La prospection commerciale peut sembler très simple. Le processus consiste à trouver des clients potentiels dans le but de remplir votre pipeline de vente. Mais tout bon vendeur sait très bien que cette opération vaut de l’or, et elle est plus complexe qu’elle n’y paraît.
Peu importe si vous avez une équipe composée de représentants compétents, s’ils ne contactent pas des prospects qualifiés, cela ne servira à rien. Si vous comptez uniquement sur leur savoir-faire pour qu’ils génèrent des prospects, ceci résulte souvent en une perte de temps.
C’est là qu’un solide plan de prospection commerciale entre en jeu.
Si vous dotez votre équipe d’un plan de prospection commerciale efficace, elle pourra cibler des prospects potentiels.
Aujourd’hui, nous allons donc voir comment créer un plan de prospection commerciale et donner 4 exemples de plans de prospection à mettre en œuvre.
Vous souhaitez optimiser votre prospection commerciale ?
Plan de prospection commerciale : de quoi s’agit-il et à quoi sert-il exactement ?
D’une manière générale, un plan de prospection représente une liste d’actions commerciales que les équipes commerciales peuvent utiliser pour atteindre leurs objectifs. Dans l’idéal, ce plan doit être établi en amont pour les aider à connaître la stratégie de votre entreprise et pour mieux cerner les objectifs prioritaires.
Ensuite, il est crucial de bien déterminer ce que le plan de prospection pourrait réellement apporter. Cela doit aboutir à l’établissement d’un fichier de prospects qualifiés, la consolidation d’une base de données client, et ce, afin de pouvoir prospecter ou de relancer les prospects, ou encore d’établir une enquête de satisfaction.
En utilisant un plan de recherche de prospects efficace, les représentants commerciaux vont réaliser un gain de temps non négligeable et être plus efficaces, en réduisant le nombre de refus dans leurs démarches commerciales.
4 exemples de plans de prospection commerciale que vous pouvez mettre en œuvre
Exemple 1 : Établir le plan de prospection en 3 étapes
Créer un plan SMART
L’astuce est d’établir un plan spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et surtout défini dans le temps.
À titre d’exemple, vous pourriez élaborer un plan de prospection trimestriel grâce auquel vous envisagez de décrocher dix rendez-vous commerciaux tous les mois.
Après trois mois, si vos collaborateurs parviennent à en obtenir 15, vous devez ajuster votre objectif, car il est trop bas. Par contre, s’ils n’obtiennent que trois rendez-vous par mois, alors, votre objectif n’est peut-être pas réaliste.
Élaborer un processus
Le concept consiste à établir un processus quotidien, en se basant sur les stratégies qui fonctionnent.
En cas de besoin, n’hésitez pas à prendre du recul et réfléchir à ce qui pourrait améliorer la campagne de prospection. Cela vous permet par exemple de choisir d’autres moyens de communication comme le réseautage, les appels téléphoniques, etc.
Déterminer les résultats
Enfin, il suffit d’utiliser le plan SMART et évaluer l’efficacité des activités réalisées quotidiennement pour vérifier si les objectifs ont été atteints.
Exemple 2 : Dresser un plan de prospection commerciale en 4 étapes
1) Le mix : un bon plan de prospection doit comprendre plusieurs types d’activités comme les appels téléphoniques, les envois d’e-mails, le réseautage, etc.
2) L’action : Elle peut être active ou passive. Une prospection active, comme les appels téléphoniques, permet d’avoir un contrôle total sur le déroulement de votre campagne.
Celle dite active, par contre, ne vous permet pas de contrôler si votre message arrive bien à sa destination prévue, comme l’envoi d’e-mails. Pour obtenir les résultats souhaités, il est toutefois recommandé d’adopter ces deux stratégies.
3) Le plan à proprement parler : Après avoir défini les stratégies et les actions à entreprendre, il faut les inscrire à votre calendrier. Procédez donc à l’établissement du plan de prospection en fonction du temps, du budget et d’autres ressources dont vous disposez.
4) Les résultats : Il est bien logique d’analyser les résultats obtenus pour constater les méthodes qui ont été payantes. Souvenez-vous qu’une activité que vous pensiez ne pas vous convenir ou que vous n’auriez pas pensé à essayer peut porter ses fruits.
Exemple 3 : 5 étapes faciles pour dresser un plan de prospection commerciale de qualité
1) Recherchez, qualifiez et priorisez les prospects potentiels : l’objectif est de déterminer le niveau de qualification de vos prospects et d’identifier ceux qui sont les plus susceptibles de vous accorder un rendez-vous.
2) Identifier le décideur clé : ne perdez pas votre précieux temps à converser avec des prospects qui ne seront pas en mesure de prendre une décision d’adopter votre offre.
3) Planifier une rencontre : sur ce point, il faut de la persévérance pour construire une relation et pour répondre à un besoin particulier du prospect.
4) Éduquer et qualifier pleinement les besoins du prospect : maintenant que vous avez obtenu un rendez-vous commercial, il faudra essayer de qualifier le plus rapidement possible les prospects afin qu’ils soient convertis en clients.
5) Traiter les objections et conclure la vente : obtenir un rendez-vous ne suffit pas, car les prospects peuvent faire des objections sur votre produit ou service. L’astuce est donc de bien vous préparer.
Exemple 4 : 6 étapes pour améliorer votre plan de prospection commerciale
1) Diviser les prospects par « type » ou « besoin » : la segmentation est une étape importante et doit commencer au niveau de la prospection.
2) Élaborez le calendrier de prospection : cela vous permet de vous concentrer sur une catégorie de clients et sur leurs besoins spécifiques.
3) Choisissez 10 questions pour chaque catégorie de prospects potentiels : le but est de créer un dialogue pour les amener à vous accorder un rendez-vous.
4) Anticipez les objections : évitez par exemple d’être victime d’une réponse du genre « envoyez-moi juste quelques informations pour que je puisse réfléchir ».
5) Conclure rapidement : au fur et à mesure que vous développez votre pipeline de vente, consacrez plus de temps afin de pouvoir traiter avec les prospects les plus qualifiés. N’abusez pas pour autant du temps de votre interlocuteur et essayez de décrocher rapidement le fameux rendez-vous. Ce point est essentiel lors d’une recherche d’opportunités à plus grande échelle.
7) Prévoyez un plan d’évaluation de vos campagnes : réaliser une campagne de prospection n’est pas suffisant. Vous devez aussi savoir mesurer son efficacité. Dotez-vous donc des bons outils pour analyser et valoriser les stratégiques qui fonctionnent.
Vous souhaitez optimiser votre prospection commerciale ?
Conclusion
Vous l’aurez surement compris, pour établir un plan de prospection, il faut de la méthode. Il importe également de passer par une série d’étapes, lesquelles nécessitent une bonne coordination au niveau de tous les membres de l’équipe commerciale.
Pour finir, n’hésitez pas à vous inspirer de ces 4 exemples de plans de prospection et de les mettre en œuvre pour que votre entreprise puisse atteindre ses objectifs de croissance.
