Après avoir évalué l’efficacité de vos campagnes, vous avez constaté que les retours sur vos opérations de prospection ne suffisent pas à booster votre chiffre d’affaires ? Ou bien n’avez-vous pas assez de réponses qualifiées sur les offres que vous avez proposées à vos prospects ?
Il est peut-être temps de revoir votre stratégie.
L’une des meilleures solutions est d’augmenter le taux de conversion de vos prospects en clients.
Alors, comment améliorer son taux de retour de prospection téléphonique ? Dans ce dossier spécial, nous allons vous faire part de notre expertise.
Quels sont actuellement les enjeux en matière de prospection ?
Nul ne peut le nier, vos clients existants peuvent partir pour différentes raisons. De nouveaux concurrents peuvent également arriver sur le marché où vous intervenez. En outre, les comportements, les priorités et les préférences des consommateurs changent constamment.
Qu’est-ce que tout cela signifie ?
Si vous vous contentez de votre entonnoir de vente actuel, vous risquez de voir votre puits se tarir rapidement. Il est donc important de vous adapter au paysage changeant de la prospection commerciale du 21e siècle si vous ne voulez pas que votre entreprise prenne du retard.
La prospection doit être l’une de vos priorités. Le principe consiste à appeler les pistes commerciales les plus qualifiés et à vous efforcer d’avoir un taux de conversion élevé.
Cela soulève une question importante : quel devrait être le taux de conversion moyen pour une campagne de prospection téléphonique ?
Il est difficile de définir exactement le taux de conversion idéal, car il peut être calculé sur la base de chaque étape de l’entonnoir de vente. Autrement dit, vous devez considérer le pourcentage de prospects qui passent avec succès d’une étape à l’autre du tunnel.
Mais quand on parle de taux de conversion, c’est généralement le nombre de rendez-vous que vous obtenez sur 100 contacts argumentés que vous devez considérer.
Le taux de transformation d’appels téléphoniques en termes de prise de rendez-vous tourne autour de 10 à 15 %. Si vous avez un taux de moins de 10 %, il est probable que votre offre ne soit pas assez intéressante pour vos cibles, ou que vous cibliez les mauvaises personnes.
Il faut donc changer vos contenus lors de vos prochaines campagnes de téléprospection et insister sur les avantages de l’offre pour vos prospects.
Vous voulez faire monter d’un cran votre taux de retour de prospection téléphonique ? Il n’y a pas de secret ! Il suffit d’adopter les quelques techniques éprouvées suivantes.
Comment améliorer votre taux de retour de prospection téléphonique ?
Entretenez votre réseau de clients
Gardez à l’esprit que toute relation avec un contact commercial peut vous permettre de trouver un autre prospect potentiel. Ledit contact peut être un de vos fournisseurs, une agence de communication, un(e) ancien(ne) employé(e), un sous-traitant, etc.
Des études montrent qu’un consommateur est 4 fois plus susceptible d’acheter votre produit si celui-ci est recommandé par l’une de ses connaissances et qu’il se fie 2 à 10 fois plus au bouche-à-oreille qu’aux publicités diffusées via les médias traditionnelles (radio, TV, etc.).
Si vous ne l’avez pas encore fait, vous devez donc créer dès aujourd’hui un programme de marketing de recommandation.
Relancez, relancez et relancez vos prospects
Beaucoup de conseillers n’apprécient pas (ou oublient souvent) de faire des appels de relance. Pourtant, c’est l’une des parties les plus importantes de leur travail.
Ne vous laissez pas décourager par les taux de réponse décevants de la part de vos prospects. En moyenne, les représentants des ventes doivent faire au moins six appels de relance avant de jeter l’éponge. Essayez et vous serez surpris de voir à quel point votre persévérance peut s’avérer payante.
Attention toutefois !
Même si vous voulez entrer en contact avec un contact commercial le plus rapidement possible – ce qui signifie que vous voudrez l’appeler plusieurs fois en peu de temps – ne le faites pas. Cela peut vous donner l’impression d’être ennuyeux ou désespéré.
Des études montrent que si vous n’avez pas eu de réponses à votre appel de prospection dans les 24 heures, il est essentiel d’y donner suite. Le fait est que vous avez 21 % de chances d’obtenir une réponse lors de votre deuxième appel si le premier reste sans réponse.
Assurez-vous toutefois d’être poli lorsque vous relancez un prospect. Utilisez un CRM pour planifier vos appels et pour gérer vos contacts. N’hésitez pas à utiliser d’autres moyens de contact en cas de besoin (e-mail, chatbot, etc.). Et surtout, n’oubliez pas de fournir de nouvelles informations qui peuvent être précieuses pour vos clients. Cela multipliera par trois vos taux de conversion.
Créez des challenges commerciaux efficaces
L’un des éléments essentiels pour la réussite d’une prospection téléphonique est vos collaborateurs. Ils ont beau utiliser des outils efficaces et d’avoir le savoir-faire pour capter l’attention de vos prospects, cela ne servira à rien s’ils ne sont pas motivés. En effet, si vos collaborateurs ne sont pas engagés, cela entraînera une baisse de régime et se ressentira nettement sur les résultats de votre conversion.
Pour y remédier, vous pouvez organiser des challenges et offrir des lots aux commerciaux qui parviennent à obtenir un taux de conversion élevé. Vous pouvez également organiser des événements du type « team building » dans le but de renforcer l’esprit d’équipe dans votre entreprise.
Malgré vos stratégies de motivations, il faut avouer que, malheureusement, la prospection reste une tâche qui n’est pas glamour. Elle nécessite un travail monotone qui prend beaucoup de temps, au point d’embourber certains de vos représentants des ventes. L’une des meilleures solutions pour éviter une telle situation est d’automatiser la prospection.
Automatisez vos campagnes de prospection
Si les principes de base de l’entonnoir de vente sont restés pratiquement les mêmes pendant des années, les tactiques utilisées par les spécialistes du marketing, quant à elles, ont beaucoup changé pour faire avancer les prospects vers l’autre bout de cet entonnoir.
L’une des manœuvres récentes consiste automatiser la prospection téléphonique en utilisant un callbot. Il s’agit d’un robot conversationnel qui utilise plusieurs technologies comme l’apprentissage machine, l’analyse et la synthèse vocale, le traitement automatique du langage naturel et l’Intelligence artificielle pour lui permettre de mener une conversation téléphonique avec vos prospects.
Certes, le callbot ne peut pas encore remplacer l’interaction et l’engagement réels avec vos collaborateurs, mais elle peut être utilisée au début pour prendre en charge les tâches fastidieuses qui ne requièrent pas l’intervention humaine.
Un callbot peut être configuré pour fixer un rendez-vous commercial, pour relancer vos clients ou pour réaliser certaines tâches à la place des agents de votre centre d’appels. Ainsi, vos représentants se verront réduire leur charge de travail et auront plus de temps pour vendre et pour augmenter votre chiffre d’affaires.
Conclusion
Si vous travaillez dans les ventes, vous savez sûrement que la prospection téléphonique n’est pas une tâche facile. Pourtant, quelle que soit l’efficacité de votre processus actuel, vous pouvez toujours l’améliorer, en mettant en œuvre les stratégies plus récentes et en vous adaptant aux habitudes changeantes de vos cibles.
D’ailleurs, vous disposez actuellement de plus d’outils que jamais pour permettre d’améliorer votre taux de retour de prospection téléphonique. Utilisez ces outils, suivez ces bonnes pratiques et vous verrez qu’il est bien possible de garder un pipeline de vente rempli de prospects et de conclure davantage de ventes !
