Votre fichier de prospection téléphonique est un outil : un support qui vous aide à organiser votre stratégie de phoning.
Il contribue significativement à votre campagne de prospection commerciale, et c’est pour cette raison qu’il faut beaucoup d’attention lorsque vous en élaborez un.
En termes simples, si l’élaboration du fichier est négligée, votre campagne marketing sera ratée.
Ce n’est pas tout !
Même s’il est bien conçu, l’essentiel est de savoir bien gérer son fichier de prospection téléphonique en 2021, et surtout le qualifier au fur et à mesure des campagnes de prospection.
Parfois, il est même intéressant de confier la gestion de votre liste de contacts à des centres spécialisés dans ce domaine.
Qu’est-ce qu’un fichier de prospection téléphonique ?
Il s’agit d’une liste qui regroupe des informations concernant plusieurs prospects.
Il permet d’organiser l’action de votre prospection téléphonique ; de qualifier vos pistes commerciales et de suivre leur niveau de maturité.
C’est une sorte de base de données contenant plusieurs fiches prospects. Ces derniers sont classés en fonction de divers critères comme :
- Le type de produit qui est susceptible de les intéresser,
- Leurs projets d’achat,
- Les freins qui les empêchent d’avancer dans votre tunnel de vente,
- Leurs précédentes interactions avec votre marque,
- Etc.
Vous pouvez créer vous-même votre fichier en vous appuyant sur les données que vous disposez en interne, mais il est aussi possible de le louer ou de l’acheter.
Le plus important est que la liste doit renfermer toutes les informations nécessaires concernant vos clients potentiels.
L’identification des clients potentiels est souvent une tâche longue et délicate, mais si vous parvenez à le faire à bien gérer votre liste de contacts, vous aurez une base de clientèle solide.
En 2021, votre base de données de prospects ne doit plus se limiter aux informations brutes comme le nom, le prénom, la date de naissance, l’adresse ou le numéro de téléphone des prospects. Il doit aussi inclure d’autres informations personnalisées comme les comportements d’achat, les préférences ou encore les habitudes de vos clients, entre autres.
Comment gérer son fichier de prospection téléphonique en 2021 ?
Cela dépend des spécificités de votre activité.
Mais, en général, vous devez vous baser sur le cycle de changement d’état de vos prospects. Pour ce faire, il faut bien segmenter vos cibles, utiliser un logiciel adapté, qualifier votre fichier de contacts et le mettre régulièrement à jour.
La segmentation doit être pertinente.
Imaginez que vous voulez vendre des pompes à chaleur et que vous proposez vos produits à des locataires d’une maison. Lorsque vous allez les appeler, votre message n’aura certainement pas de résonance.
Votre fichier de prospection doit être qualifié, c’est-à-dire qu’il doit contenir les informations spécifiques sur chaque contact. C’est un élément important si vous voulez personnaliser votre pitch commercial et obtenir plus de succès lors d’une téléprospection.
En complément d’un fichier de prospection, vous devez aussi avoir un logiciel de marketing automation qui comporte un système de scoring, tel qu’un CRM. Le but est d’attribuer un score à chaque contact et d’automatiser certaines campagnes marketing.
Plus un prospect a un score élevé, plus vous saurez qu’il est prêt à discuter avec un de vos agents commerciaux et ces derniers auront plus de chance de décrocher un rendez-vous.
Selon certains spécialistes, le taux d’erreur dans votre fichier de prospection téléphonique ne doit pas dépasser 5 %.
Il est donc important de mettre à jour les informations que vous avez collectées, par exemple si un prospect potentiel change d’activité, s’il déménage ou change de coordonnées, etc.
L’astuce est d’actualiser votre fichier le plus régulièrement possible. Ainsi, vous éviterez les surcoûts en faisant des prospections téléphoniques inutiles.
Utiliser un CRM pour la gestion de votre fichier de prospection
Auparavant, les spécialistes du marketing devaient utiliser des fichiers Excel pour gérer les informations concernant leurs prospects. Ce temps est révolu, car il existe actuellement des logiciels CRM conçus pour les remplacer et qui vous permettent de gérer plus efficacement votre fichier de prospection téléphonique.
Le CRM peut vous aider à :
- Maintenir vos informations à jour,
- Organiser votre campagne de prospection,
- Gagner du temps lors de la gestion de votre fichier de prospection,
- Augmenter la productivité de votre équipe,
- Partager le fichier de contacts avec d’autres collaborateurs et leur permettre d’apporter des modifications,
- Etc.
Cet outil va vous aider dans la gestion de votre fichier de prospection téléphonique.
En outre, il sera d’une grande utilité lorsque vous allez lancer des campagnes de fidélisation de vos clients existants.
Diversifier les canaux de prospection pour mieux qualifier vos fichiers de contacts
Il est possible d’utiliser un moteur de recherche sur Internet pour récupérer certaines informations concernant un prospect, comme le nom de son entreprise, sa fonction, etc. Cependant, comme nous l’avons déjà susmentionné, ce n’est pas suffisant. Pour améliorer davantage vos fichiers de prospection, utilisez les réseaux sociaux comme Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.
Vos prospects utilisent aussi les journaux spécialisés, les blogs, les forums, les newsletters, etc. pour communiquer entre eux ou avec vos concurrents. Abonnez-vous à leurs newsletters pour comprendre leurs préoccupations et pour définir des accroches ciblées lors de votre prochaine prospection téléphonique.
Les canaux digitaux vous permettent non seulement de concevoir des approches plus précises, mais aussi de vous préparer aux potentielles objections. Vous pouvez, par exemple, intégrer un robot conversationnel (chatbot) à votre CRM pour qu’il puisse mettre automatiquement à jour les informations concernant vos prospects lorsqu’ils utilisent ce canal.
Chaque conversation entre un chatbot et un contact commercial donne lieu à des informations sur ce dernier et sur ses besoins. Ces données peuvent ensuite être exploitées pour identifier les prospects à fort potentiel et de bien définir leurs attentes.
Grâce à cela, vous pouvez également segmenter les prospects identifiés. Cela permet à votre équipe commerciale de gagner du temps pour la gestion de leurs fichiers et offre un meilleur retour sur investissement pour votre entreprise.
Pourquoi ?
Parce que vos forces de ventes peuvent ainsi travailler sur des contacts qualifiés, c’est-à-dire ceux qui ont de réelles intentions d’achat.
Externaliser la gestion de vos fichiers de prospection
Souvent, les entreprises choisissent de confier la gestion de leurs fichiers de prospection à des centres spécialisés dans ce domaine.
Les call centers peuvent vous aider à qualifier votre base de données et donc à augmenter la rentabilité de vos actions commerciales.
En fait, la grande majorité des PME ne disposent pas de suffisamment de temps pour mener à bien cette tâche, sans oublier qu’elle requiert des compétences comme la connaissance du marché et de la concurrence, la recherche d’informations sur les prospects concernés, etc.
En externalisant la gestion de vos fichiers de prospection, votre équipe commerciale pourra se concentrer sur le cœur de leur activité, développer d’autres services à plus forte valeur ajoutée et améliorer votre chiffre d’affaires. Les call centers peuvent même prendre en charge votre campagne de prospection téléphonique ou de fidélisation de vos clients.
En un mot, c’est une option idéale pour booster votre force de vente.
