Le script d’appel en prospection téléphonique est un outil très efficace que vous pouvez utiliser pour présenter vos produits ou services et attirer de potentiels clients. Mais, pour atteindre ce résultat, il est important de maitriser certaines techniques très importantes.
En effet, lorsque vous appelez un prospect, vous n’avez que quelques secondes pour convaincre votre interlocuteur de vous écouter afin de réussir à vendre au téléphone ou à décrocher un rendez-vous. Afin d’optimiser toutes vos chances d’attirer l’attention du prospect, vous devez savoir exactement quoi dire. Et pour cela, la meilleure solution est d’utiliser un script d’appel de prospection téléphonique.
Dans cet article, nous vous proposons 4 exemples de script d’appel de prospection téléphonique simples et efficaces.
L’enjeu de la prospection téléphonique et du script d’appel
Le phoning commercial est une stratégie marketing qui consiste à utiliser des méthodes de vente pour atteindre, à partir d’un fichier, une cible de potentiels clients avec deux buts principaux : rencontrer le client pour une visite commerciale en face à face ou vendre un produit via le téléphone.
Grâce à cette stratégie, l’entreprise a la possibilité de toucher un grand nombre de contacts pour un prix assez raisonnable. Dans les relations B2B, il s’agit de la première étape d’un cycle de vente.
La prospection téléphonique est une approche commerciale qui est souvent mal perçue par les prospects. Pour éviter de commettre des impairs et d’obtenir un résultat totalement négatif, un professionnalisme est requis, aussi bien dans la préparation de l’appel téléphonique que dans la conversation avec l’interlocuteur.
Comment lancer une opération de prospection téléphonique grâce au script d’appel ?
Lorsque vous contactez un prospect pour une éventuelle visite, le téléphone permet de prendre contact avec lui, de le qualifier et de prendre rendez-vous le cas échéant.
Mais pour cela, vous devez réussir votre opération de prospection téléphonique !
L’importance du fichier de prospection
En premier, vous devez procéder à la constitution d’un fichier de prospection qualitatif. Il doit comprendre des données à jour.
Pour constituer ce fichier, vous pouvez récupérer les informations dans votre CRM ou dans votre base de données prospects. De plus, si vous possédez le nom de vos prochains interlocuteurs, il s’agit d’un atout indéniable pour franchir le barrage de l’accueil au téléphone.
Si vous ne possédez pas de fichier, il est possible d’en acheter un, mais attention : les contacts sont souvent moins qualifiés. Il est aussi possible de constituer votre propre fichier à partir de vos contacts web, etc.
La préparation de l’appel : le script d’appel
Ensuite, vous devez préparer l’appel.
Il est important d’éviter au maximum l’improvisation afin de rester maitre de l’entretien téléphonique.
Pour vous inspirer lors de votre préparation, vous pouvez considérer les outils qui sont mis à la disposition des téléconseillers.
Ils disposent de réponses types en fonction des réactions des clients pour atteindre un seul objectif : la conversion. Il est également nécessaire de se préparer pour éviter de se retrouver sans mot face à une réplique inattendue de la part du prospect. Car si vous vous retrouvez dans une telle situation, votre crédit en prendra certainement un coup et la conversation téléphonique s’arrêtera surement là.
L’appel proprement dit : sourire et bienveillance
Une fois que le prospect décroche le téléphone, votre objectif devra être de franchir la barrière érigée par la cible elle-même ou par son secrétariat. Dans ce dernier cas, vous devez faire preuve de calme et d’assurance pour avoir l’interlocuteur désiré au bout du fil.
Pour tout appel, vous devez faire attention à votre voix. Elle doit être décontractée tout en restant claire et distincte, elle doit inspirer une certaine confiance à l’interlocuteur pour le rassurer. Veillez également au débit de votre voix, elle ne doit pas être trop rapide ni trop lente. N’oubliez pas, dans cette situation, votre voix est le seul outil de communication que vous avez, utilisez-la donc de façon optimale.
