Vous avez besoin d’une trame de phoning ou de prospection téléphonique, mais vous ne savez pas par où commencer ?
Pourtant, l’offre de produit ou de service que vous proposez est excellente, mais vous n’arrivez pas à accrocher vos prospects pour les adhérer à votre discours commercial ?
Pas de souci, car vous êtes au bon endroit. Nous allons vous donner 5 exemples de trame de phoning qui marchent à tous les coups.
C’est parti !
Besoin d’accompagnement dans la réalisation de vos trames de prospection téléphonique ?
Avant tout, voici ce que vous devez savoir à propos de la prospection téléphonique et du phoning
Lorsque vous allez essayer de trouver des prospects, le fait de prendre votre téléphone et de les appeler « au feeling » n’est pas une bonne idée.
Malheureusement, beaucoup de commerciaux le font, en utilisant des phrases conçues pour vendre quelque chose.
Il est bien normal qu’ils tombent souvent sur une objection du style « je vais réfléchir à cela, mais pour le moment, je n’ai pas le temps » ou « envoyez-moi d’abord une documentation concernant votre proposition ».
Sachez que la prospection est un art … une science à part entière.
Le plus important est de créer un script téléphonique et de vous placer à la place de votre prospect.
Cela semble évident, mais vous devez savoir que 99 % des commerciaux se focalisent souvent sur eux-mêmes. Ils utilisent des mots du genre « Moi, je… », « Notre produit est le meilleur… », ou bien « je suis capable de résoudre votre problème… »
C’est tout ce que vous ne devez pas faire !
Cela dit, voici comment vous pouvez alors procéder pour exposer votre offre de façon efficace. L’astuce est de créer une trame de phoning que vous pouvez utiliser et améliorer au fur et à mesure que vous faites de la prospection téléphonique.
Trame de phoning n° 1 : prospection pour une offre spéciale
Marc travaille pour la banque BNP Paribas en tant que conseiller client.
Ce mois-ci, il a deux objectifs commerciaux.
Le premier est de faire en sorte que plus de personnes obtiennent la carte Visa Classic.
D’autre part, il doit augmenter la liquidité de son organisation en amenant plus de clients à payer leurs échéances le plus tôt possible.
BNP Paribas tente d’atteindre cet objectif en introduisant un autre système marketing et en abaissant les taux d’intérêt pour ses clients qui décident d’obtenir la carte Visa Classic.
Exemple de scénario
Bonjour, ici Marc de la banque BNP Paribas, puis-je parler à Emma, s’il vous plaît ?
…
Bonjour Emma, ici Marc de la banque BNP Paribas. Vous allez bien ?
…
C’est formidable ! Je vous appelle parce que j’ai regardé votre plan de paiement pour votre nouvelle voiture et j’ai remarqué que nous pourrions faire quelques ajustements, afin que vous puissiez vous régler rapidement et plus facilement de votre prêt.
Qu’est-ce que vous en pensez ?
…
La banque BNP Paribas propose désormais des taux d’intérêt plus bas pour les clients qui obtiennent notre nouvelle carte de crédit Visa Classic pendant trois mois.
Bien entendu, le taux réduit reste en vigueur jusqu’à ce que vous ayez remboursé la totalité de votre prêt, mais sachez que cette offre n’est valable que pour trois mois.
Je pense que cela améliorerait grandement votre situation, n’est-ce pas ?
…
C’est très bien, nous pouvons fixer un rendez-vous la semaine prochaine. À quelle heure souhaitez-vous que je vienne vous rencontrer ?
…
D’accord, ce sera jeudi à 13 heures. Je vous rejoins lundi prochain pour vous rappeler de notre prochain rendez-vous. Passez une bonne semaine, Emma.
Pourquoi ça marche ?
Le fait est que, avant même de passer l’appel, Marc a étudié les situations financières d’Emma, la fréquence des paiements de son prêt et il a recherché quelques détails personnels concernant son prospect.
C’était donc le moment idéal pour lui offrir quelques avantages. De plus, il a choisi d’aller droit au but es c’est une chose importante lorsque vous allez créer votre trame de phoning.
Trame n° 2 : script pour qualifier un fichier de prospects
Emma travaille pour une startup qui a créé un logiciel permettant la collaboration d’équipe via le cloud.
