Pour que sa croissance soit continue, toute entreprise doit fidéliser ses clients et mettre en œuvre des stratégies marketing pour acquérir de nouveaux.
Cela passe par la prospection commerciale qui permet de renforcer la chaine de clients qui seront intéressés par les différents produits et services proposés. L’une des techniques les plus en vogue actuellement est la génération de leads.
Si vous-vous demandez à quoi se réfère ce terme, sachez qu’il désigne toutes les actions mises en œuvre pour créer des contacts commerciaux dont la qualification est variable. Les leads peuvent en fin de compte être prospects chauds ou froids, mais comment concilier génération de leads et expérience client ?
Concilier génération de leads et expérience client
La génération de leads est appliquée dans le secteur du marketing BtoB mais vous devez savoir que le lead n’est pas un simple contact publicitaire ou marketing. Cela va plus loin car la technique peut être utilisée pour enrichir l’expérience client par les moyens suivants :
- Le sponsorship
- Les campagnes de liens commerciaux + formulaires
- La participation à des foires ou des salons professionnels
- La mise en avant d’un livre blanc + formulaire
- L’emailing
- Le Marketing Automation
Pour que la stratégie de génération de leads puisse avoir un impact positif sur l’expérience client, il faut au préalable identifier les cibles visées par les contenus produits.
Cette tache n’est pas toujours aisée, mais vous pouvez vous servir de la base de données pour affiner la stratégie. L’expérience client sera enrichie par le fait que tous les clients ne recevront par exemple pas les mêmes offres, car les centres d’intérêts peuvent différer.
Pour la réussite de votre stratégie de génération de leads, vous devez vous poser quelques questions en rapport avec :
- Les canaux ou réseaux sociaux sur lesquels sont présents les clients
- Les outils de communications qu’ils préfèrent
- La manière dont vous les retiendrez sur votre site
- Leur profil et les choses qu’ils aiment (personas)
Améliorez la relation client avec méthodologie
Une fois que les leads sont générés, il faudra ensuite mettre en place un bon processus de communication pour enrichir l’expérience client.
En effet, lorsque les contenus sont mis en ligne, ils prennent vie. Il est indispensable ici de trouver le meilleur moyen d’en faire la promotion pour toucher les clients.
Le choix du canal est alors d’une grande importance en fonction des informations fournies par la base de données que détient l’entreprise. Parmi les options telles que l’emailing, la newsletter ou les partages sur les réseaux sociaux, il faudra choisir de manière judicieuse pour chaque cible.
De même, comptez-vous dévoiler les offres de manière intégrale ou y aller par étapes ? La stratégie que vous choisirez peut permettre d’attirer l’attention de la clientèle et susciter un certain engagement.
Pour cela, il faudra vraiment être intéressant afin que la réaction suive. Si le sujet n’est pas présenté sous le bon angle ou s’il n’est pas digne d’intérêt, ne vous attendez pas à des miracles.
Ne dévoilez pas non plus toutes les informations. Laissez un peu le client sur sa faim afin que, poussé par sa curiosité, il puisse vous contacter. Vous aurez ainsi l’opportunité d’interagir avec lui pour apporter une valeur ajoutée à la relation qui s’établira avec lui grâce aux leads que vous avez générés.
Concilier la génération de leads et l’expérience client est en somme relativement simple. Il suffit au préalable de déterminer la meilleure technique en fonction du profil de la clientèle. Pour cela la base de données détenue par l’entreprise sera d’une grande aide pour trouver les outils les plus adaptés.
Ensuite, l’important est de disposer d’un processus de gestion de leads éprouvé et rigoureux. De cette façon, vous êtes en mesure de délivrer une expérience client cohérente de bout en bout : de la génération du lead à sa conversion en client, jusqu’au service après-vente et à la rétention !
