Nous sommes en 1876, l’année où Graham Bell a inventé un outil qui va révolutionner le monde.
Cet objet – qui était à l’origine destiné à créer un lien entre les humains, à transmettre nos messages et nos émotions – reste de nos jours un moyen incontournable pour booster vos ventes. Dans le cadre de la prospection, il peut vous aider à décrocher des rendez-vous commerciaux. Cet objet, c’est en effet le téléphone.
Quel que soit le produit ou service que vous voulez commercialiser, le succès d’une prospection téléphonique est basé sur le respect des règles fondamentales du marketing BtoB, et cela s’apprend.
Aujourd’hui, nous avons donc décidé de partager avec vous les meilleures méthodes pour rendre votre prospection téléphonique efficace, étape par étape.
Étape 1 : rechercher et hiérarchiser les pistes commerciales
La première chose que vous devez faire avant de décrocher le combiné téléphonique est de constituer une liste des prospects que vous allez appeler… Mais pas n’importe lesquels !
Il convient d’abord de mener des recherches approfondies sur tous vos contacts commerciaux pour déterminer s’ils peuvent avoir réellement besoin de vos produits ou services.
En général, votre entreprise devrait déjà disposer d’une liste de pistes commerciales à exploiter. Mais cela ne suffit pas. Il faut que vous sachiez exactement si chaque prospect que vous allez contacter sont bien susceptibles d’adopter votre offre.
Vous devez donc enquêter sur vos prospects et vous efforcer de récolter un maximum d’informations sur eux. En d’autres termes, vous devez faire une qualification de votre liste de contact.
Le but est d’enrichir les données qui sont déjà intégrées dans votre CRM, en ajoutant de nouvelles données comme les noms, fonctions, numéros de téléphone et les emails manquants.
À la fin de ce processus, vous obtiendrez un fichier prospect qualifié et vous pourrez classer vos prospects par ordre de priorité en fonction de leur intérêt vis-à-vis de vos produits ou services.
Bien que vous ne puissiez pas trouver toutes ces informations pour toutes vos pistes commerciales, ce processus vous permet tout de même d’éliminer un certain nombre de prospects qui ne sont pas susceptibles de s’intéresser à votre offre.
Étape 2 : écrire son script avant d’appeler
Là, il faut faire attention ! Il ne suffit pas d’écrire un texte classique… Et voilà !
Pas du tout !
Avant d’agir, il est important d’exploiter l’une des choses les plus précieuses au monde : les informations.
L’astuce est de bien vous préparer pour l’appel. Le but est d’en savoir plus sur vos contacts afin de rendre la conversation plus conviviale et personnalisée. Vous pouvez par exemple utiliser les précédentes interactions via les e-mails, les réseaux sociaux, etc., avec vos contacts pour attirer leur intérêt vis-à-vis de votre offre.
Ainsi, vous pouvez aussi anticiper les arguments que vous allez exposer pour obtenir un rendez-vous et développer des parades pour esquiver les objections de la part de vos interlocuteurs… D’ailleurs, si vous vous êtes bien préparé, ils n’auront même pas le temps de rassembler assez d’éléments pour ne pas vous accorder un peu de leurs temps.
Ceci étant fait, vous pouvez rédiger votre script. Dans un précèdent article, nous vous avons déjà expliqué comment rédiger des scripts d’appel de prospection téléphonique qui marchent à tous les coups.
Étape 3 : les règles à respecter pendant l’appel
Lorsque vous appelez un prospect, vous savez très bien que vous ne pouvez pas étayer votre argument par des démonstrations visuelles ou des gestes. Voici pourquoi vous devez vous efforcer de délivrer un message simple, clair et parfaitement précis via la voix.
La plupart des agents marketing disposent déjà d’un scénario de vente habilement écrit pour engager une conversation pertinente avec leurs cibles. Mais en l’absence des autres critères d’évaluation habituels, comme l’apparence physique, le style vestimentaire, etc., il leur est difficile de véhiculer l’image de leur entreprise.
Alors, que faire ?
L’astuce est d’apporter un soin particulier à votre discours et au ton de votre voix :
- Articulez bien lorsque vous parlez
- Parlez à un rythme normal, à savoir de 110 à 170 mots par minute
- Vérifiez votre respiration et faites des pauses. Cela vous permet de reprendre votre souffle, mais aussi d’avoir un retour de la part de votre interlocuteur
- Souriez au téléphone : oui, on réitère souvent cette expression, simplement parce que le sourire s’entend au téléphone. Il reflète votre bonne humeur et favorise les bons échanges.
Avez-vous déjà été séduit, charmé ou impressionné par la voix d’une standardiste au téléphone et, plus tard, vous êtes surpris que son physique ne corresponde pas à l’idée que vous vous en faisiez de cette personne ?
