Réaliser des appels téléphoniques est une chose parfois intimidante pour les nouveaux agents immobiliers.
Certains d’entre eux hésitent à appeler des étrangers au téléphone tandis que d’autres craignent de recevoir des réactions négatives de la part de leurs interlocuteurs. Et même les agents les plus chevronnés peuvent se sentir incertains à l’idée de prendre le téléphone pour générer de nouvelles affaires.
Quels que soient vos doutes, sachez que la prospection téléphonique est un bon moyen d’obtenir de nouveaux prospects et clients. Le plus important est de trouver la meilleure façon de traiter ces appels.
Voici donc quelques conseils pour faire de la prospection téléphonique dans l’immobilier et mieux réussir votre conquête de clients.
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Les étapes incontournables de la prospection téléphonique dans l’immobilier
Si vous vous attendez à ce que les clients de l’immobilier viennent à vous, vous n’allez pas pouvoir développer votre activité.
Chacun sait que s’il est facile de trouver des acheteurs pour vos biens à vendre à l’aide d’internet, le nerf de la guerre est de trouver … des biens à vendre !
Pour obtenir de nouveaux clients en tant qu’agent immobilier, vous devez faire de la prospection immobilière. Si vous êtes encore nouveau dans le domaine, vous ne pouvez pas compter uniquement sur les références, car vous n’aurez pas de nombreux clients qui pourront constituer des ambassadeurs de votre marque. Le bouche à oreille, ainsi que vos efforts de marketing, ne suffiront pas non plus. Si vous voulez booster votre chiffre d’affaires, vous aurez besoin de nouvelles idées et d’un plan de prospection solide.
Pour vous connecter rapidement et facilement avec vos contacts commerciaux, il importe d’utiliser le téléphone chaque jour. Pour mieux vous aider, voici les différentes étapes que vous devez suivre pour accélérer le processus d’inscription de nouveaux prospects et pour créer des commissions.
Recueillir les informations concernant vos contacts commerciaux
Pour commencer, vous devez passer par la constitution d’une liste de contacts.
Pour ce faire, vous allez collecter les numéros et toutes les informations que vous pouvez trouver concernant vos prospects. Consultez les sites web de vos cibles, les Pages Jaunes de la ville où vous vous intervenez, les contacts téléphoniques indiqués sur les annonces immobilières existantes, etc. Si vous ne parvenez pas à obtenir les numéros de certains prospects potentiels, n’hésitez pas à demander aux propriétaires des belles maisons situées à proximité de votre agence. Avec un peu de chance, ils vous fourniront quelques noms de prospects pensant à vendre leur(s) bien(s).
N’hésitez pas également à utiliser l’inbound marketing. Vous pouvez par exemple utiliser vos blogs, votre site Internet ou les réseaux sociaux pour fournir des contenus pertinents et liés à vos services. Cela vous permet de promouvoir votre activité et plus important encore, d’attirer les clients potentiels vers votre entreprise.
Rédiger le script de prospection
Une fois que vous avez bien défini vos cibles et obtenu des informations pertinentes qui les concernent, il est maintenant temps de passer à l’étape suivante : la rédaction de vos scripts de prospection. La plupart des experts marketing vous diront que la chose la plus importante pour la téléprospection est d’avoir un bon scénario.
Un script bien écrit vous permettra de ne pas vous perdre lorsque vous passez des appels téléphoniques dans le domaine de l’immobilier. Sans cela, vous allez certainement tâtonner ou vous risquez d’oublier les éléments les plus importants que vous devriez proposer à vos prospects.
Le principal problème que vous pouvez rencontrer lors d’un appel téléphonique est que vous ne saurez jamais si votre contact est disponible ou qu’il peut ne pas avoir l’envie de vous répondre. L’autre obstacle est que vous ne tombez pas souvent sur la bonne personne que vous vouliez joindre. Lors de l’appel, essayez donc de connaître la personne qui vous répond et de confirmer l’identité de celle que vous voulez contacter.
De cette manière, vous pourrez économiser un temps précieux. Au cas où vous tomberiez sur quelqu’un d’autre tels que son partenaire, son enfant ou encore son colocataire, le mieux serait d’essayer d’obtenir une autre plage horaire afin de joindre la bonne personne.
