Les gens continuent à dire que la prospection téléphonique est morte, mais de nombreuses entreprises prospèrent, car elles comptent sur le phoning pour générer des revenus.
Qu’il s’agisse d’une grande entreprise ou d’une start-up, leurs représentants commerciaux doivent utiliser leur téléphone pour appeler leurs prospects avec enthousiasme, jour après jour.
Faire du phoning en 2020 : est-ce une bonne idée ?
Nul ne peut le nier, 2020 a été une année mouvementée, car les entreprises sont contraintes d’augmenter le travail à domicile.
De leur part, les équipes de vente qui ont dû s’adapter à ces nouvelles contraintes, mais certaines d’entre elles connaissent encore un énorme succès en appelant des prospects.
A noter toutefois que les appels à froid, tel qu’ils ont été réalisés dans les années 1990, ne sont plus d’actualité.
Alors, qu’est-ce qu’il faut faire exactement pour que le phoning réussisse ?
Voici nos meilleurs conseils en matière de prospection téléphonique !
Ils peuvent être utilisés par les équipes commerciales des start-ups, mais aussi par les professionnels avisés en matière de vente B2B et qui veulent décrocher plus de rendez-vous ou qui souhaitent conclure plus d’affaires.
La prospection téléphonique est une tâche difficile pour les agents commerciaux
Le problème est qu’auparavant, l’équipe commerciale avait l’habitude d’appeler quelqu’un qu’ils ne connaissent même pas.
Cette stratégie ne permettait pas la mise en confiance entre les appelants et leurs interlocuteurs.
À cause des refus, des objections, etc., cette stratégie s’avérait inefficace, épuisante et démotivante.
Actuellement, les agents commerciaux peuvent utiliser divers outils comme les CRM et les médias sociaux.
Cela leur permet de se forger une identité de leurs prospects et d’éviter les appels à froid.
En d’autres termes, ils peuvent utiliser les informations concernant leurs prospects pour faire des appels intelligents.
Les appels téléphoniques fonctionnent encore
Bien entendu, beaucoup d’agents commerciaux optent pour cette méthode et réussissent. Mais c’est parce qu’ils adoptent une bonne stratégie.
Il faut se préparer, se concentrer et établir un plan pour obtenir le résultat attendu pour chaque appel.
Par exemple, si un prospect vient de remplir un formulaire de contact en ligne ou d’envoyer une demande de devis, vous devez vous intéresser directement à celui-ci et vous renseigner sur sa situation.
Avant de l’appeler, vous devez préparer une liste de points de discussion en fonction des précédentes relations avec lui et vous concentrer sur les sujets-clés que vous allez aborder.
Voici quelques questions que vous devez vous poser avant d’appeler un prospect
- Qu’est-ce qui vous a poussé à le contacter ?
- Quel est son problème que vous devriez essayer de résoudre ?
- Êtes-vous engagé à résoudre ce problème ?
- Vous cherchez activement une meilleure relation client ou êtes-vous simplement en train de vendre votre produit ?
- Quelles sont les autres solutions que vous pouvez proposer à votre contact ?
- Qui d’autre est impliqué dans son processus d’achat ?
- Quel serait le résultat idéal ?
- Etc.
En répondant à ces questions, vous allez pouvoir rédiger votre script et réussir votre campagne de prospection.
L’astuce est qu’une fois que vous aurez rédigé votre script, il ne faut pas le lire comme si vous étiez un robot.
Il faut l’adapter en fonction des réponses de votre prospect.
Comment transformer un appel à froid en un appel à chaud ?
Auparavant, l’objectif de la prospection était de transformer un prospect froid en un prospect chaud.
Le problème est que l’appel était toujours inattendu pour les prospects. Il consistait à émettre des appels sortants sur une liste de contacts qui n’étaient pas à priori spécifiquement réceptifs, c’est à dire des personnes qui n’avaient pas encore montré une intention d’achat.
De nos jours, il faut adopter une autre approche. Souvenez-vous toujours que vous n’avez que quelques secondes pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur pour qu’il s’engage à poursuivre la conversation.
La fameuse formule AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) fonctionne toujours, mais elle n’est plus suffisante.
Pour savoir si un prospect est intéressé par votre offre, il devrait déjà avoir une précédente relation avec votre entreprise (visite d’un stand lors d’un salon professionnel, participation à un webinaire, téléchargement d’un livre blanc, etc.).
En évoquant un lien commun avec votre prospect, vous augmenterez vos chances de ne pas vous faire raccrocher au nez et de décrocher un rendez-vous par téléphone.
Faire du phoning en 2020 reste une bonne idée
Pour que votre campagne de prospection réussisse, il faut toutefois établir un plan marketing bien réfléchi.
Dans un premier temps, vous devez préciser votre stratégie commerciale ainsi que vos objectifs. D’une manière générale, le but d’une téléprospection est d’obtenir des rendez-vous commerciaux pour que vous puissiez ensuite vendre votre offre.
Mais il n’est pas aussi rare que les agents marketing utilisent ce moyen pour fidéliser ou réactiver des clients. Dans tous les cas, il faut suivre les étapes suivantes :
Création d’un fichier de prospection
La liste de vos contacts commerciaux doit être bien travaillée en amont si vous voulez éviter la perte de temps, en appelant les mauvaises personnes ou en augmentant le nombre d’objections.
Comme susmentionné, vous pouvez utiliser tous les moyens à votre disposition pour en savoir davantage sur vos prospects (réseaux professionnels, réseaux sociaux, chatbot, etc.).
Rédaction des argumentaires de vente
Avoir une liste de prospects qualifiés ne vous servira à rien si vous ne disposez pas d’une approche commerciale efficace.
Vos commerciaux doivent être en mesure de se présenter et d’expliquer les avantages de leurs produits en fonction des besoins ou problèmes de leurs contacts commerciaux.
Entretien téléphonique
Une fois ces étapes franchies, vous allez donc devoir compter sur les capacités de vos télévendeurs.
Il faut qu’ils soient en mesure de déterminer les freins, les points forts, les erreurs, etc., qui empêchent vos prospects d’adopter votre offre.
Reporting
À la fin d’une campagne de prospection, il est recommandé de faire un reporting pour que vous puissiez évaluer l’efficacité de votre action.
Vous pouvez utiliser les rapports pour analyser les points à améliorer et pour trouver de nouvelles perspectives suite aux appels effectués.
Oui, faire du phoning en 2020 reste une bonne idée, mais il faut que vous suiviez ces quelques étapes qui déboucheront certainement sur un rendez-vous de qualité.