Que vous ayez une excellente apparence physique ou une beauté incomparable, la voix, l’argument et le sourire sont les seuls éléments qui comptent pour vos prospects lors d’un appel téléphonique.
Étape 4 : savoir conclure le rendez-vous
Une fois que vous sentez que votre interlocuteur s’intéresse à votre offre, n’hésitez pas à le convaincre de vous accorder le fameux rendez-vous, le plus rapidement possible.
À ce stade, tout ce que vous devez garder à l’esprit est que votre seule et unique mission est de vendre un rendez-vous.
Pourquoi ?
Simplement, parce que si vous vous efforcez de révéler vos arguments dès le premier appel, votre interlocuteur ne verra plus aucun intérêt à vous accorder un rendez-vous. L’autre problème est que vous risquez également d’oublier certains détails cruciaux qui pourraient emmener votre interlocuteur à avancer dans le tunnel de vente.
L’astuce est donc de ne pas vous craquer et d’être tenté d’en dire plus sur votre offre à votre prospect.
En d’autres termes, n’essayez pas de trop discuter avec votre interlocuteur concernant les avantages de votre offre. Il suffit de continuer à susciter son intérêt et de lui donner envie d’en savoir plus à propos de vos produits et services.
Il sera ainsi plus susceptible de vous accorder un rendez-vous.
Étape 5 : analyser les résultats
Voilà, vous avez pu obtenir plusieurs rendez-vous ?
C’est bien, car vous pouvez maintenant transférer vos prospects chauds à votre équipe de vente. Pourtant, ce n’est pas encore le moment de vous reposer sur vos lauriers.
En réalité, vous devez encore analyser les conversations que vous avez eues avec vos prospects. Ainsi, vous pourrez voir s’il y a quelque chose que vous auriez pu faire mieux, que vous ayez obtenu des rendez-vous ou non.
Réfléchissez à la façon dont vous avez découvert les difficultés des prospects lors des précédents appels. Les avez-vous aidés à satisfaire à leurs besoins ou à résoudre leurs problèmes ? Quels résultats pourriez-vous obtenir avec votre produit ou service en adoptant une approche différente ? Etc.
Tenez compte de tous ces éléments et essayez d’améliorer votre approche avant de parler aux prochains prospects.
Étape 5 : relancer le prospect si nécessaire
Le dernier conseil à donner est de ne jamais penser qu’un seul appel suffira. Vous devez toujours être prêt à appeler le même prospect plusieurs fois avant qu’il n’accepte de vous accorder un rendez-vous.
En moyenne, vous devez avoir 6 contacts avec une piste commerciale en un mois avant qu’il devienne un prospect prêt à passer à l’acte d’achat.
Si au bout d’un mois, vous ne réussissez pas à le convertir en prospect qualifié, alors, vous pouvez attendre 60 à 90 jours pour recommencer le processus.
Souvent, certains collaborateurs pensent que le téléphone n’est pas efficace, et qu’il faut se tourner vers d’autres moyens de communication comme la messagerie électronique ou les médias sociaux.
Mais la raison pour laquelle ils disent cela, c’est qu’ils ne sont pas prêts à consacrer assez d’efforts et de temps pour faire de la prospection téléphonique une partie intégrante et incontournable de leur plan de prospection global.
Le chatbot : un outil qui peut rendre votre prospection téléphonique encore plus efficace
Grâce au développement des nouvelles technologies et de l’intelligence artificielle, les chatbots (ou robots conversationnels) ouvrent désormais aux PME des possibilités qui étaient auparavant réservées aux grandes entreprises.
Cette nouvelle technologie permet aux propriétaires de PME qui ne disposent pas d’assez de ressources pour mener une campagne de prospection téléphonique de grande envergure.
Les chatbots sont des robots formés pour gérer les activités commerciales que les propriétaires de PME devaient auparavant gérer en interne, en recrutant des agents supplémentaires, ou externaliser. Ils peuvent être utilisés pour fournir à vos prospects des informations supplémentaires sur votre entreprise ou sur vos produits/services.
Un chatbot peut également poser des questions qualifiées à vos prospects et les inviter à prendre rendez-vous avec vous, et ce, via le langage naturel.
Une fois le rendez-vous fixé, le chatbot vous en informe et vous transmet les informations qu’il a recueillies lors de l’échange avec vos prospects.
Ainsi, lorsque vous allez appeler ces prospects, ils sauront déjà qui vous êtes, ce que fait votre entreprise et comment pouvez-vous les aider.
De votre côté, vous disposerez déjà assez d’informations sur vos prospects, sur leurs activités, sur leurs problèmes ou leurs besoins. Tout ceci rendra sûrement votre prospection téléphonique encore plus efficace.
