Vous avez certainement fait un excellent travail pour attirer vos clients cibles grâce à l’inbound marketing ou au marketing de contenu. Cependant, dans un souci de conversion des visiteurs de votre site, il est nécessaire d’approfondir votre stratégie.
En effet si vous êtes comme la plupart des entreprises, vous êtes toujours à la recherche de moyens pour générer le plus de prospects possibles. Après tout, plus vous générez de prospects, plus vous réalisez de ventes.
Et l’un des meilleurs moyens de générer plus de prospects est le lead nurturing. Mais qu’est-ce qu’on entend par lead nurturing, et comment mettre en œuvre une stratégie efficace ? Ou encore, comment améliorer la stratégie déjà en place ?
Dans cet article de blog, nous vous proposons 6 conseils qui vont vous aiguiller sur la démarche à suivre.
Le lead nurturing, c’est quoi ?
Le lead nurturing est un processus dans lequel les clients potentiels sont engagés et nourris par un contenu ciblé afin de construire des relations avec les leads. Il se fait généralement par le biais de contenus et de communications ciblés. L’objectif est d’acquérir la confiance et la crédibilité des acheteurs potentiels.
Le lead nurturing peut prendre de nombreuses formes, mais il impliquera généralement la combinaison d’e-mail marketing, de marketing de contenu et de diffusion sur les médias sociaux.
Par exemple, vous pouvez envoyer une série d’e-mails éducatifs à un client potentiel peu après sa visite sur votre site Web. Ou bien, vous pouvez partager des articles de blog ou des infographies utiles sur les médias sociaux, dans le but de générer des prospects.
Cette méthode demande du temps et des efforts, mais le jeu en vaut la chandelle. En développant une relation avec les clients potentiels bien avant qu’ils ne soient prêts à acheter, vous augmentez la probabilité qu’ils vous choisissent lorsqu’ils seront enfin prêts à acheter.
Voici 6 conseils pour mettre en œuvre une stratégie de lead nurturing efficace
1. Définissez votre public cible
Avant de pouvoir créer un contenu ciblé, vous devez d’abord identifier qui vous voulez atteindre.
Le lead nurturing nécessite une compréhension approfondie de votre public cible. L’idée est de donner à chacun de vos prospects le bon contenu au bon moment, afin de le faire progresser dans l’entonnoir.
Ce n’est qu’en comprenant vraiment votre public cible que vous pourrez créer un contenu qui résonnera avec lui et l’incitera à agir.
Pour commencer, essayez de créer un persona pour votre public cible. Donnez-lui un nom, un âge, une profession et une situation familiale. Ensuite, réfléchissez à ses besoins et intérêts. Qu’est-ce qui le motive ? Quels sont les défis qu’il doit relever ? De quelles informations a-t-il besoin pour effectuer un achat ?
2. Identifiez les étapes clés du parcours de l’acheteur
Le lead nurturing doit prendre en compte les différentes étapes du parcours de l’acheteur. Car pour être pertinente, la proposition de contenu doit être adaptée à chaque étape du parcours dans laquelle se trouve le prospect. Cela permettra de rapprocher les clients potentiels d’une décision d’achat.
Par exemple, une personne en phase de recherche peut avoir besoin d’un contenu éducatif qui l’aide à comprendre son problème, tandis qu’une personne en phase de décision peut être prête à comparer les produits et les options de prix.
3. Créez du contenu varié pour optimiser le lead nurturing
Tout le contenu de lead nurturing ne doit pas nécessairement être orienté vers la vente. En fait, un contenu trop axé sur la vente peut rebuter les clients potentiels.
Développez des aimants à prospects. Un aimant à prospects est une incitation que vous offrez aux clients potentiels en échange de leurs coordonnées.
Il doit s’agir d’un élément que votre public cible trouve précieux et qui répond à ses besoins. Par exemple, si vous vendez un logiciel, vous pouvez proposer un essai gratuit ou une démonstration en échange de leurs coordonnées.
Un mélange d’articles éducatifs, d’articles de blog, d’infographies, d’ebooks et de livres blancs permettra à votre stratégie de lead nurturing de rester attrayante.
4. Créez un formulaire de capture de leads
Une fois que vous avez mis en place votre aimant à prospects ou créé vos contenus variés, vous devez trouver un moyen de capturer les informations relatives aux prospects.
Cela prend généralement la forme d’un formulaire de capture de prospects, qui doit être placé sur votre site Web ou votre blog afin que les clients potentiels puissent le trouver facilement et s’inscrire. Veillez à inclure des champs pour le nom, l’adresse e-mail et le nom de leur entreprise afin de pouvoir segmenter vos prospects par la suite.
5. Créez et envoyez des e-mails ciblés
Maintenant que vous disposez des informations sur vos clients potentiels, vous pouvez commencer à élaborer des campagnes d’e-mails ciblées, spécialement conçues pour nourrir ces clients en vue d’une conversion. Encore une fois, chaque e-mail doit être adapté à l’étape à laquelle se trouve la personne dans le parcours de l’acheteur, en lui fournissant des informations pertinentes et précieuses à chaque étape du parcours.
Vous pouvez également automatiser ce processus de lead nurturing avec un logiciel d’automatisation du marketing. Il vous permettra de mettre en place des flux de travail de maturation des prospects qui envoient automatiquement du contenu ciblé aux prospects en fonction de leur stade dans le parcours de l’acheteur.
Cela vous permet de rester en contact avec les prospects sans avoir à leur envoyer manuellement des e-mails individuels.
6. Mettez en place un scoring des prospects
Enfin, développez un système de scoring des leads. Le lead scoring est un moyen de hiérarchiser les prospects en fonction de facteurs tels que le niveau d’engagement et l’intention d’achat. Cela vous permet de concentrer votre attention sur les pistes les plus intéressantes afin de conclure plus d’affaires plus rapidement.
Il existe de nombreuses façons d’évaluer les prospects, mais les facteurs les plus courants sont l’activité sur le site Web, l’engagement dans les e-mails et les informations démographiques telles que le titre du poste ou le secteur d’activité de vos prospects.
En évaluant les prospects, vous pouvez hiérarchiser vos efforts de suivi et vous concentrer sur ceux qui ont le plus de chances de se convertir.
