La prospection est la première étape (mais aussi l’étape la plus difficile) du processus de vente.
Elle consiste à identifier les véritables opportunités commerciales dans le but de constituer une base de données de prospects qualifiés. La suite logique consiste à convertir ces prospects en clients potentiels.
Mais quelle est la définition de la prospection et comment améliorer sa croissance en adoptant la prospection digitale ? Voilà la question à laquelle nous allons tenter de répondre dans ce dossier spécial.
Définition simple de la prospection commerciale
La prospection commerciale est le processus par lequel une entreprise acquiert de nouveaux clients, tout simplement.
On distingue ensuite la prospection active de la prospection passive. Si la première consiste à chercher activement de nouveaux clients, par exemple en organisant des campagnes d’appels téléphoniques ou en démarchant les prospects lors de salons, la deuxième vise à laisser les clients venir à l’entreprise, en mettant en place des stratégies d’acquisition client différentes, comme l’inbound marketing.
Maintenant qu’on a fait un peu le ménage, intéressons-nous aux différentes manières de prospecter.
Tout d’abord, qu’est-ce qu’un prospect ?
Avant de répondre à notre question concernant la chasse aux nouveaux clients, il est important de savoir à quel type de cible vous allez vous adresser.
Sachez que la phase de prospection génère trois types de prospects : le prospect froid, le prospect tiède et le prospect chaud.
Cette classification est basée sur le niveau de l’intérêt que votre cible porte à votre offre. Dans certains cas, on parle aussi de taux d’engagement du prospect à l’égard du produit ou service que vous lui proposez.
- Les prospects froids sont les utilisateurs qui ont visité une ou plusieurs fois les pages de votre site internet pendant une durée de consultation plus ou moins longue.
- Les prospects tièdes, quant à eux, sont les visiteurs ayant déjà manifesté leur intérêt vis-à-vis de votre offre. En d’autres termes, ils ont déjà entamé une micro-conversion telle que le téléchargement d’un livre blanc, la demande d’une fiche produit ou d’un essai gratuit, l’inscription à un formulaire de contact, etc.
- Enfin, les prospects chauds sont ceux qui ont déjà franchi une autre étape dans leur processus de vente, comme l’abandon d’un panier, l’appel téléphonique, la demande de renseignement auprès de votre service client, la consultation à plusieurs reprises de votre fiche produit, etc.
À quoi sert de savoir tout cela exactement ?
Cette segmentation est essentielle pour vous aider à mieux cibler votre campagne de prospection. Il est évident que vous n’allez pas concentrer vos efforts sur des personnes qui sont les moins susceptibles de se transformer en clients.
En fonction de l’état d’engagement de chaque prospect, vous pourrez donc choisir le message à passer et le canal de communication adapté (téléphone, email, messagerie instantanée, etc.).
La terminologie moderne anglaise : les leads
Ce n’est pas un secret que les termes anglais envahissent le jargon quotidien, et il en va de même pour tous les aspects de l’entreprise.
Le terme anglais pour désigner le « prospect » est lead, que l’on peut traduire littéralement par « piste », et qui désigne une « piste de prospection ». Ces leads sont classés en fonction de leur place dans le tunnel de vente :
- Marketing Qualified Lead (MQL) : Il correspond peu ou prou à notre définition du prospect tiède. Il s’agit d’un lead qui a déjà exprimé un intérêt pour une offre
- Sales Qualified Lead (SQL) : Ici, on parle du prospect chaud. C’est un lead qui est prêt à être transmis aux équipes de vente, pour qu’on lui fasse une proposition commerciale
La définition exacte d’un lead dépend des entreprises : certaines entreprises considèrent qu’une adresse email seule constitue un lead, tandis que d’autres estiment qu’il faut bien plus pour obtenir cette appellation : taille de l’entreprise, nom et prénom, etc.
On parle ensuite ainsi de qualification de leads pour désigner le processus qui consiste à obtenir plus d’informations sur un lead pour le faire passer au statut MQL, puis SQl, et enfin à la vente !
Les différentes méthodes de prospection
Auparavant, les techniques de prospection commerciale ainsi que les outils utilisés permettaient essentiellement de faire de la prospection analogique.
L’équipe commerciale misait surtout sur le porte-à-porte, l’envoi d’un grand nombre de courriers, de prospectus papier, de fax et d’emails. Parmi les solutions les plus prisées, on compte également la prospection téléphonique dans le dur. Il s’agit de faire du « cold calling » ou émission d’« appels à froid ».
L’enjeu est que ces stratégies ne procuraient que de maigres résultats. Dans la plupart des cas, elles génèrent également du stress et de la frustration, non seulement pour les conseillers, mais aussi pour les prospects.
