Pourquoi suivre la vélocité du traitement des leads ?

La vélocité du traitement des leads peut être à la fois considérée comme un symptôme et une cause d’une mauvaise expérience client.

Elle mesure le moment à partir duquel un prospect établit un premier contact avec votre entreprise jusqu’au moment où il devient un lead qualifié. Mais cela peut aussi se faire entre deux niveaux de score de contacts commerciaux (ou leads).

Si la vitesse de progression de vos leads dans votre entonnoir de vente diminue, ou bien si le nombre de ces contacts affiche une baisse, cela signifie probablement que vos contenus en ligne, vos stratégies d’engagement, vos workflows, etc., présentent une certaine défaillance.

Cet outil vous aide donc à déceler les échecs pouvant nuire ou les améliorations susceptibles d’optimiser l’expérience d’achat de vos prospects. En bref, voici pourquoi suivre la vélocité du traitement des leads.

Un outil pour prévoir la vélocité du traitement des leads

Les revenus que vous avez enregistrés le mois précédent ne doivent pas nécessairement être les mêmes que ceux de la fin du mois courant.

La différence peut par exemple s’expliquer par les opportunités marketing et de ventes que vous avez générées, le nombre de leads que vous avez qualifiés et convertis pendant un mois.

Car vos revenus ne suivent pas toujours un cycle cohérent. C’est pour cela qu’ils ne doivent pas constituer un indicateur fiable de ce que vous pouvez gagner le mois prochain.

Par contre, en mesurant le nombre de prospects qualifiés et en maintenant des taux de conversion cohérents, la vélocité de vos leads peut être considérée comme l’un des indicateurs les plus fiables pour assurer le succès de vos campagnes marketing. Ceci vous permettra de prévoir et d’optimiser le ROI de votre stratégie lead management.

L’objectif du suivi de la vélocité du traitement des leads est d’améliorer le dispositif de lead management que vous avez mis en place. Grâce à cela, vous pourrez augmenter la vitesse de maturation de vos clients, en raccourcissant leur parcours d’achat.

Avantages et limites du suivi de la vélocité du traitement des leads

Il est vrai que les revenus peuvent fluctuer, mais l’augmentation constante du nombre de prospects qualifiés, mois après mois, peut être considérée comme un prédicateur fiable de la croissance de vos activités, et donc de vos revenus futurs.

Mais le principal avantage de ce genre de suivi, c’est qu’il vous permet d’ajuster en temps réel vos actions, contrairement aux autres indicateurs qui ne sont pas actualisés instantanément.

Si vous constatez que vous avez un taux la vélocité du traitement des leads assez faible pour le mois, il est ainsi possible de prendre immédiatement des mesures pour corriger la situation. Vous pouvez par exemple essayer de qualifier plus de contacts commerciaux avant la fin du mois.

La méthode de calcul de la vélocité

Le taux la vélocité du traitement des leads est en principe le pourcentage de croissance de vos prospects qualifiés sur une période donnée. Elle vous permet de savoir combien de clients potentiels (ou qualifiés) sur lesquels vous travaillez actuellement pourront être convertis en clients réels.

Ce taux se calcule en soustrayant le nombre de prospects qualifiés pendant le mois dernier du nombre de prospects qualifiés pour le mois courant. Le résultat sera divisé par le nombre de prospects qualifiés le mois dernier, puis multiplié par 100 pour le convertir en pourcentage.

À noter qu’une augmentation du volume de prospects qualifié est toujours un synonyme de la croissance de votre activité. En d’autres termes, il faut savoir que lorsque vos contacts commerciaux sont pris en charge plus rapidement, ils passeront moins de temps au stade de leads froids pour parvenir au stade de lead qualifié.

Ce qui, au bout du compte, améliorera le ROI de vos campagnes marketing.

Comment utiliser le suivi à votre profit ?

Imaginez par exemple que vous conduisez une voiture coccinelle VW. Vous ne vous rendrez jamais compte de sa vélocité (est-elle rapide ou lente ?) que si vous la comparez à celle d’une voiture Tesla.

Dans notre contexte, il serait donc mieux d’utiliser le taux de vélocité du traitement de vos leads pour pouvoir le comparer à celui des autres équipes de vente, voire ceux de vos concurrents.

Mais vous pouvez aussi l’utiliser en interne pour connaître le taux de variation de l’accélération de vos prospects dans votre pipeline.

À chaque fois que vous constatez des points hauts et bas, vous pouvez donc identifier les raisons qui ont impliqué ce changement (opportunités, taille de la transaction, taux de gain, cycle de vente, saisonnalité, etc.).

Ainsi, si le calcul du taux de vélocité montre que la maturité de vos leads a grandement accéléré suite à un grand événement annuel, alors, vous pouvez envisager d’en organiser un tous les 6 mois.

Le seul inconvénient de cet outil qu’il ne reflète pas votre revenu réel. En cas de défaillance dans vos processus de vente, il peut donc devenir peu fiable. Pour éviter cela, vous pouvez l’associer à d’autres indicateurs tels que le taux de conversion « MQL to SQL », « SQL to Win », etc.

Conclusion

Quel est donc l’intérêt de suivre la vélocité du traitement de vos leads ? En guise de conclusion, cette pratique permet à votre équipe marketing de connaître davantage le comportement de vos clients afin de les inciter à avancer plus rapidement dans votre tunnel de vente.

• D’un côté, vos lead managers pourront comprendre l’impact de chaque évènement, décision, etc., ce qui leur permet d’ajuster leur stratégie marketing.
• De l’autre côté, ils peuvent comparer vos forces de ventes avec celles de vos concurrents pour mieux se positionner sur un secteur donné.
• Enfin, ils peuvent utiliser cet outil pour évaluer eux-mêmes la performance de leur système de gestion des leads.

Grâce à ce suivi, vous pourrez donc mieux satisfaire vos prospects et les inciter à acheter votre produit plus efficacement. Ils vous remercieront également pour l’amélioration de l’expérience qu’ils ont vécue pendant leur cycle de vie au sein de votre société.