Désormais, elle veut entrer en contact avec un certain nombre de nouvelles PME pour pouvoir développer l’activité de son organisation.
Pour ce faire, elle a effectué des recherches sur certaines PME pour pouvoir obtenir des informations de première main sur ces organisations.
Il est plus facile de fixer un rendez-vous lorsqu’Emma sait si les prospects sont qualifiés, mais elle doit d’abord passer un appel.
Les réponses qu’elles vont obtenir en amont lui fourniront le type exact de service dont ses prospects ont besoin. Ce sera donc plus facile pour le de guider la conversation.
Exemple de scénario
Bonjour, c’est Emma de la société X.
La raison de mon appel est que nous avons créé un logiciel de collaboration à la fois rapide et efficace. J’aimerais savoir si nous pouvons améliorer votre productivité de 330% comme nous l’avons fait pour d’autres enseignes comme la vôtre.
…
D’abord, pourriez-vous nous dire quel type de canaux de communication votre entreprise utilise au quotidien ?
…
Cela couvre-il l’ensemble de votre structure ou seulement celle des décideurs ?
…
Y a-t-il quelque chose que vous voulez changer à ce sujet, par exemple quelque chose qui frustre certains de vos collaborateurs ?
…
Alors, je vous propose de passer à une plate-forme plus unifiée dans les prochains mois. Voudriez-vous qu’on en parle lors d’un prochain rendez-vous ?
…
Bien, je vous rejoins alors mercredi prochain à 11 heures. Merci beaucoup et passez une bonne journée !
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
En se renseignant sur les habitudes et sur les besoins de son interlocuteur, Emma savait que le prospect était qualifié et qu’il n’hésiterait pas à aborder les sujets qui lui seront proposés lors d’une réunion.
C’était donc une bonne occasion de le faire avancer dans son tunnel de conversion.
Besoin d’accompagnement dans la réalisation de vos trames de prospection téléphonique ?
Trame N° 3 : prospection de nouveaux clients
Job&Emploi est une application de recherche d’emploi spécialisée dans la main-d’œuvre de l’industrie alimentaire comme ceux travaillant dans les bars, restaurants, boulangeries et cafés.
Amanda a reçu pour mission d’aller à la rencontre des restaurants et des bars qui n’utilisent pas encore leurs services pour trouver de nouveaux employés.
Exemple de scénario
Bonjour, c’est Amanda, j’ai vu que vous étiez à la recherche de nouveaux employés et je voudrais parler à Monsieur X, s’il vous plaît.
…
Bonjour monsieur ! Je m’appelle Amanda, et je travaille pour Job&Emploi App. Je pense que nous pourrions vous aider à trouver des personnes qualifiées pour vous aider à booster votre chiffre d’affaires et que vous n’aurez pas besoin de licencier au bout de quelques mois !
Vous voulez en savoir plus ?
…
C’est bien !
Job&Emploi est l’application qui vous aide à trouver des travailleurs qualifiés dans un secteur d’activité comme le vôtre, des barmans aux chefs cuisiniers étoilés. Il vous suffit de taper ce dont vous avez besoin et l’application filtrera les profils qui vous conviennent pour que vous puissiez les contacter instantanément.
…
Pour vous permettre de voir comment notre solution est efficace, nous pouvons nous rencontrer pour une démo détaillée. Cela ne prendra qu’environ 20 minutes. Quand serez-vous disponible ?
…
C’est d’accord, on se voit demain à midi. Au revoir Monsieur !
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
Amanda connaît exactement le problème que son prospect doit résoudre, à savoir la recherche constante d’un personnel qualifié.
Cela lui a permis d’évoquer rapidement le point douloureux de son interlocuteur et d’obtenir un rendez-vous pour une démonstration de l’application le lendemain.
Trame n° 5 : script de prospection pour un appel à froid
Beaucoup de commerciaux croient que les appels à froid ne sont plus efficaces.
Bien entendu, le plus difficile est de trouver les numéros de téléphone des personnes importantes d’une entreprise et de programmer les appels téléphoniques avec eux.
Le fait est que les commerciaux tombent souvent sur leurs assistants ou leurs secrétaires.