N’abandonnez pas si vous vous faites raccrocher au nez
Souvent, vous vous n’avez même pas eu l’occasion de commencer votre argumentaire de prospection téléphonique que votre interlocuteur vous raccroche au nez. Une telle situation est toujours frustrante, même si vous êtes un professionnel dans le domaine.
En matière de phoning, cela ne doit pas vous décourager. Il est préférable d’’obtenir un ou deux contact(s) potentiel(s) en une journée, que d’essayer de convaincre à tout prix une centaine de personnes qui n’ont même pas l’intention de vous accorder un rendez-vous.
L’astuce est de vous fixer des objectifs réalistes et de ne pas oublier que le but de votre appel ne consiste pas à vendre un appartement ou une maison, mais à obtenir un rendez-vous. Plus tard, vous aurez une autre occasion de présenter votre argumentaire et de valoriser la prise d’informations avec un contact qualifié.
Afin d’éviter les refus, vous aurez intérêt à adapter votre débit de parole et votre ton à la personne au bout du fil. Ne soyez pas trop rapide ni trop lent lorsque vous parlez. Soyez toujours souple, c’est-à-dire que vous devez être en mesure de changer d’attitude au gré des réactions de votre interlocuteur. Et surtout ne le menez pas en bateau. Soyez bref et annoncez clairement la raison de votre appel.
Préparez bien l’argumentaire de prospection immobilière qui correspond à votre cible
Il n’est pas rare que votre conversation téléphonique se passe mal, que vous manquiez de phrases pour expliquer exactement la raison de votre appel et que votre contact passe son temps à faire des objections. L’une des raisons à cela est que vous n’étiez peut-être pas suffisamment préparé. Mais sachez aussi que certains ne veulent tout simplement pas avoir affaire à des agents immobiliers lorsqu’ils veulent vendre leur propriété.
Le succès de votre téléprospection dans le secteur de l’immobilier est basé sur une phrase : la préparation.
Grâce à une bonne préparation, vous pourrez assurer un bon échange. Une conversation qui marche bien, à son tour, fera de votre appel téléphonique une réussite éclatante. A la clé, vous aurez des contacts qualifiés et, plus tard, plus de chances de réaliser des transactions avec votre interlocuteur.
L’astuce est de frapper fort et de vous distinguer dès vos premiers mots. Votre argumentaire doit être incisif et original, c’est-à-dire qu’il doit être différent de celui de vos concurrents. Trouvez le bon pitch et le vocabulaire adapté pour convaincre votre contact de vous accorder un rendez-vous.
Apprenez à présenter la valeur que votre agence peut lui apporter en une seule phrase. Et n’oubliez jamais que votre argumentaire doit présenter un intérêt particulier ou répondre à un problème de chaque contact.
Sachez mesurer le ROI de votre campagne de phoning
Le plus décourageant dans une campagne de téléprospection immobilière est lorsque vous passez beaucoup de temps sur les appels et, finalement, vous n’êtes pas capable de mesurer vos résultats. De cette manière, vous ne serez pas en mesure d’évaluer si les efforts que vous avez menés ont été efficaces ou non. Si vous n’êtes pas en mesure de calculer le retour sur investissement (ROI) de vos actions, vous risquez de perdre du temps et de l’énergie. Vous serez frustré et démotivé.
Avant de vous lancer dans la prospection téléphonique immobilière, adoptez donc les bons outils tels qu’un CRM. En choisissant les bons indicateurs de performance, un CRM vous permettra de mesurer efficacement vos résultats et d’évaluer le ROI de vos campagnes de phoning.
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Valorisez votre téléprospection immobilière grâce à l’inbound marketing
Nul ne peut nier que le téléphone est l’un des moyens les plus efficaces pour décrocher un rendez-vous. Mais il génère aussi des coûts importants.
Le mieux serait donc de l’utiliser avec d’autres moyens moins onéreux tels que l’inbound marketing. En quelques mots, le concept consiste à accroître le trafic de votre site immobilier, à attirer de nouveaux leads (prospects) grâce la publication des contenus de qualité à qualifier les leads et à les convertir en prospects qualifiés prêts à vous confier leur bien.
Une fois qualifiés, vous pouvez donc commencer à les prospecter via le téléphone ou les faire avancer dans votre tunnel de vente via votre site web, vos pages sociales, vos blogs, etc.