Le fait d’envoyer des emails en masse à des destinataires choisis dans une liste de prospects louée ou achetée n’était pas approprié, car cela constitue souvent une véritable agression pour vos prospects.
Quid alors de la prospection sur le terrain ?
Cette technique marche encore, mais elle consomme énormément du temps et de l’argent, alors que les résultats sont souvent aléatoires.
Grâce à l’avènement du digital, le business connait actuellement une grande mutation. La suprématie de la prospection physique est remise en question et elle semble céder sa place à la prospection digitale.
Le numérique a rendu le prospect, qui était auparavant passif, plus actif. C’est-à-dire qu’il ne se contente plus de rester devant les informations que vous lui fournissez. Il va chercher lui-même les détails quant à votre offre, en utilisant une multitude de canaux de communication.
Pour améliorer sa croissance, votre entreprise est donc obligée de faire évoluer vos équipes commerciales afin de conquérir davantage de prospects avec les moyens digitaux.
Miser sur les nouveaux outils de prospection digitale
Si vous voulez aider votre équipe commerciale à réussir sa campagne de prospection, il est recommandé de vous tourner davantage sur d’autres approches digitales telles que l’inbound marketing, l’utilisation d’un CRM, le social selling et le marketing automation.
On appelle prospection digitale ou prospection numérique tous les nouveaux moyens de prospection amenés par les progrès techniques et l’utilisation d’internet et des réseaux sociaux.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Cette stratégie consiste à fournir des contenus personnalisés à vos clients. Vous pouvez par exemple leur proposer un livre blanc en relation avec votre offre.
Le client est ainsi sollicité à laisser quelques informations qui le concernent pour pouvoir le télécharger.
C’est une bonne manière de susciter l’engagement du client vis-à-vis de votre offre, sans utiliser un discours commercial, tout en enrichissant votre base de données.
Le CRM, un outil incontournable pour réussir votre prospection
Le saviez-vous, vos commerciaux doivent généralement réaliser 6 à 9 interactions avec leurs prospects avant de conclure une vente. Il s’agit donc d’un long processus à travers lequel vous ne devrez négliger aucune information venant de vos prospects.
En utilisant un logiciel de gestion de la relation client CRM, vous pouvez facilement y parvenir. Il vous permet d’avoir en un clic les historiques avec chaque prospect, du premier contact jusqu’à la vente.
Grâce à une vision à 360 des parcours de vos prospects, vous pourrez donc connaître leurs besoins et mieux les qualifier.
Le Social Selling
Nul ne peut le nier, les réseaux sociaux constituent une véritable mine d’or pour les professionnels de la prospection commerciale.
Le Social Selling consiste à se connecter avec les acheteurs potentiels via leurs réseaux de prédilection comme Facebook ou LinkedIn.
Là encore, la stratégie est de créer puis de partager de contenus pertinents sur ces plateformes afin de susciter l’intérêt de vos prospects et les orienter dans leur réflexion d’achat.
Le Marketing automation
Les outils de marketing automation permettent actuellement à vos collaborateurs de définir des scénarios en se basant sur les actions déjà réalisées par vos prospects.
Vous pouvez mettre en place une structure digitale qui permettra d’envoyer automatiquement des mails de workflow, avec pour objectif de faire avancer vos prospects dans le tunnel de vente.
Externaliser la prospection pour garantir la croissance de votre entreprise
Prospecter est une opération chronophage qui demande de la rigueur et de la patience. Les commerciaux doivent faire preuve de professionnalisme pour pouvoir séduire les prospects, les convaincre d’établir un rendez-vous et de signer un contrat de vente.
Mais tout le monde ne peut pas avoir cette fibre commerciale, et c’est normal. C’est pour cette raison que les entreprises décident souvent de confier leur prospection commerciale à un centre de contact spécialisé ou « lead center ».
Bien entendu, la question n’est pas de savoir quelle stratégie vous devriez adopter pour assurer la croissance de votre entreprise. L’enjeu se trouve plutôt dans la recherche de la méthode la plus adaptée à votre activité.
Par ailleurs, vous devez parvenir à associer les méthodes traditionnelles et digitales afin d’optimiser tous les canaux utilisés par vos prospects.
Le centre de contact est le mieux placé pour assurer tout cela. Il peut mettre en place un bon CRM, garantir la réussite de votre prospection sur internet et sur les médias sociaux.
En termes de prospection téléphonique, votre lead center pourra encore réaliser des appels plus intelligents qui, contrairement aux appels à froid, sont basés sur la connaissance des clients. Tout cela ne fera qu’augmenter vos chances de décrocher plus de prospects et de générer plus de ventes.
