46 % de plus de conversions étaient réalisés le mercredi par rapport au lundi.
Selon Datananas, le jeudi est le jour le plus favorable à 19,1 %, comparé à vendredi et lundi qui, quant à eux, sont les jours le plus déconseillés pour faire de la prospection.
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Appelez entre 16h et 18h
Une fois que vous avez choisi le jour pour passer les appels, la question est maintenant de savoir le meilleur moment pour le faire. Datananas affirme que le meilleur moment se situe entre 16 h et 18 h. À ce moment, un prospect est 114 % plus favorable à votre proposition, alors que le pire moment se situe entre 11 h et midi.
30 secondes ou moins pour capter l’attention !
Enfin, sachez que vous n’avez pas plus de 30 secondes pour attirer l’attention de votre interlocuteur, selon une étude réalisée par Inside Sales.
Chaque seconde supplémentaire que vous utilisez diminue de 2 % vos chances de poursuivre la conversation.
Force Plus propose même de profiter des 10 premières secondes pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur.
Conclusion
Ces chiffres ne montrent que des tendances. Elles ne sont pas une vérité absolue, car rien n’est officiellement facile en matière de prospection téléphonique. Les statistiques peuvent varier en fonction du secteur d’activité et d’autres critères globaux.
Elles peuvent toutefois montrer à vos commerciaux les pratiques à adopter et les moments les plus opportuns pour augmenter leur chance de réussir, en faisant de la prospection de façon différente et créative.
Ce que vous devez retenir surtout est que le plus de 80 % des ventes se font au 5e appel, selon la société de prospection B2B CERES Developpement.
N’oubliez pas également que ce n’est pas le volume d’appels que vous passez, qui est important, mais le taux de transformation qui, selon les statistiques, doit être en moyenne de 7 %.
