Avez-vous des difficultés à obtenir des rendez-vous avec vos prospects ? Si oui, sachez que vous n’êtes pas seul.
En effet, nous ne sommes pas tous des vendeurs nés parfaitement à l’aise avec les techniques d’argumentation commerciales. Pourtant, même s’il vous est déjà arrivé de rater quelques opportunités commerciales que vous avez jugées importantes, ne vous découragez pas tout de suite.
Si votre budget le permet, l’une des meilleures alternatives est d’engager un lead center qui fera la prospection à votre place et selon les règles de l’art. Il peut même gérer l’ensemble de vos processus de vente, du début à la fin.
Mais si vous choisissez de mener et réussir vous-même votre demande de rendez-vous commercial, alors voici les bonnes pratiques que vous devriez adopter.
Généralités
Pour pouvoir vendre aux gens, l’étape la plus importante est de les faire accepter de vous rencontrer, c’est-à-dire de décrocher un rendez-vous. Et comme vous le savez très bien, c’est beaucoup plus facile à dire qu’à faire.
Une étude de la Harvard Business Review révèle que tous les 5 ans, les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients. Mais la prospection commerciale de nos jours n’est plus ce qu’elle était.
Selon HubSpot, seulement 8 % des affaires signées proviennent actuellement des salons, du marketing direct ou de la prospection téléphonique, lesquels peuvent coûter environ 50 % de votre budget marketing.
Même si le fait de prospecter via le téléphone est essentiel au succès, vous pouvez aussi utiliser d’autres moyens pour obtenir plus de rendez-vous et augmenter les chances de succès. À l’ère du numérique, l’essentiel est de miser sur les canaux physiques et de les combiner aux canaux digitaux.
Demande de rendez-vous commercial : les bonnes pratiques
Que vous utilisiez les moyens physiques ou digitaux pour prospecter, il existe quelques techniques et astuces que vous devez connaître.
D’abord, glissez-vous dans la peau de vos clients potentiels
Peu importe qui ils sont vraiment, une chose est sûre : les contacts commerciaux que vous voulez attirer vers votre tunnel de vente sont toujours occupés.
Même s’ils décrochent le téléphone, n’oubliez pas que leur temps peut être limité.
Avant de les appeler, il s’avère donc essentiel de faire connaître votre marque via les plateformes en ligne (site web, blog, LinkedIn, Facebook, etc.). Pour cela, vous pouvez partager des contenus pertinents et en relation avec votre offre sur ces canaux.
Commentez, répondez et posez des questions avec vos prospects potentiels via les réseaux sociaux. Expliquez-leur comment votre offre peut leur être bénéfique, c’est-à-dire comment elle peut résoudre rapidement leurs problèmes réels.
Vous allez voir que, lorsque vous allez les appeler, ils seront plus disposés à vous accorder plus de temps.
Munissez-vous d’un bon script d’appel commercial
Un script de vente est un outil qui vous aide à être plus efficace dans vos efforts. Il vous permettra tout d’abord de prévoir tous les scénarios possibles pendant l’échange téléphonique.
De cette manière, vous ne risquez de pas d’oublier un point important et vous pourrez rester concentré sur ce qui compte le plus : obtenir le rendez-vous.
Si vous arrivez à bien vous préparer à l’avance, alors vous serez plus confiant et persuasif pendant l’échange avec votre interlocuteur.
Assurez-vous toutefois que votre script d’appel puisse être ajusté au fil du temps pour qu’il puisse apporter progressivement de meilleurs résultats.
Acceptez le rejet
Même si vous avez les meilleurs scripts, votre argumentation ne sera pas efficace si elle n’intègre pas les différentes objections possibles de vos clients.
Gardez à l’esprit que vos prospects peuvent toujours se montrer indifférents vis-à-vis de votre offre, et ce, malgré les contenus que vous avez partagés et les précédentes interactions avec eux.
Dans la plupart des cas, le rejet peut s’expliquer par le fait que votre prospect n’est pas celui qui prend la décision ou qu’il n’a pas la volonté ni le temps de prendre rendez-vous avec vous.
Certes, le rejet n’est pas bon pour vos résultats, mais souvenez-vous que cela fait partie du jeu. Pour contourner ce problème, vous ne devez pas considérer une objection comme une fin de non-recevoir. Ne vous laissez pas déborder par vos émotions et essayez de gérer les objections, en les faisant tourner en votre faveur.
Et surtout, restez concentré sur vos objectifs
Il convient d’insister sur le fait que, lorsque vous faites une prospection commerciale votre objectif est de décrocher un rendez-vous. Ceci, afin que l’équipe de vente puisse prendre le relai, c’est-à-dire commercialiser votre offre, une fois que le prospect est plus mature dans son parcours d’achat.
Le plus important est de rester concentré sur cette finalité, en renonçant autant que possible aux déclarations marketing. En tant que prospecteur, vous n’êtes peut-être pas un vendeur avisé qui connaît tous les aspects techniques, les fonctionnalités et les subtilités concernant l’offre. Si vous vous focalisez seulement sur ses avantages à ce stade, vous risquez de réduire les chances d’obtenir un rendez-vous.
Un CRM peut vous aider à prospecter plus efficacement
Une solution de gestion de la relation client est un système complet qui vous permet d’accéder instantanément à toutes les informations concernant vos prospects : origine, précédentes interactions avec votre entreprise, projets d’achat, besoins, etc.
Grâce au CRM, vous pouvez sélectionner et prioriser les meilleures pistes commerciales et adapter en conséquence vos techniques de prospection commerciale.
Grâce à la bonne connaissance de vos prospects, vous pourrez donc mieux les conquérir.
Vous avez décroché un rendez-vous ?
Félicitations ! C’est une bonne nouvelle, mais ce n’est pas encore le moment de vous reposer.
Après cela, pensez à organiser un appel de courtoisie ou à programmer un e-mail afin de vous assurer que votre prospect est toujours en mesure de participer.
Vous pouvez faire cela quelque temps avant le jour convenu pour rappeler à votre prospect votre rendez-vous. Vous pouvez par exemple utiliser votre CRM pour automatiser l’email de rappel.
De cette manière, vous éviterez également l’éventuelle déception au cas où votre prospect décide de ne pas vous accorder le rendez-vous, ou bien d’engager d’autres actions pour le qualifier davantage.
Avez-vous envisagé l’externalisation ?
La prise de rendez-vous peut prendre beaucoup de temps, et vous ne pouvez pas toujours garantir les résultats si vous choisissez de mener en interne votre campagne de prospection.
De plus, le fait d’attribuer cette tâche à des employés internes risque de les éloigner de leurs principales attributions.
L’externalisation de la prise de rendez-vous auprès d’un centre d’appels expérimentée pourrait donc être une solution si vous avez les moyens.
Les bonnes pratiques en bref
Voici donc les principaux éléments que vous devriez faire avant de passer un appel de prise de rendez-vous :
- Générer de l’intérêt via les canaux physiques et digitaux
- Filtrer les prospects et mieux s’informer sur eux grâce à des outils efficaces
- Préparer un bon script
- Appeler les prospects qualifiés pour les attirer davantage dans votre tunnel de vente.
Ces quelques bonnes pratiques vont surement faciliter votre prospection commerciale.
Souvent, cette opération peut être réalisée par votre équipe de vente interne, dont le travail principal est de vendre. Mais cela va demander beaucoup de ressources (argent, temps, efforts) qui pourront être déployées à d’autres activités à plus grande valeur ajoutée.
Sous-traiter le processus de prise de rendez-vous à un centre d’appel qualifiée pourrait dans ce cas être une bonne alternative.
