L’Inbound marketing est un concept qui consiste à attirer le client vers soi au lieu d’aller le chercher. De nos jours, c’est devenu l’un des outils les plus efficaces pour réussir le marketing.
Une campagne de marketing entrant pourrait-elle échouer ?
La réponse est oui.
En effet, une mauvaise planification ou une erreur dans la mise en œuvre d’une campagne peut réduire considérablement le retour sur investissement et la génération de prospects. Dans ce dossier, nous allons vous aider à éviter ces erreurs de l’inbound marketing et vous expliquer comment faire pour les réparer.
Commencer à produire du contenu sans stratégie
Pourquoi perdre votre temps à définir une stratégie marketing ?
Tout simplement, parce que cette étape est essentielle pour travailler vos personas et pour vous mettre dans la peau de vos clients. Vous pourrez ainsi vous poser les questions qu’ils se posent, regarder ce que vos concurrents font pour réussir à les intéresser, etc.
Vous devez apprendre à construire vos personas, à connaitre leurs caractéristiques sociales et psychologiques et leur « story-board » concernant l’utilisation de votre produit ou service. Une persona est un archétype très détaillé de votre client idéal, qui sert de base à l’élaboration de votre stratégie.
Si vous avez fait l’erreur de ne pas travailler davantage vos personas, la solution est donc de les définir clairement afin d’établir un contenu qui les convertira en leads.
Ne pas aligner les équipes ventes et marketing
Le plus important c’est que votre département des ventes et l’équipe marketing puissent s’entendre parfaitement.
Parfois, ces deux départements ne sont pas conscients de leurs rôles et responsabilités. Celui des ventes peut par exemple critiquer le département marketing parce qu’il n’apporte pas suffisamment de prospects qualifiés.
De l’autre côté, les marketeurs peuvent reprocher au département des ventes de ne pas contacter suffisamment les prospects fournis.
Il faut que les deux équipes soient conscientes que chacune d’elles est responsable de son rôle. Mais plus que de les aligner sur le plan théorique, il est important de faire suivre par la pratique : on peut penser à des objectifs d’équipe communs, qui montrent bien aux collaborateurs qu’ils sont dans le même bateau.
Ne pas attribuer une importance suffisante aux contenus
Souvent, les entreprises ne savent pas varier leurs formats de contenus. Elles ne mettent pas souvent leurs livres blancs derrière des landing pages et ne produisent pas des blogs de manière régulière.
La solution est de publier de bons articles, de collecter des leads de qualité grâce à des contenus premium. En publiant des blogs régulièrement, vous allez pouvoir constituer une audience et fidéliser vos prospects, et par la suite les convertir en clients.
Tous les types de contenu ne sont pas adaptés à toutes les situations ni à tous les stades du parcours d’achat de vos prospects. Il faut donc diriger chaque contenu vers une persona en particulier, à une étape en particulier du parcours d’achat.
Et bien sûr, chaque étape du parcours d’achat doit être couverte de façon exhaustive par des types de contenu différents : blog, pages, livres blancs, vidéos, webinaires, etc.
Ne pas optimiser le contenu pour la conversion
Les contenus ont évidemment un but informatif et éducatif, mais ils peuvent être optimisés pour la conversion.
Vous devez essayer de vous éloigner autant que possible de vos concurrents en créant des ebooks, en apportant une infographie ou en publiant des contenus informatifs tout en étant directif.
Chaque article doit inciter les leads à se convertir, et ce moyen de conversion est différent en fonction du type de contenu et de l’étape du parcours d’achat : depuis l’inscription à la newsletter jusqu’à la prise de rendez-vous avec un commercial.
Ne pas choisir optimiser les canaux
Il est essentiel d’adopter une stratégie de contenus de qualité. Bien choisir un bon canal de diffusion est critique pour que la campagne de marketing digital puisse réussir.
Un même contenu, publié sur deux réseaux différents, peut par exemple produire des effets opposés. Il importe donc de bien décider des canaux à privilégier si vous voulez créer des contenus adaptés.
Cela ne signifie pas qu’il faut privilégier certains canaux, mais plutôt qu’il faut coordonner parcours d’achat, persona et utilisation des canaux !
Ne pas adopter une bonne approche pour la découverte du besoin client
Sur ce point, vous devez utiliser l’intérêt de vos clients afin d’investiguer plus avant sur leurs problématiques, leurs objectifs, leurs plans, leurs craintes et leurs aspirations.
Se poser les bonnes questions autour de votre cible, cela signifie que vous devez savoir ce que vos prospects recherchent en ligne. Ainsi, vous pourrez apporter une réponse plus pertinente en fonction de leur besoin.
Le contenu doit être conçu pour apporter une réponse à vos clients ou prospects : le but premier n’est pas de leur vendre votre produit, mais de les informer et de les éduquer.
Il ne faut pas penser qu’un article est mauvais juste parce qu’il ne parle pas de votre marque : les prospects apprécient tout autant la transparence et l’honnêteté !
Ne pas optimiser la génération de leads
Il faut savoir transformer vos leads en clients par le lead nurturing. L’objectif est dans ce cas de suivre le prospect tout au long de son processus de prise de décision.
Il faut toutefois noter qu’il va falloir un certain temps pour que vos leads puissent se décider et finaliser leur décision d’achat. Mais une fois que le prospect sera prêt à acheter un produit, il va se tourner vers vous, étant donné que vous l’avez accompagné avant même qu’il ne devienne votre client.
Tout au long de leurs parcours d’achat, vos prospects vont rechercher de l’information concernant vos produits ou votre marque. En matière d’inbound marketing, l’erreur à ne pas faire est donc de planifier votre stratégie et de définir vos objectifs sans prendre en compte ces données.
Vous connaissez maintenant quelques erreurs basiques de l’inbound marketing, et nous espérons que cet article vous aura aidé à penser l’inbound marketing en relation avec les besoins de votre entreprise !
