Pour développer la force commerciale et le chiffre d’affaires de votre entreprise, l’élément le plus important est d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Mais comment ?
Deux solutions s’offrent à vous :
- Mettre en place une stratégie d’inbound marketing pour obtenir vous-même des rendez-vous commerciaux,
- Sous-traiter cette tâche et procéder à l’achat de rendez-vous qualifiés auprès d’un prestataire qualifié.
Aujourd’hui, nous allons nous focaliser sur la seconde option, en répondant à la question suivante : l’achat de rendez-vous qualifiés est-il une fausse bonne idée ?
Pourquoi faut-il qu’un rendez-vous soit qualifié ?
Imaginez que vous avez décroché un rendez-vous avec un de vos contacts commerciaux.
Seulement, vous venez de découvrir que ce contact n’est pas le décideur, mais un simple représentant. Parfois, vous pouvez aussi tomber sur un prospect qui pensait que vous alliez simplement lui fournir une documentation.
Il s’étonne donc au moment où vous lui dites que vous souhaitiez discuter un peu plus longtemps avec lui. Certains interlocuteurs iront même jusqu’à accepter de vous accorder une date pour un rendez-vous, juste pour pouvoir se débarrasser de vous.
Ce ne sont que quelques exemples, mais il existe de nombreux scénarios de ce genre qu’on peut envisager. Pourtant, ils ont un point commun : ce sont des rendez-vous non qualifiés.
Le problème de ces rendez-vous est qu’ils ne sont pas intéressants pour votre entreprise, même si vous arrivez à en décrocher plus d’une vingtaine.
À l’opposé, un rendez-vous est qualifié lorsque vous êtes attendu par un interlocuteur décisionnaire. Dans ce cas, le prospect est le bon interlocuteur qui a compris ce que vous lui avez proposé et qui a accepté de son plein gré l’idée du rendez-vous.
Pour être qualifiés, vos rendez-vous doivent faire l’objet d’un travail de qualification en amont. Il existe un moyen qui vous permet de le faire vous-même. Seulement souvent, il est plus avantageux d’acheter ces rendez-vous qualifiés.
Est-il intéressant d’essayer de décrocher vous-même des rendez-vous ?
La question que l’on se pose souvent est : pourquoi devriez-vous investir votre argent et votre temps à décrocher des rendez-vous commerciaux, alors que vous pouvez en acheter auprès des sociétés spécialisées ?
Deux raisons peuvent expliquer cela, à savoir leur prix et la qualification du contact commercial.
Certaines sociétés spécialisées en matière de génération/revente de rendez-vous commerciaux vous proposent souvent des frais plus élevé qu’une génération en interne. D’autres aussi peuvent les revendre à plusieurs sociétés, ce qui vous met en concurrence avec d’autres marques.
En considérant ces contraintes, le fait de générer des leads pourrait donc s’avérer avantageux.
Encore faut-il savoir comment procéder !
L’inbound marketing : un moyen de décrocher des rendez-vous qualifiés par vous-même
Les appels téléphoniques, le porte-à-porte ou bien les salons professionnels sont des moyens qui peuvent être utilisés pour obtenir des rendez-vous. Cependant, les consommateurs en B2B préfèrent de plus en plus mener seuls leur réflexion d’achat.
Les consommateurs ne se contentent plus de vous écouter faire la promotion de votre offre. Ils veulent plutôt que vous les guidiez dans leur processus d’achat. Grâce au développement des canaux digitaux, ils préfèrent utiliser les moyens mis à leur disposition. Ils peuvent ainsi résoudre rapidement leurs problème et obtenir des réponses pertinentes.
L’idéal est de leur proposer du contenu à forte valeur ajoutée via les canaux digitaux. De ce fait, vous pourrez les attirer progressivement vers votre offre, jusqu’à ce qu’ils soient prêts vous accorder un rendez-vous qualifié.
Le problème avec la génération de rendez-vous commerciaux et qu’elle nécessite beaucoup de temps. Depuis le premier contact du client avec votre entreprise jusqu’au moment où il est prêt à acheter votre offre, il faut une bonne stratégie et quelques outils spécifiques comme le CRM.
Mais comme cette tâche ne requiert que très peu d’investissement, rien ne vous empêche donc de vous lancer dans cette aventure.
Autre alternative : l’achat de rendez-vous qualifiés pour votre entreprise
Que ce soit par téléphone, par mail ou via d’autres moyens numériques, la phase de prospection commerciale est une tâche chronophage. Oui, car c’est avant tout une question de répétition et de bon sens.
Pour décrocher un rendez-vous qualifié, vous devez être capable de bien présenter votre offre au bon prospect et au bon moment. Cela demande du temps, de la rigueur et de la méthode. Mais également certaines qualités humaines comme la patience, la persévérance, la constance, etc.
Par ailleurs, lors de la phase de prospection, vous devez avoir un bon savoir-faire et quelques outils qui vous permettront d’assurer le suivi client, le réseautage et la négociation.
Si vous ne disposez pas d’une certaine base de connaissance, vous ne pouvez pas garantir que le rendez-vous que vous allez obtenir soit de qualité.
Pour toutes ces raisons, les entreprises préfèrent souvent faire appel à un centre d’appel spécialisé où elles peuvent faire l’achat de rendez-vous qualifiés.
Un call center peut prendre en charge la génération de leads jusqu’à leur qualification. Il dispose d’une équipe spécialement formée à cet effet ainsi que des outils innovants.
Autrement dit, le centre d’appel peut vous libérer de la partie chronophage de votre prospection. Il vous permet ainsi de concentrer vos forces commerciales sur les tâches à forte valeur ajoutée : le face-à-face avec le prospect.
Achat de rendez-vous qualifiés : une fausse bonne idée ?
L’achat de rendez-vous qualifiés revient indirectement à faire appel à une agence de prospection commerciale externalisée. Celle-ci essayera de décrocher, à la place de vos commerciaux, des rendez-vous qualifiés, moyennant un prix. L’avantage est que vous pouvez vous-même écouter les enregistrements des interactions entre les téléprospecteurs et les clients avant de les valider.
De manière générale, vous avez la possibilité de choisir entre plusieurs modes de facturation suivant lesquels les prix peuvent varier. En moyenne, les centres de contact en France facturent un rendez-vous qualifié entre 100 et 300 euros en fonction de votre secteur d’activité. Cependant, le type de facturation et le prix varient selon le prestataire auquel vous allez faire appel.
Gardez toutefois à l’esprit que le rôle du call center n’est pas de remplacer votre force de vente. Au lieu de cela, il tente d’épauler vos commerciaux pour qu’ils puissent réussir le face-à-face avec le prospect et générer plus de ventes.
Même si vous serez amené à dépenser plus d’argent, un tel investissement va probablement réduire l’utilisation d’autres ressources nécessaires pour l’acquisition des clients. De plus, vous allez rencontrer que de vrais profils intéressés par votre offre, ce qui vous permettra de booster votre chiffre d’affaires.