Lorsque le prospect décroche le téléphone, soyez sympathique. Pour cela, souriez, car votre sourire se ressent au téléphone. De plus, vérifiez que le prospect est disponible pour s’entretenir avec vous. Si ce n’est pas le cas, proposez-lui de le rappeler ultérieurement après avoir obtenu la garantie qu’il est le contact adéquat pour votre offre. Dans le cas où il est disponible, utilisez votre script d’appel de prospection téléphonique.
Utiliser des solutions technologiques pour réussir votre script d’appel en prospection téléphonique
Si vous ne pouvez pas réaliser le phoning commercial vous-même, vous avez la possibilité d’exploiter d’autres alternatives pour la réussite de cette opération.
Ainsi, en B2C, si le nombre de clients potentiels à appeler est assez important, vous pouvez faire appel à une société offshore. C’est une solution qui vous permet de réduire les couts, mais qui peut poser un problème de qualité.
Étant donné que ce sont des humains qui s’occuperont de cette mission, vous ne pourrez pas être certain à 100% que la prospection téléphonique se passera comme vous le voulez.
Vous pouvez également mettre en place une solution de bot conversationnel pour réaliser cette opération. Le chabot est un excellent moyen pour réussir votre prospection téléphonique, car vous pouvez déterminer au millimètre près ce qu’il dira lors des échanges avec les potentiels clients.
Pour s’assurer de la qualité du phoning commercial, l’agent conversationnel est la meilleure arme dont vous disposez, car il utilisera uniquement le script de prospection téléphonique que vous aurez élaboré.
4 exemples de script d’appel de prospection téléphonique
Voici quelques exemples de script de prospection téléphonique que vous pourrez utiliser pour avoir des résultats probants.
Exemple 1
Bonjour Monsieur/Madame (…). Je suis (…) de l’entreprise (…).
J’ai eu vent de l’ouverture d’une nouvelle branche de votre société dans la ville de (…) et de votre besoin en agents de sécurité. Notre entreprise pourra rapidement mettre à votre disposition le système et les ressources nécessaires pour votre sécurité.
Serait-il possible de vous rencontrer pour que nous puissions voir ensemble les options qui vous conviendront en fonction de vos besoins ?
Exemple 2
Bonjour,
Suis-je bien au bureau de Monsieur/Madame (…) ? Serait-il possible de lui parler s’il vous plait ? (Attendez donc que votre prospect soit au bout du fil.)
Je m’appelle (…), chez (…). J’ai appris par un communiqué sur votre site web que votre entreprise a été victime d’une cyberattaque qui vous oblige à suspendre momentanément certains de vos services. Je suis peiné (e) de cette situation et je vous propose une de nos solutions informatiques performantes pour éviter que cela vous arrive de nouveau à l’avenir.
Si vous êtes d’accord, nous pouvons nous rencontrer pour discuter d’une offre qui conviendrait à vos besoins et à la taille de votre structure. Qu’en pensez-vous ?
Exemple 3
Bonjour Monsieur. Je suis (…) de la société (…). Vous nous avez laissé vos coordonnées à l’occasion du salon du bricolage qui s’est déroulé dans la ville de (…). Lors de votre passage au niveau de notre stand, vous nous avez exposé votre désir d’avoir des kits pour l’installation d’une cabane en bois.
Je prends donc les devants et vous propose un kit pour installer facilement votre cabane sans l’aide d’un professionnel. Êtes-vous toujours intéressé par cette offre ?
- S’il répond par la négative
Merci beaucoup ! Pour toute autre demande, nous restons à votre disposition.
Exemple 4
Bonjour Monsieur/Madame (…). Je cherche à parler à (…) s’il vous plait ? (Obtenez d’abord un « oui » de la part de la personne avec qui vous voulez parler.)
Je suis (…) de l’entreprise (…). Je vous contacte à propos de l’annonce que vous avez publiée pour l’obtention d’une machine industrielle dans la ville de (…). Nous pouvons vous aider à trouver la machine qui convient à vos exigences dans un délai assez court.
Je voudrais savoir s’il est possible d’obtenir un rendez-vous pour vous présenter notre produit en détail. (Attendez la réponse de votre interlocuteur.)
- Si la réponse est oui
C’est parfait ! Je vous laisse mon contact pour répondre à vos autres questions. Passez une excellente journée !
