Les scénarios de prospection sont un outil indispensable qu’un commercial peut utiliser pour se rappeler l’ordre dans lequel — et la façon avec laquelle — il doit organiser et exposer son argumentation de vente. L’objectif est et décrocher un rendez-vous et, au final, de conclure une vente.
De nos jours, si le téléphone demeure l’un des moyens pour prospecter, le chabot se présente aussi comme un outil efficace pour booster votre chiffre d’affaires.
Nous allons vous expliquer tout cela en détail. En passant, nous allons vous présenter un exemple de scénario de vente d’un produit en BtoB en utilisant le téléphone ou le chabot.
Besoin d’accompagnement dans la vente de vos produits BtoB ?
La prospection téléphonique reste l’un des piliers du succès de votre activité
Pour décrocher des rendez-vous commerciaux, il importe de bien connaître vos cibles.
Actuellement, les prospects préfèrent davantage que vous réalisiez des recherches sur eux, sur leurs entreprises, leurs projets d’achat, etc., avant de les appeler.
Une fois que vous arrivez à leur parler directement et à accorder plus d’importance à leurs intérêts, ils seront plus disposés à écouter votre présentation de vente.
Vous pouvez par exemple commencer avec le scénario de discussion suivante :
- « Bonjour Monsieur X » (un conseil : utilisez toujours un ton positif et chaleureux)
- « Je m’appelle X de la société Y. » (C’est une formule assez simple pour vous présenter)
- « Je viens de remarquer sur votre site web que vous recrutez dix nouveaux commerciaux ce mois-ci. Plusieurs entreprises intervenant dans votre domaine utilisent déjà notre solution pour aider leurs commerciaux à décrocher plus de rendez-vous et à développer leurs ventes. Ils sont aussi capables de réduire de moitié le temps nécessaire pour la prospection. »
Quelques astuces pour réussir votre argumentaire de vente
Évitez autant que possible les bavardages du genre : « Bonjour Monsieur X, comment allez-vous aujourd’hui ? ».
Ce genre de phrase réduit votre chance de gagner l’attention de votre interlocuteur et lui prouve que vous n’êtes pas un professionnel.
Pour créer un scénario efficace, vous devez également savoir construire un pont. Autrement dit, vous devez être à même de faire rapidement le lien entre la raison de votre appel et l’intérêt pour le client vis-à-vis de la solution que vous lui proposez.
Le fait de vous focaliser seulement sur le produit n’est plus d’actualité.
Pour rendre votre offre intéressante, vous devez adopter une approche simple qui respecte l’intérêt et le temps du prospect.
En utilisant le nom de votre interlocuteur, vous serez par exemple plus susceptible d’attirer son attention. Une fois la relation établie, ne tardez pas à proposer un rendez-vous.
Vous pouvez par exemple dire : « J’ai pensé que la meilleure façon de vous exposer notre solution est de planifier une réunion. Avez-vous le temps pour qu’on puisse discuter à propos de vos défis et vos objectifs de ventes ? »
Gardez à l’esprit que votre objectif est surtout d’obtenir un rendez-vous avec votre interlocuteur pour que l’équipe de vente puisse prendre le relai une fois qu’il sera prêt à acheter votre offre.
Chatbot : le nouvel allié des conseillers clients en matière de prospection commerciale
Si vous êtes un professionnel de la vente BtoB, vous avez probablement remarqué que vos prospects ne se contentent plus d’attendre afin de contacter votre entreprise par téléphone ou par e-mail. La raison est simple : ils veulent des réponses rapides et être de mieux en mieux autonomes dans leur processus d’achat.
Les nouvelles technologies comme les chatbots peuvent actuellement les aider dans la recherche de solutions à leurs problèmes. Ces outils permettent à vos commerciaux de disposer d’un outil capable d’interagir avec vos prospects et qui complète efficacement les applications mobiles, les réseaux sociaux, les sites web, etc.
Un chabot aide par exemple vos commerciaux à atteindre les prospects potentiels là ou ils ne souhaitent plus être pris en charge par les agents humains. Ce robot conversationnel leur permet de chercher par eux-mêmes les solutions à leurs problèmes basiques, ce qui leur donne la maitrise de leurs choix ; d’entamer une discussion avec le chatbot quand ils le souhaitent ; d’y mettre fin ou encore de reprendre la discussion quand bon leur semble.
Exemple d’un scénario de vente d’un produit en Btob avec un chabot
Pour créer un chabot, il faut des arbres de discussions automatisées.
Des scénarios qui lui permettent d’anticiper les questions que les clients peuvent poser et de formuler des réponses adaptées aux requêtes les plus fréquentes. Il faut également des scripts qui permettent de transférer le dialogue vers un conseiller humain en cas de besoin.
Voici un exemple d’un scénario de discussion d’un chabot intégré à un site web d’une compagnie d’assurance :
- Chatbot : Bonjour, je serai heureux de vous aider. Pourrais-je comprendre un peu plus en détail vos besoins. Quel âge avez-vous ?
- Prospect potentiel : 30 ans
- Chatbot : Avez-vous des personnes à charge ?
- Prospect potentiel : Non.
- Chatbot : Avez-vous l’un ou l’autre des antécédents suivants ? (le prospect sélectionne l’une des différentes options qui lui sont fournies) ;
- Chatbot : Quel est votre budget mensuel ? (le prospect fait son choix) ;
- Chatbot : Merci pour l’information. Je vous donne la liste de plans adaptés à votre situation. Pouvez-vous me fournir votre adresse e-mail pour que je puisse vous les envoyer ?
Une fois que l’acheteur potentiel choisit une des options, le chabot peut encore faciliter le processus d’achat comme suit :
- Chatbot : Je vais vous rediriger vers le formulaire de demande. Vous pouvez y accéder en cliquant sur le lien ci-dessous. Il est déjà pré-rempli avec vos informations de base. J’ai également créé un identifiant de connexion pour vous, grâce auquel vous pouvez compléter facilement le formulaire à votre convenance.
- Etc.
Besoin d’accompagnement dans la vente de vos produits BtoB ?
Pour aller plus loin …
De toute évidence, à côté du téléphone, le chabot a d’immenses possibilités d’utilisation, et les contenus créatifs dans ses scénarios sont encore largement sous-exploités. En épaulant les agents humains, il est certain que le chatbot prendra de plus en plus d’importance dans les années à venir.
Un chabot intelligent peut par exemple être utilisé pour réaliser des enquêtes téléphoniques. Ce dernier pourra appeler vos prospects pour pouvoir les sonder. Grâce au langage naturel, il peut ensuite poser des questions, enregistrer les données et classer les réponses en fonction de vos besoins.
Que vous utilisiez le téléphone ou le chabot pour la vente d’un produit en BtoB, il faut savoir que les scénarios doivent être évolutifs et s’améliorer au fur et à mesure que vous les utilisez.
De même, pour pouvoir être efficaces, ces deux outils doivent pouvoir s’intégrer à d’autres canaux de contacts comme les réseaux sociaux, la messagerie instantanée, etc.
Le but est de générer plus de prospects qualifiés et de fournir un meilleur service pour les convertir en clients et les fidéliser.
