La prospection téléphonique est essentielle pour garantir la durabilité et la croissance d’une entreprise. Cette stratégie fonctionne encore, et quand c’est fait de la bonne façon, c’est extrêmement rentable.
Pourtant, ce n’est pas le seul moyen pour augmenter votre pipeline de ventes. Pour prospérer sur le marché hyper compétitif d’aujourd’hui, vous devez également adopter les outils numériques et les réseaux sociaux et les combiner aux appels téléphoniques.
Aujourd’hui, nous allons donc vous expliquer comment combiner efficacement prospection téléphonique et prospection digitale.
C’est parti !
Le « smart calling », un nouveau concept qui rapporte
Un appel téléphonique a pour but d’amener un prospect dans votre processus de vente.
Cette stratégie vise à créer des opportunités immédiates. Et même si la plupart des personnes que vous appelez n’entreront pas dans votre cycle de vente actif lors du premier appel, elles peuvent encore constituer des opportunités futures.
En effet, grâce à des appels réguliers, vous pouvez remplir au fil du temps votre pipeline avec des prospects qualifiés et les faire avancer jusqu’au bout de votre tunnel de vente. Lorsqu’ils décident de passer à l’achat, vous serez donc en tête de liste.
Pendant plusieurs années, les équipes de vente ont eu recours au « cold calling », c’est-à-dire qu’elles se sont basées sur une liste de prospects qu’elles ne connaissent pas.
Cette pratique a fait ses preuves dans le passé et continue d’être utilisée par de nombreuses entreprises à l’heure actuelle. Seulement, elle fonctionne de moins en moins bien, car les refus sont généralement très nombreux. La raison est simple : sur un marché où la concurrence est rude, les consommateurs se sont bien débrouillés pour exclure les appels à froids, souvent considérés comme vendeurs et publicitaires.
Au lieu de vous adresser à quelqu’un que vous ne connaissez pas, vous devriez faire du « Smart calling ». Il consiste à faire à l’avance des recherches sur votre prospect (sa société, sa perspective individuelle, etc.) et à identifier toutes les situations qui pourraient apporter de la valeur à ce que vous leur offrez.
Utilisez le digital pour concevoir un script gagnant
La première impression que vous donnez à votre prospect est importante. Si vous n’utilisez pas les outils digitaux pour optimiser vos interactions initiales, vous risquez de perdre des prospects qualifiés, et ce, avant même que le cycle de vente ne commence. L’objectif est d’adresser le bon message au bon interlocuteur grâce à un script bien élaboré.
Comment ces outils de prospection digitaux peuvent-ils vous aider dans votre prospection téléphonique ?
Vous pouvez utiliser les sites internet, les réseaux sociaux, les blogs, etc., pour constituer une base d’informations solide sur vos contacts commerciaux. Cela vous permet de comprendre où ils se trouvent actuellement dans leurs parcours de vente et où ils doivent encore aller avant de prendre une décision d’achat.
Avec ce niveau de compréhension, vous saurez exactement à qui vous allez vous adresser et sur quoi la conversation devrait porter. Vous pouvez donc concevoir des scripts qui répondent parfaitement à leurs attentes ou qui apportent une solution à leurs problèmes.
Entrez par la porte d’entrée
Pour mieux vous expliquer les concepts de « Cold Calling » et de « Smart Calling », nous vous proposons de comparer les deux scripts suivants :
« Bonjour, je m’appelle […] de la société […] . Nous fournissons une formation en téléprospection. J’aimerais vous présenter nos programmes de formation et vous inviter à assister à l’un de nos webinaires pour en apprendre davantage sur la façon dont nous pouvons aider votre entreprise. »
Pour ce premier exemple de script, vous avez bien constaté que les propos ressemblent à un argument de vente bien répété. Mais comme les consommateurs sont plus sélectifs et sont fortement opposés aux arguments de vente, ce message n’atteindra pas surement son but.
« Bonjour, je suis […] de la société […] . Je viens de remarquer sur votre site internet et aussi grâce à votre message sur LinkedIn que vous embauchez 10 nouveaux représentants ce trimestre.
Plusieurs sociétés ont déjà fait appel à nous pour aider leurs commerciaux à réussir leurs campagnes téléphoniques. Nous souhaitons mettre notre expertise à votre profit et je pensais que le meilleur endroit pour commencer était de planifier une réunion pour voir ensemble la façon dont nous pouvons aider votre entreprise. »
Par contre, pour le second exemple, votre approche prouve que vous n’êtes pas en train d’appeler un contact sélectionné au hasard dans une liste. Vous les avez trouvés à travers le contenu qu’il a partagé et qui a suscité votre curiosité. C’est un énorme compliment et aussi la meilleure façon de commencer votre appel.
Comment combiner efficacement prospection téléphonique et prospection digitale autrement ?
Dans ce qui suit, nous allons vous parler de la génération des leads par les moyens digitaux. Avant de passer votre appel, sachez qu’il existe aussi de nouvelles façons d’atteindre vos contacts commerciaux.
Au lieu de trouver des clients à travers la publicité de masse et les campagnes d’emailing, vous pouvez attirer et convertir les leads ayant montré un intérêt concernant le produit ou le service proposé par votre entreprise.
Quand on parle de lead, il peut par exemple s’agir d’une personne qui a :
- Téléchargé votre livre blanc
- Demandé un devis en ligne
- Commenté vos annonces sur les réseaux sociaux
- Etc.
Ce lead a déjà établi un premier contact avec vous. Grâce aux informations qu’il a fournies en échange de votre offre, vous pourrez donc réaliser un échange téléphonique plus facile, plus naturel et personnalisé. Cela ne fera qu’augmenter vos chances d’obtenir un rendez-vous.
Conclusion
De nos jours, il est difficilement concevable de se passer des outils numériques pour prospecter efficacement.
Afin d’accroître votre chance de décrocher des rendez-vous, vous devez savoir combiner téléprospection et prospection digitale. Il s’agit d’exploiter les réseaux sociaux, les sites internet, les blogs, etc., dans le but de réaliser un « Smart Calling », un concept qui rend vos actions de phoning encore plus efficaces.