L’inbound marketing vous permettra de valoriser l’image de marque de votre agence immobilière et de la faire sortir du lot par rapport à la concurrence.
Faire de la prospection téléphonique dans l’immobilier : les erreurs à éviter
Certains agents immobiliers se prêtent généralement à la téléprospection du phoning sans obtenir des résultats satisfaisants, faute d’en connaître les secrets.
Selon le rapport Zendesk 2020 sur l’expérience client, lorsque les vos clients vivent une expérience négative, environ 50% d’entre eux n’hésitent pas à se tourner vers vos concurrents. Ce chiffre peut aller jusqu’à 80% si les mauvaises expériences se multiplient.
Voici donc quelques erreurs courantes que vous devez éviter lors des appels de prospection afin d’offrir une meilleure expérience client lors d’une téléprospection dans l’immobilier.
Mauvaise étiquette téléphonique
Évitez de manger, de mâcher du chewing-gum, d’écouter de la musique, etc., ou de vous trouver dans une pièce bruyante et bondée d’agents. Cela va vous faire perdre votre concentration.
Installez-vous dans un espace calme et privé où vous pourrez entendre clairement votre interlocuteur. Vous n’aurez aucune chance d’obtenir un appel rendez-vous si vous êtes distrait et si vous vous exercez à la mauvaise étiquette téléphonique.
À cause de cela, votre interlocuteur vous considérera comme non professionnel et pas bien préparé à l’appel.
Ne pas prospecter tous les jours
L’une des tâches les plus importantes d’un agent immobilier est de générer des prospects.
Toutefois, de nombreux agents ne procèdent pas de cette manière, c’est-à-dire qu’ils ne font pas une prospection proactive de nouveaux leads. Cette tâche doit être réalisée au quotidien.
Si vous n’utilisez pas le téléphone, vous pouvez aussi envoyer des e-mails, créer des contenus sur votre site internet, vos blogs, etc. Chaque nouveau prospect doit être enregistré dans votre base de données et l’historique concernant les interactions avec les pistes commerciales doivent être mises à jour au fur et à mesure que vous établissez des relations avec vos prospects.
Laisser des détails passer entre les mailles du filet
Parfois, les agents immobiliers sont trop préoccupés par les questions d’ordre général, notamment par la conclusion d’une affaire et perdent de vue les détails.
Durant la négociation, leur principal objectif est toujours de contrôler le rythme de la conversation, tout en essayant de connaître la motivation de vos prospects. Cherchent-ils à déménager rapidement ? Quelles sont leurs conditions de vente ? Etc.
Si vous parvenez à connaître les éléments les plus subtils, vous aurez l’avantage lors de la négociation, car vous saurez jusqu’où vous pouvez insister afin d’obtenir des rendez-vous.
Ne pas mettre en œuvre des systèmes de suivi efficaces
De nombreux agents immobiliers passent tellement d’énergie et de temps à générer de nouvelles pistes commerciales, mais ils ne savent pas nourrir les pistes qu’ils ont déjà capturées.
Si vous n’arrivez pas à obtenir un rendez-vous dès le premier appel, vous devez alors procéder à des suivis appropriés si vous voulez faire passer le lead dans votre entonnoir de conversion jusqu’à ce qu’il devienne un client.
Et même si vous avez déjà pu convaincre un contact commercial, vous devriez toujours mettre en place un système de suivi et continuer à créer une relation positive et durable avec lui afin de générer plus rapidement de nouvelles affaires.
Conclusion
À l’ère du numérique, le téléphone demeure un outil de conversion extraordinaire que vous pouvez adopter dans le secteur de l’immobilier.
Utilisez-le à bon escient et chaque jour. Organisez vos campagnes de téléprospection et vous optimiserez également votre temps pour faire des appels.
Bien entendu, le téléphone n’est pas le seul outil qui vous permet d’entrer en contact avec les gens, mais vous pouvez le fusionner avec vos systèmes de contact quotidien.
Nous vous avons présente quelques astuces pour réussir dans votre campagne de génération de leads, mais si vous voulez être un agent leader sur votre marché, vous devez également éviter les quelques erreurs que nous avons susmentionnés.
