Selon une étude de The Bridge Group, environ 80 % des commerciaux ne font pas le suivi de leurs prospects après le premier rendez-vous.
Les représentants commerciaux sont souvent concentrés sur le respect de leurs quotas et peuvent avoir le sentiment de ne pas avoir le temps de suivre chaque prospect.
Établir une bonne relation avec un prospect est essentiel pour réaliser une vente. Instaurer une relation de confiance et comprendre les besoins du client permet de conclure plus aisément une affaire avec celui-ci.
Cependant, de nombreux commerciaux ignorent comment assurer un suivi adéquat avec leur prospect après un premier échange. En conséquence, ils ratent des occasions d’établir des relations importantes et de faire avancer la vente.
Dans ce guide, nous allons vous partager quelques conseils sur comment établir un bon premier contact avec le prospect et faire le suivi avec celui-ci. En suivant ces étapes, vous pourrez garder vos prospects à chaud et établir des relations qui mènent à des accords concluants.
6 conseils pour réussir sa prise de contact avec un prospect
A – Pourquoi le premier contact prospect est-il important ?
Le premier contact avec un prospect donne le ton à toutes les interactions futures. C’est votre chance de faire bonne impression et de commencer à construire une relation durable.
Si vous faites une première impression positive, vous êtes plus susceptible de rester prioritaire et de conclure éventuellement l’affaire.
Quel que soit le moyen de communication que vous mettez en place avec votre prospect (e-mail, téléphone ou en personne), il est important de penser à vous démarquer et vous assurer ainsi un premier contact réussi avec celui-ci.
Une fois ce premier contact établit et que la relation est engagée, l’enjeu repose sur le suivi du prospect.
Parmi les 10 statistiques à connaître sur la prospection téléphonique, en moyenne, il faudrait 8 tentatives de suivi pour atteindre un prospect. Cependant, 44% des commerciaux abandonnent après un seul essai. Si vous ne suivez pas vos prospects, vous ratez des opportunités de réaliser vos ventes.
De nombreux commerciaux ne font pas de suivi parce qu’ils craignent d’être trop insistants. Mais si vous utilisez les bonnes stratégies, vous pouvez rester en tête sans être ennuyeux.
B – Nos 6 conseils pour établir un contact réussi avec un prospect
Conseil 1 : faites des recherches sur votre prospect avant de le contacter
Avant de contacter un prospect, prenez le temps de vous renseigner sur son entreprise et ses besoins. Cela vous aidera à personnaliser votre message et à augmenter les chances d’établir une connexion.
Il existe plusieurs façons d’effectuer cette recherche :
- Visitez le site web de l’entreprise,
- Lire les avis en ligne,
- Parlez aux relations mutuelles,
- Utiliser les réseaux sociaux. (Compte LinkedIn par exemple)
En prenant le temps de vous renseigner sur votre prospect, vous vous offrez la possibilité d’établir une connexion plus personnalisée et augmenter ainsi les chances de faire avancer votre vente.
Conseil 2 : prenez le temps de vous présenter avant de faire une proposition
Lorsque vous contactez un prospect, prenez le temps de vous présenter ainsi que votre entreprise. Cela aidera à tisser un premier lien avec le prospect et vous aidera sans doute à réaliser votre vente.
1 – Assurez-vous d’inclure dans votre présentation :
- Qui vous êtes.
- Ce que vous proposez comme solution.
- Pourquoi vous les contactez (c’est-à-dire comment vous pouvez les aider à résoudre leur problème).
- Lorsque vous faites un argumentaire de vente, assurez-vous d’être clair et précis dans votre proposition. Cela aidera le prospect à comprendre votre offre et augmentera ses chances de l’accepter.
2 – Assurez-vous d’inclure dans votre proposition :
- Ce que vous proposez.
- Les avantages.
- Combien cela va coûter.
- Toutes les offres spéciales ou remises.
Il est très important que votre prospect comprenne tous les éléments de votre proposition dès le premier contact. En effet si de nouveaux éléments viennent s’ajouter suite au premier contact, le prospect peut croire que vous lui avez caché des éléments.
Conseil 3 : réalisez un plan de contact efficace
Définir un objectif pour chacune de vos prises de contact vous aidera à définir un fil conducteur lors de vos conversations. Il vous permettra de construire un argumentaire clair et élaboré. Cela va très certainement contribuer à augmenter vos chances de réaliser votre vente.
1 – Avant votre prise de contact, ayez les informations suivantes :
Les informations dont vous aurez besoin de la part du prospect :
- Ce que vous allez lui offrir en retour,
- De quelle manière vous allez réaliser votre suivi,
- Les KPIs que vous allez suivre pour mesurer l’efficacité
- Cela vous permet d’assurer un échange utile avec votre prospect et d’avoir des indicateurs de suivi pour vous évaluer.
Conseil 4 : Montrez-vous amical et professionnel
Lorsque vous interagissez avec un prospect, il est important de paraître amical et professionnel. Cela aidera à établir des relations de confiance et à augmenter ainsi vos chances de conclure une vente.
1 – Quelques conseils pour tenir une conversation amicale et professionnelle :
- Utilisez le nom de la personne.
- Utilisez un langage clair et évitez le jargon.
- Faite preuve d’une écoute active.
- Soignez la fin de discussion en remerciant la personne pour son temps et en établissant le suivi.
- L’utilisation de ces conseils vous permet de créer une relation privilégiée avec votre futur client mais également de rassurer votre prospect.
Conseil 5 : restez clair et concis
En premier lieu, il est important d’établir un premier contact court et concis. Cela montrera que vous respectez le temps de la personne et que vous ne cherchez pas à la submerger d’informations.
1 – Voici quelques conseils pour rester bref et concis :
- Allez droit au but rapidement et évitez les banalités.
- Concentrez-vous sur un seul sujet principal.
- Ecoutez plus que vous ne parlez et posez uniquement des questions précises (écoute active).
- Résumez les points principaux avant de mettre fin à la conversation.
Tous ces éléments vont servir à rassurer votre client. En sélectionnant uniquement des informations de qualité, votre prospect captera une intention bienveillante.
Conseil 6 : faites un suivi après le premier contact
Un suivi approprié et personnalisé est essentiel pour entretenir un bon relationnel avec votre prospect et faire progresser la vente.
1 – Voici quelques conseils pour le suivi :
- Envoyez une note de remerciement après chaque réunion.
- Prenez des nouvelles régulièrement.
- Envoyez des informations ou des ressources utiles et proposez votre aide si nécessaire.
- Invitez le prospect à des événements ou mettez le conctact avec un réseau.
- Instaurer un suivi assidu va donner un vrai sentiment de personnalisation de vos échanges à votre prospect, il va se sentir accompagné tout au long du processus d’achat et donc voir son assurance augmentée.
En conclusion
La façon dont vous établissez le premier contact avec un prospect peut avoir un impact durable sur la relation. En suivant ces conseils, vous pouvez augmenter vos chances de faire une première impression réussie et éventuellement de conclure l’affaire.
