Le démarchage téléphonique reste l’une des méthodes les plus difficiles pour entamer une conversation commerciale et pour décrocher des rendez-vous commerciaux. Mais vous devez aussi savoir que 92 % de toutes les interactions avec les clients se font encore par le biais du téléphone.
Cela dit, les appels téléphoniques sont extrêmement importants pour votre entreprise. Mais les prospects de nos jours ne recherchent plus des appels de vente et des présentations aléatoires. Ils ne veulent que parler qu’avec des vendeurs qui sont en mesure de résoudre leurs problèmes.
De nos jours, quand vous faites de la prospection téléphonique, ou phoning, vous devez donc leur proposer des solutions, plutôt que de leur vendre vos produits.
Seulement pour cela, il vous faut une méthode robuste, et notamment un script de phoning, qui vous permettra de répondre à toutes les objections sans ciller !
Découvrez donc nos 5 exemples de scripts de phoning que vous pouvez utiliser pour attirer de nouveaux clients.
Qu’est-ce qu’un script de phoning ?
Il convient d’abord de vous expliquer ce qu’est un script de phoning.
Imaginez que vous travaillez pour une société et que vous avez une liste de noms et de numéros de téléphone. Avant la fin de la journée, votre directeur commercial vous dit de passer 100 appels pour faire de la prospection.
Même si votre chef a fait un grand discours pour vous encourager à composer, à composer et encore à composer, cela ne servira à rien si vous ne disposez pas d’un bon argumentaire commercial.
Maintenant, il est temps de prendre contact avec chacun de vos prospects. Si vous n’avez jamais parlé à ces contacts auparavant, votre prise de contact sera considérée comme un appel à froid ou « cold calling ». Cette tactique n’est plus vraiment efficace.
En réalité, lorsque vous allez faire de la prospection téléphonique, il faut dans un premier temps faire des recherches sur vos contacts. Ainsi, vous pouvez les accrocher plus facilement lorsque vous leur parlez d’une chose en commun avec eux.
C’est donc le moment de vous donner les clés du château. Grâce aux quelques exemples suivants, vous allez pouvoir réussir vos appels téléphoniques plus facilement.
Découvrez nos 5 exemples de scripts de phoning
Après avoir dit bonjour, vous n’avez que quelques secondes pour éveiller la curiosité de votre interlocuteur, c’est-à-dire votre prospect, et attirer son attention.
S’il n’est pas intéressé de savoir qui vous êtes et pourquoi vous l’appelez, la conversation pourrait se terminer avant même d’avoir commencé.
Voici donc ce que vous pouvez faire :
1. Proposez des options à votre prospect
Bonjour, c’est (votre nom) de la (votre société). Comment allez-vous ?
Nous travaillons sur des solutions dans le but de vous aider à recruter et à former une nouvelle génération de vendeurs. Vous aimeriez en savoir plus ?
(Si oui.)
Notre entreprise peut travailler avec vous de deux manières. Nous pouvons soit vous aider à trouver des vendeurs pour un pourcentage du salaire de base, soit vous aider à former de nouveaux vendeurs grâce à nos programmes de formation à la vente en ligne pour leur apprendre à faire passer vos prospects du statut de curieux à celui de client. Lequel de ces programmes vous intéresse le plus ?
Le fait de proposer une solution à votre prospect est assez pour qu’il accepte de fixer un rendez-vous. C’est astucieux, car cela suscite un oui de sa part dès le début de votre appel, tout en lui offrant un choix.
2. Passer les barrières
Bonjour, je m’appelle (votre nom). J’ai trouvé sur votre page LinkedIn que vous êtes en train de chercher plusieurs collaborateurs pour votre entreprise. Nous pouvons vous aider à trouver des personnes compétentes.
J’aimerais parler à (nom du prospect), la personne responsable de (fonction de la personne). Quelle est la meilleure façon de procéder ?
Dans ce cas, vous pouvez surpasser la barrière du standardiste et établir des relations plus facilement.
3. Féliciter le prospect pour engager une meilleure conversation
C’est l’une des meilleures façons de transformer un appel froid en un appel chaud.
Là, nous insistons sur l’importance de la connexion mutuelle.
Bonjour (nom du prospect),
Nous avons constaté que vous avez réalisé d’excellents résultats cette année. Félicitations pour cela. Ce que vous faites est impressionnant !
J’aimerais vous montrer comment nous pouvons encore vous aider à tripler vos ventes. Est-ce que cela vous intéresserait ?
À partir de là, allez-y et fixez le rendez-vous comme vous le feriez habituellement.
4. Laisser un message vocal
Il n’est pas rare que vous ne parveniez pas à joindre votre prospect tout de suite. Les raisons sont nombreuses. Il est peut-être en réunion, en déplacement, ou simplement concentré sur son travail.
Dans ce cas, vous tombez sur son répondeur.
Alors, que faire ?
Bonjour, c’est (votre nom) de (votre société).
La raison de mon appel est que j’ai une idée pour vous aider à améliorer le difficile processus de recrutement de vos collaborateurs. Je voulais savoir s’il serait judicieux que nous ayons une conversation rapide pour vous aider à ce sujet.
Vous pouvez nous joindre à (votre numéro de téléphone).
5. Utiliser un message hyperpersonnalisé
Il existe une quantité énorme de renseignements sur vos prospects que vous pouvez utiliser à votre profit.
LinkedIn ou Twitter sont par exemple les meilleurs moyens de trouver un prospect. Utilisez ces plateformes pour créer un message hyperpersonnalisé.
J’ai remarqué que sur votre page LinkedIn que vous cherchez des collaborateurs hautement qualifiés.
Notre société peut vous aider à trouver rapidement des candidats adaptés à vos besoins.
Sur ce point, vous montrez l’intérêt de votre société pour vos prospects. Il est donc plus facile pour vous de leur montrer que vous vous intéressez à eux.
Que faut-il retenir de ces exemples de phoning ?
Lorsque vous passez des appels téléphoniques, vous allez certainement constater qu’il s’agit d’une tâche difficile jusqu’à ce que vous parveniez à briser la glace.
Mais, en fin de compte, vous pouvez considérer la prospection comme une simple conversation avec un autre être humain.
L’essentiel est de ne pas essayer de persuader, ni de forcer ou de piéger votre interlocuteur pour qu’il achète votre produit.
Les scripts de prospection téléphonique que nous vous avons fournis ne sont pas toutefois la loi que vous devez respecter quoiqu’il arrive. Prenez-les comme des lignes directrices censées vous guider à partir du moment où votre prospect décroche son combiné en disant bonjour jusqu’au moment où il achète et rachète votre produit. Elles peuvent vous aider à rationaliser vos ventes.
