La digitalisation est aujourd’hui plus que présente et ce, dans tous les secteurs d’activité. Cela engendre un grand nombre de changements pour lesquels les entreprises doivent s’adapter. Les comportements et les attentes des acheteurs évoluent et deviennent encore plus complexes. Pour y faire face, il est important de renforcer sa force de vente et d’opter pour une stratégie dite « phygital ».
Petite piqûre de rappel, le phygital consiste à faire le lien entre le monde digital et le monde physique à travers différentes technologies. C’est offrir aux clients une expérience unique et adaptée à chacun.
Vous l’aurez compris, vous devez aujourd’hui faire preuve d’innovation dans la conquête de vos clients. Pour cela, nous aborderons 2 principaux points :
- Les 6 actions à mettre en œuvre pour réussir sa prospection
- Externaliser ses actions de prospection : bonne idée ?
Les 6 actions à mettre en œuvre pour réussir sa prospection
Il existe 1001 manières de prospecter des potentiels clients. Il n’est donc pas toujours évident de savoir exactement quelles actions mettre en place. Pour vous, nous en avons retenu 6 principales à retrouver systématiquement dans chaque campagne. Ces actions vont vous permettre de mener une prospection de qualité, avec des résultats.
Définir sa cible et ses objectifs
Avant même de penser à mettre en route sa stratégie de prospection, il est important de savoir à qui l’on adresse et pourquoi. Pour cela, il vous faut d’abord définir vos objectifs.
Ces objectifs peuvent être qualitatifs et quantitatifs et vous permettre de suivre l’évolution de votre campagne de prospection que vous exécuterez grâce à votre ligne directrice.
Souhaitez-vous augmenter le nombre de rendez-vous pris avec votre commercial(e) ? Ou bien vous faire connaître auprès de votre cible ?
Pour définir vos objectifs, nous vous conseillons d’utiliser la méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel).
En ce qui concerne votre cible, sa définition vous permettra de savoir à qui vous vous adressez et donc quel discours adopter. Pour mettre en place un plan de prospection, il est important de connaître les attentes, les besoins et les habitudes de votre cible pour lui offrir une expérience personnalisée.
Pour cela, la création de votre Buyer Persona est la technique idéale. Cet outil représente votre client idéal.
Élaborer son fichier de prospection
Ce fichier représente votre liste de prospects potentiels. C’est un document indispensable à votre prospection et il se doit d’être de qualité. En effet, cela est inutile d’avoir des milliers de contacts. Ici, nous recherchons à avoir des prospects qualifiés, c’est-à-dire des prospects qui peuvent réellement être intéressés par votre produit ou votre service. Plus votre fichier sera qualifié, plus votre prospection sera performante.
Définir son parcours client
Le parcours client représente toutes les étapes par lesquelles votre prospect va passer durant tout au long de sa relation avec votre marque. Cet élément est bénéfique pour assurer une bonne gestion de votre relation client. L’objectif ? Optimiser l’expérience utilisateur.
Chez Citizen Call, nous élaborons notre parcours client autour de 3 grandes étapes :
- La découverte
Le prospect prend conscience qu’il a un problème ou un besoin et recherche des informations éducatives pour mieux le définir.
- La considération
Le prospect a clairement identifié son problème et tente de chercher des approches ou des solutions permettant d’y répondre.
- La conversion
Le prospect sait quelle solution il va mettre en place et cherche désormais à quelle entreprise il va faire appel.
Pour vous aider au mieux à définir votre parcours client, nous vous conseillons de construire votre cartographie. Cela vous permettra de savoir quels contenus utiliser au bon moment pour nourrir votre lead jusqu’à la fin du tunnel de vente.
Susciter l’intérêt
Une fois les bases définies, il est temps de créer tous vos supports et contenus ayant pour but d’attiser la curiosité de votre prospect et faire en sorte qu’il veuille en savoir plus.
Pour cela, plusieurs moyens complémentaires s’offrent à vous :
- Un site web
La création d’un site est indispensable puisqu’il représente la vitrine de votre marque. Si vous n’êtes pas présent sur internet, votre prospect aura plus de mal à faire confiance à votre marque. En effet, un site internet est gage de crédibilité, à condition qu’il soit visuellement agréable. Vous pourrez y faire apparaître vos produits/services, l’histoire de votre marque et vos clients actuels, qui montrent la fiabilité de votre entreprise.
- La création de contenu
Quoi de mieux que du contenu qualitatif pour attirer votre prospect ? Avoir un site web, c’est l’occasion pour vous d’y faire apparaître du contenu. Pour cela, plusieurs types de contenus existent, à créer en fonction des différentes étapes de votre parcours d’achat : landing page, articles de blog, pages SEO, documents téléchargeables (livres blanc, études de cas), etc.
- Les campagnes d’emailing ou de phoning
Ces campagnes sont d’excellents moyens de vous faire connaître de votre cible et d’établir un premier point de contact. Attention pour cela de bien personnaliser chacun de vos emails et appels pour que votre prospect adhère.
Maintenir le lien
Garder le contact avec ses prospects et clients fait partie d’une des règles d’or de la prospection. En effet, il ne suffit pas seulement d’attirer son prospect ou de vendre un produit ou un service, il faut le fidéliser sur le long terme.
Pour cela, plusieurs possibilités existent :
- Rendez-vous téléphoniques réguliers,
- Posts réguliers sur les réseaux sociaux,
- Envois de newsletters personnalisées,
- …
Le plus important est de bien rester attentif aux besoins de votre prospect ou client.
Définir des indicateurs de performance
Pour atteindre vos objectifs commerciaux, vous devez mesurer et suivre des indicateurs de performance préalablement définis. Cela vous permet de suivre en détail vos campagnes et de vous adapter tout au long.
Cependant, il existe une multitude d’indicateurs, qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs. Voici une liste des principaux indicateurs, à adapter selon vos besoins :
- Le nombre d’appels de prospection réalisés,
- Le taux de prise de rendez-vous
- Le taux de transformation
- Statistiques emailing,
- Coup par prospect/lead
- Le volume de ventes conclues,
- Les ventes perdues,
- …
Externaliser ses actions de prospection : bonne idée ?
Une bonne prospection demande du temps et un réel investissement. C’est une mission sur le long terme qui nécessite des ressources humaines qualifiées ainsi que des ressources matérielles adaptées.
C’est pour ces raisons qu’un grand nombre d’entreprises, dont ce n’est pas le cœur de métier, choisissent d’externaliser leurs actions de prospection.
Afin de connaître les avantages et les limites que représente l’externalisation de sa prospection, nous vous invitons à vous référer à cet article.
Mener une campagne de prospection nécessite d’être sur tous les fronts. C’est un travail long et fastidieux, qui permet d’atteindre de très bons résultats, si celle-ci est bien élaborée. Afin d’optimiser votre temps et votre productivité, il est donc important d’automatiser certaines tâches qui peuvent vite devenir répétitives.
