La génération de leads commerciaux est l’un des principaux moteurs garantissant le succès de votre entreprise. Il est donc logique de développer et d’optimiser constamment ce processus.
Sachez que le fait de générer plus de prospects ne signifie pas toujours réaliser plus de ventes. Seulement, environ 25 % des pistes commerciales que vous aurez acquises sont légitimes et prêtes à entrer dans votre entonnoir des ventes.
Si vous n’adoptez pas une stratégie de lead management efficace, vous allez donc perdre votre temps sur les pistes commerciales qui ne seront jamais converties en clients. Pour éviter une telle situation, voici les différentes étapes d’un lead management efficace et quelques conseils qui pourront surement vous aider à optimiser votre stratégie marketing en général.
Que signifie le terme « lead management » ?
La gestion des leads, ou lead management, est le processus qui comble le vide entre la génération de contacts commerciaux et leur conversion en vente.
La pratique consiste à identifier les contacts commerciaux que vous venez d’acquérir, en éduquant les leads et en les engagent au fur et à mesure qu’ils avancent dans votre tunnel de vente.
Et lorsqu’ils sont considérés comme qualifiés, les leads peuvent passer de l’équipe marketing à l’équipe de vente.
Si vous ne disposez pas encore d’un système solide de gestion des pistes commerciale, voici les cinq étapes par lesquelles vous pouvez passer pour réussir cette opération, du début à la fin.
Les différentes étapes d’un lead management efficace
Étape 1 : Identification des pistes commerciales
Cette étape est cruciale pour garantir le succès des autres étapes qui suivent. La première chose à faire est donc de déterminer quels sont vos leads les plus qualifiés potentiels. En réalité, votre équipe marketing doit identifier chaque prospect, sa personnalité et son comportement d’achat.
Pour en savoir plus vos prospects, vous devez vous demander où ils vivent. Quelle est la taille et l’activité de la société pour laquelle ils travaillent ? Dans quel secteur industriel interviennent-ils ? Quels sont leurs besoins, désirs et problèmes ? Outre les données démographiques, vous pouvez également essayer de savoir leur comportement, à savoir les blogs qu’ils lisent, les livres blancs qu’ils ont téléchargés, etc. Vous pourriez encore aller plus loin en essayant de comprendre l’état d’esprit de votre client, leur statut social, etc.
C’est ce qu’on appelle, dans le domaine du marketing, définir des personas !
Étape 2 : Partage de contenus riches et utiles
À quoi sert exactement la collecte d’informations ? En réalité, ces données vous permettront d’optimiser le processus de gestion et de fidélisations de vos leads. Oui, la clé du lead management est de comprendre leurs besoins et attentes en les alimentant en contenu.
Pour les leads potentiels, vous pouvez par exemple placer des offres de contenu premium comme des livres blancs ou des séminaires Web. Vous pouvez également miser sur les réseaux sociaux pour partager des contenus de qualité. Tout ceci fera augmenter l’engagement de vos prospects vis-à-vis de votre offre ou votre entreprise.
Parallèlement, vous pouvez utiliser les analyses marketing pour savoir comment les internautes visitent votre blog ou votre site internet. Cela vous informera des types de contenu qu’ils aiment regarder et vous aidera à comprendre quels sont leurs intérêts, leurs besoins et leurs désirs en vue de les convertir en clients.
Étape 3 : Classement des prospects en fonction de leur degré de maturité (scoring)
Le « scoring » des leads est un élément crucial du processus du lead management. Il vous permet de déterminer l’intérêt potentiel d’un lead particulier pour votre produit ou service. Pour ce faire, vous pouvez un utiliser logiciel de gestion comme le CRM.
Ainsi, vous pourrez avoir une information importante concernant les activités marketing que vous pouvez engager pour faire avancer vos clients dans votre tunnel de vente. Le principe est simple : plus un lead obtient un score élevé, plus les chances de le convertir en client sont grandes.
Votre équipe commerciale pourra donc hiérarchiser les campagnes de conversation, par exemple les appels de prospection téléphonique en fonction du niveau de maturation des leads.
Étape 4 : Nourrir les pistes commerciales (lead nurturing)
Les informations que vous avez saisies pendant les trois premières étapes vous permettront d’identifier les différents segments de leads en fonction de leurs intérêts. Mais sachez que vos contacts commerciaux ne sont pas tous qualifiés dès leur premier contact avec société.
Bien entendu, il y aura donc des prospects qui ne sont pas tout à fait prêts à être transmis à votre équipe de vente. Dans ce cas, ils doivent faire l’objet d’une campagne de sensibilisation appropriée.
Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, près de 75 % des leads que vous allez générer sont encore en phase de recherche de solutions à leurs besoins et veulent savoir si votre offre pourrait résoudre leurs problèmes.
C’est à ce moment-là que vous devez les éduquer en leur proposant des contenus encore plus pertinents comme les offres promotionnelles, les bons de réduction, etc.
Étape 5 : Transmettre les leads qualifiés à l’équipe de vente
C’est la dernière étape du lead management. Assurez-vous toutefois que vos prospects soient vraiment prêts à être confiés à l’équipe commerciale, car les commerciaux veulent normalement des leads chauds pour pouvoir se focaliser sur le cœur de leur activité. Lors de cette étape, il est également nécessaire de fournir des informations les plus complètes concernant les précédentes interactions de chaque prospect avec votre entreprise.
Et pour finir, sachez que tous les spécialistes du marketing vous le diront : il est crucial de suivre vos leads même après leur transfert à l’équipe de vente. Vous devez donc vous assurer que le prospect puisse continuer son parcours d’achat, sans se perdre ni avoir besoin d’être renvoyé à l’équipe marketing pour une autre campagne de nurturing. De ce fait, vous pourrez suivre et mesurer la performance de vos campagnes de lead génération.
Enfin et surtout, n’oubliez pas d’évaluer continuellement les leads pour identifier ce qui fonctionne (ou ce qui n’a pas fonctionné) avec votre processus de lead management. Votre entreprise mettra probablement un certain temps à résoudre ces problèmes, mais au final, vous obtiendrez un processus de gestion des leads plus efficace et transparent, qui générera de meilleurs résultats.