En adoptant une bonne trame de phoning, vous pourrez toutefois contourner ce barrage. Il suffit d’utiliser quelques formules de politesse et d’amabilité pour se démarquer de vos concurrents.
Exemple de scénario
Bonjour, c’est Emma à l’appareil, suis-je au bureau de (nom du décideur) ?
…
D’accord, mais puis-je savoir à qui je m’adresse ?
…
Ravi de vous rencontrer, Marc. Êtes-vous disponible pour une discussion rapide en ce moment ? En fait, je me demandais si vous pouviez m’aider sur un sujet particulier.
…
Je vous appelle, car on m’a dit que je devrais contacter votre PDG, Mr Harry Owen, pour des propositions commerciales. Pourtant, je voulais d’abord savoir quelle était la meilleure façon de le faire. Je ne voulais pas vous interrompre, ni vous ni votre patron, pendant les heures de travail.
…
La raison pour laquelle je vous appelle est de proposer une nouvelle formule d’assurance pour votre flotte de voitures. Après avoir effectué des recherches approfondies sur votre entreprise, nous avons constaté que l’offre que nous avons à offrir répondrait mieux à vos besoins, et elle sera très rentable.
…
C’est bien que cela vous intéresse. Mais notre offre est beaucoup plus que cela et je serais ravi de vous exposer cela plus en détail lors d’un prochain rendez-vous avec Mr Harry Owen en personne.
…
Oui, j’attends donc votre appel de confirmation. Merci encore et à bientôt !
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
Le principe est de rester respectueux, comme Emma l’a fait.
Grâce à cela, elle a réussi à établir un lien personnel avec la secrétaire du PDG.
Souvenez-vous que l’honnêteté et l’empathie jouent un rôle énorme lors d’un appel de prospection et permettent facilement d’obtenir un rendez-vous.
6e exemple de trame de phoning : prospection via les réseaux sociaux
La recherche de prospects qualifiés peut aussi se faire via les plates-formes sociales. Sur ce point, on parle donc de génération de leads commerciaux.
Vous pouvez par exemple utiliser LinkedIn, Facebook et d’autres réseaux similaires pour fournir quelques recommandations à vos clients. Vous pouvez également publier certains avis des clients qui ont déjà utilisé votre offre et qui en sont satisfaits.
De cette manière, vous pourrez attirer de nouvelles pistes commerciales que vous pourrez ensuite téléphoner pour pouvoir les convertir en clients.
Exemple de scénario
Bonjour, c’est Emma de la société X. J’ai trouvé votre publication concernant la recherche de meilleurs services de restauration pour votre enseigne Mr Harry Owen, le PDG de la société X a eu l’amabilité de me donner votre numéro de téléphone pour que nous puissions parler des services de restauration sur votre lieu de travail.
…
C’est vraiment agréable à entendre que cela vous intéresse.
En réalité, comme vous pouvez bien voir sur notre page Facebook, nous pouvons livrer chaque jour des packs repas composés d’un petit déjeuner, d’un déjeuner et d’une collation. Ils sont préparés le jour même et peuvent même être livrés le matin si vous le souhaitez.
Quelle que soit votre demande (repas végétariens, halal, végétaliens, etc.), nous pouvons les fournir.
…
Je serai heureux de discuter avec vous le minimum pour les forfaits, notre tarif qui défie celui de nos concurrents. Sur ce, quand seriez-vous disponible pour un rendez-vous, afin que je puisse vous exposer le menu complet et le catalogue de nos services ?
…
Demain, je vous rejoins donc à 13 heures à votre bureau. Au revoir !
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
Il est important que quelqu’un soutienne votre travail et vous recommande quelqu’un. Les réseaux sociaux constituent également un excellent moyen pour montrer que ce que vous vendez est bon.
Pour résumer, sachez que vos objectifs de prospection peuvent varier considérablement, mais il y a toujours des points communs à toutes les trames de phoning.
L’essentiel est de bien vous préparer, d’aller droit au but, de créer un lien commun entre vous et votre interlocuteur et surtout de convaincre vos prospects que votre offre pourrait leur être très profitable. Enfin, concentrez-vous toujours sur la résolution des problèmes de votre public cible, et non sur la vente.
