Le mail de relance est le canal privilégié pour entrer en contact de manière efficace et rapide avec un prospect ou un client. Cependant, nous recevons aujourd’hui énormément de mails, à tel point que nous prenons de moins en moins le temps de les ouvrir et de les lire.
Pourtant, le mail permet de conquérir ou de relancer un prospect rapidement et à moindre coût. Pour éviter qu’ils partent directement à la corbeille, il faut rédiger des mails de relance qui donnent envie d’être ouverts.
Vous souhaitez que votre mail de relance soit lu à tous les coups ? Suivez ces 7 étapes !
Étape 1 : Identifier les objectifs de relance
Avant de se lancer dans l’arène, il est important de bien savoir identifier et définir ses objectifs de relance. Ainsi, selon où le prospect se situe dans le parcours client, le message et le ton de votre mail ne seront pas les mêmes.
Identifier le comportement de votre interlocuteur vous permettra d’envoyer des emails de relance adaptés à ses besoins, ce qui augmentera considérablement leur taux d’ouverture. Le but étant évidemment d’intéresser votre prospect.
Étape 2 : Bien choisir l’objet de son mail de relance
Savez-vous que dans 60% des cas, les prospects décident d’ouvrir ou non un mail après la lecture de l’objet ? (Source : junto.fr)
Par conséquent, c’est l’objet de votre mail de relance que l’on voit et lit en premier. Il est important de le travailler pour faire en sorte qu’il soit percutant et qu’il réponde aux besoins de votre interlocuteur. De ce fait, un objet de mail qui fonctionne vous assurera un taux d’ouverture élevé.
Voyons ensemble des exemples d’objets de mail de relance qui fonctionnent. Pour cela, 2 choix peuvent s’offrir à vous :
- Envoyer un rappel de la discussion ou relancer un sujet
« Cela a été un plaisir de discuter avec vous »
« La prochaine étape ? »
« Une dernière chose… »
- Donner une nouvelle information au prospect
« Voici les données que vous cherchiez »
« Voici quelques statistiques à connaître pour… »
Enfin, n’oubliez pas de jouer sur le vocabulaire, selon votre objectif et le sujet du mail :
- Du vocabulaire de vente(gratuit, remboursé, vente privée, sans frais, etc.)
- Du vocabulaire lié à l’argent: argent, doublez, gagnez, etc.
- Du vocabulaire marketing: augmentez, trafic, SEO, opportunité, gratuitement, etc.
Étape 3 : Éveiller la curiosité dans son mail de relance
Si votre mail de relance est ouvert, c’est déjà une étape importante de passée. Maintenant, il faut s’intéresser à son contenu afin qu’il éveille la curiosité de votre prospect et qu’il décide de le lire en entier.
Pour ce faire, l’utilisation de la technique « Vous, Nous, Ensemble » est parfaitement adaptée. Cette méthode va s’appliquer au corps du texte de votre mail de relance et va avoir pour objectif d’attirer l’intention du prospect.
VOUS : il faut montrer que l’on a compris les besoins, les habitudes et les freins du prospect.
NOUS : ce que vous pouvez apporter au prospect grâce à vos compétences et à votre savoir-faire, ce qui vous démarque des concurrents et vous rend unique.
ENSEMBLE : ce que vous pouvez mettre en place ensemble pour répondre aux besoins du prospect.
Il faut donner à votre prospect le sentiment d’être l’unique destinataire de ce mail. Il devra rappeler bien clairement le contexte et inclure un call to action (CTA) clair et engageant. L’email devra être court et efficace.
Étape 4 : Exposer clairement le but du mail de relance
Avec tous les mails publicitaires qui passent dans nos boîtes de réception, il faut faire attention à ce que votre mail de relance ne se confonde pas avec eux et soit professionnel.
Pensez qu’il ne faut pas seulement mettre en avant votre entreprise et vos qualités. Il faut avant toute chose parler du prospect et de ses besoins. Le « vous » doit prendre le dessus sur le « nous ».
Pour que votre prospect continu à lire votre mail, il faut éviter de trop s’éparpiller dans les sujets et faire comprendre clairement pourquoi on souhaite entrer en contact avec lui. Il faut ainsi montrer au prospect que l’on sait ce que l’on veut et de quoi on parle afin de le rassurer et de le mettre en confiance.
Étape 5 : Personnaliser son mail de relance
L’étape numéro 4 rejoint cette étape importante, qui est la personnalisation de son mail de relance. Rédiger votre mail de manière personnelle va vous permettre de maximiser votre taux de réponse. Ainsi, il ne faut pas hésiter à utiliser la personnalisation automatique de votre base de données contacts.
Étape 6 : Insérer de la valeur supplémentaire à chaque relance
Lors de vos relances, il faut faire attention à ne pas exposer le même message dans chacun de vos mails. Si vous souhaitez que votre interlocuteur finisse par vous répondre, il faut lui donner de la valeur supplémentaire.
Construisez votre argumentaire de ventre sur 6 à 8 mails qui seront préparés à l’avance. Le but étant de donner une nouvelle information à chaque relance, ce qui finira par donner l’envie au prospect de lire le mail et d’y répondre. Vous pouvez donner à votre interlocuteur du contenu différent dans chaque mail (des vidéos, des démonstrations, des statistiques, des témoignages, etc).
Étape 7 : Analyser les données de lecture de vos mails de relance
La relance ne s’arrête pas à l’envoi de mail. Le plus gros du travail reste d’analyser les données de lecture de vos mails de relance. Cette analyse vous permettra d’accéder à diverses informations, telles que :
- A-t-il lu le mail ?
- Quand l’a-t-il lu ?
- Combien de fois ?
- A-t-il ouvert les pièces jointes ?
- …
Toutes ces informations vous indiqueront la marche à suivre pour votre prochain mail, qui sera beaucoup plus adapté au profil du prospect.
De nombreux outils très performants existent pour ce type d’analyse. Il existe, entre autres, Mergemail, Yesware, Tilkee ou bien encore Sendinblue.
Ce qu’il faut retenir
Pour résumer, si vous souhaitez que vos mails de relance fonctionnent de manière optimale, la préparation avant l’envoi, la personnalisation et l’analyse du comportement des prospects sont des étapes primordiales. Il ne faut donc pas oublier :
- Que le prospect a besoin de se sentir unique et valorisé ;
- Qu’il reçoit des centaines de mail et qu’il n’a pas forcément envie de tous les lire. C’est la que l’objet du mail est important ;
- Qu’il faut apporter des solutions et/ou informations claires et concrètes au prospect, au risque de le perdre ;
Le mail est un outil qui fonctionne, il suffit simplement de savoir l’utiliser de la bonne manière, en utilisant les bonnes techniques. À vous de jouer !
