Le phoning est depuis des années considéré comme un véritable levier de votre business s’il est maîtrisé correctement. Devenu l’outil essentiel dans le processus d’acquisition client, il fait partie de l’une des nombreuses techniques marketing visant à prospecter de manière efficace.
Afin de faire de cet outil un avantage compétitif redoutable, il est important de comprendre ses différents aspects et de savoir comment réussir sa stratégie de phoning.
Pour vous aider au mieux, nous aborderons les points suivants :
- Qu’est-ce que le phoning en entreprise ?
- La prospection téléphonique, l’outil idéal pour développer son entreprise
- Nos conseils pour réussir sa stratégie de phoning
Bonne lecture !
Qu’est-ce que le phoning en entreprise ?
Aussi connu sous le nom de « prospection téléphonique », le phoning est représenté comme étant l’activité la plus importante du marketing direct. Cette stratégie est le plus souvent utilisée pour des opérations de prospection, faire connaître une offre commerciale ou encore étoffer son portefeuille de prospects qualifiés.
Le phoning représente 92% des interactions entre le commercial et ses potentiels clients, permettant d’augmenter les chances de prises de décisions immédiates. (Source : prospection-ciblee.com)
Le prospection téléphonique, l’outil idéal pour développer son entreprise
Pour qu’une entreprise puisse se développer le mieux possible, elle doit être capable d’acquérir de nouveaux clients tout en s’assurant d’un bon retour sur investissement. Pour remplir ces deux objectifs simultanément, la technique la plus efficace à ce jour reste le phoning, qui peut également être couplé à d’autres techniques de prospection.
Résumons l’efficacité du phoning en 4 grands points :
- Un faible coût
Le prospection téléphonique permet d’accéder à un grand nombre de prospects et d’identifier les projets en amont ce qui facilite le travail des commerciaux. Durant un appel téléphonique, on peut identifier entre autres l’interlocuteur, le projet, le timing et le budget. On offre ainsi aux commerciaux des rendez-vous qualifiés leur permettant de se concentrer sur la relation client sans perdre de temps. Ainsi, le phoning permet d’augmenter les ventes et d’assurer des missions commerciales rentables.
- Une technique adaptée aux besoins
Chaque action est unique et possède un objectif bien précis. Il est important de pouvoir adapter chacune de ses missions quant à la période de prospection, aux amplitudes horaires ou bien à la taille de l’équipe. La stratégie de phoning offre cette flexibilité et s’adapte aux objectifs et périodes clés de la cible.
- Un contact direct, avec le bon interlocuteur
Chaque appel permet de récolter des informations sur un prospect et d’ainsi identifier un potentiel client. En récoltant ces informations, vous qualifiez au mieux ces prospects et pouvez proposer par la suite des appels de plus en plus personnalisés. En effet, plus vous connaissez votre interlocuteur, plus vous avez de chance de le toucher et de le convertir. Vous pouvez ainsi adapter votre discours, répondre plus facilement aux questions, aux freins et aux remarques.
- Des retours rapides
Puisque le téléphone permet de prospecter en direct, vous récoltez également des retours de manière immédiate. Vous savez instantanément si votre prospect est potentiellement intéressé ou non. Cela vous évite une perte de temps et d’argent, vous permettant de mettre à jour en continue votre CRM et de vous concentrer sur les prospects avec un intérêt démontré.
Nos conseils pour réussir sa stratégie de phoning
Réussir sa stratégie de phoning en interne
Faire du phoning n’est pas une tâche facile, la préparation reste longue et il est important de bien définir sa stratégie commerciale. Pour vous guider au mieux, voici quelques conseils pour réussir son phoning en interne.
Pour assurer la réussite de votre phoning, il est primordial de bien préparer sa stratégie. Voici plusieurs étapes clés à respecter :
- Définir ses objectifs et sa cible
Il est important de savoir à qui l’on s’adresse et dans quel but. Pour définir vos objectifs, nous vous conseillons d’utiliser la méthode SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel).
Quant à votre cible, la meilleure technique reste la création de persona, c’est-à-dire la représentation type de votre cible avec ses besoins, ses attentes, ses habitudes, ses craintes, etc.
- Préparer son CRM
Un CRM bien préparé et mis à jour régulièrement vous permet de ne pas perdre de temps et d’être le plus organisé possible et d’offrir des conversations très personnalisées. N’hésitez pas à bien segmenter vos persona et leur étape dans le parcours client.
- Élaborer des scripts d’appels
Un bon téléopérateur sait adapter le ton de l’appel et le vocabulaire à son interlocuteur. Pour cela, il est important de prévoir différents scripts de phoning qui contiendront un panel de questions, des réponses ainsi qu’une liste des points à aborder. En suivant des scripts définis, cela facilite le travail du collaborateur et lui permet d’être le plus efficace possible.
- Soigner son discours commercial
Un bon discours commercial vous permet d’améliorer votre prospection et d’acquérir plus facilement de nouveaux prospects. Pour cela, quelques points à respecter : utiliser des expressions objectives et logiques, oser des questions pertinentes, effectuer des recherches sur les contacts avant de les appeler, utiliser une voix détendue, articulée et claire, bannir les termes trop techniques et impliquer l’interlocuteur dans le projet.
Réussir sa prospection téléphonique en externalisant
L’externalisation de sa stratégie de phoning est une solution vers laquelle se tournent de nombreuses entreprises. Que ce soit par manque de ressources en interne ou pour faire appel à des professionnels du métier, faire appel à un centre de contact présente de nombreux avantages quant au développer d’une société :
- Un coût moindre
Faire appel à un prestataire vous permet d’éviter la case recrutement qui génère des coûts importants. Entre la recherche de candidats et la formation, le budget peut vite devenir élevé. En externalisant, vous payez uniquement le service demandé, sans coûts supplémentaires. Cela vous permet de gérer au mieux votre budget.
- Plus de flexibilité
En plus d’un gain d’argent, l’externalisation vous permet de bénéficier de plus de flexibilité. Vous pouvez choisir des plages horaires qui sont en dehors de celles de votre entreprise et pouvoir varier le nombre de collaborateurs nécessaires selon la taille de votre mission et les besoins au fur et à mesure.
- Des experts du métier
En externalisant votre phoning, vous confiez votre mission à des professionnels du métier qui ont l’expérience nécessaire. En plus de cela, les centres de contact disposent de matériels informatiques de qualité et des dernières technologies. Des avantages non négligeables pour accroître votre compétitivité.
Vous l’aurez compris au cours de votre lecture, le phoning est une stratégie gagnante dans le développement de votre entreprise. En plus d’offrir de nombreux avantages, cette stratégie peut être mise en place en interne tout comme elle peut s’externaliser. A noter que l’externalisation est la solution pour laquelle de nombreuses entreprises optent afin d’accroître leurs performances. Un dernier conseil, si vous souhaitez externaliser vous aussi, tournez vous vers des prestataires made in France. La qualité est meilleure et la communication facilitée. A vous de jouer !
