Si elle est bien faite, la prospection commerciale via le téléphone peut améliorer considérablement les résultats financiers de votre entreprise.
Pour réussir votre prise de contact téléphonique, voici donc les bonnes pratiques que vous pouvez adopter dès aujourd’hui.
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Les objectifs clairs, la première bonne pratique de la prise de contact téléphonique
Avant toute chose, vous devez définir un objectif clair pour chaque appel.
Qu’attendez-vous concrètement de vos prospects ? Ayez toujours en tête que la première prise de contact commerciale est déterminante dans le cadre de la poursuite de la relation avec eux. C’est également votre objectif qui va définir l’action à entreprendre après l’appel téléphonique.
Connaître la personnalité de vos prospects
Le fait de savoir qui sont les prospects les plus susceptibles d’être convertis en clients doit se trouver au cœur de votre stratégie de prospection. Il importe donc de savoir à quoi ressemblent leurs profils et pourquoi ce sont eux que vous avez choisi de contacter en premier lieu.
De cette manière, votre équipe commerciale peut employer une stratégie de prospection ciblée et se préparer aux objections auxquelles elle pourrait être confrontée. C’est aussi la meilleure façon de connaître l’approche à privilégier pour bâtir une relation positive et durable avec leurs prospects.
Soyez clair et direct et allez droit au but
La concision est le moyen le plus efficace d’obtenir des résultats. N’ennuyez pas vos contacts commerciaux avec des mots et des phrases qui semblent profonds, sinon ils vous diront simplement : « Je ne suis pas intéressé ».
Utilisez des messages courts. Ne dépassez jamais les 30 secondes pour vous présenter et pour expliquer la raison de votre appel. Cela signifie que vous devez vous préparer à ce que vous allez dire.
Ne faites pas la promotion de vos produits
Il y a une chose que vous ne devez jamais oublier : vous appelez vos clients pour décrocher un rendez-vous, et non pour vendre un produit.
Évitez donc de faire la promotion de votre produit, mais de comprendre ses besoins.
Ainsi, vous pourrez forger un partenariat et mettre en place une relation d’affaires solide dans laquelle les deux parties sont engagées.
Restez concentré sur la qualité et non sur le volume des appels
De nombreux téléprospecteurs pensent qu’il suffit de passer de nombreux appels pour décrocher plus de rendez-vous.
Mais de nos jours, ce n’est plus une chose évidente. Ils doivent plutôt miser sur le ratio de conversion des prospects en clients. Même en vous focalisant sur un petit nombre de prospects qualifiés, si vous parvenez à obtenir un taux de succès élevé, cela réduira le coût des appels téléphoniques et vous serez plus motivé.
Organisez des challenges
Les challenges sont des moyens simples, rapides et amusants pour vous motiver et inciter vos collaborateurs à décrocher plus de rendez-vous.
Il peut s’agir d’obtenir un café au lait de la part de vos collègues lorsque vous réussissez à conclure un certain nombre de rendez-vous. Il suffit de trouver les moyens tactiques et tangibles qui vous permettent d’être enthousiastes et déterminés tout au long de la journée.
Pensez à automatiser certains appels
Le fait de composer manuellement des numéros de téléphone qui figurent dans votre liste de contacts, c’est souvent stressant. Mais de nos jours, vous pouvez utiliser des outils innovants pour faciliter votre tâche.
Utilisez par exemple un logiciel de la relation client (CRM) pour composer automatiquement les numéros de vos prospects. Cet outil vous permet même d’avoir en un seul clic tous les historiques des précédentes relations avec vos contacts commerciaux.
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Prise de contact téléphonique : les autres bonnes pratiques à adopter
Voici d’autres éléments essentiels que vous devez considérer pour rendre votre prospection téléphonique encore plus efficace :
- Placez-vous toujours à la place de votre interlocuteur. En d’autres termes, votre appel doit résoudre à ses problèmes et lui fournir des informations ou idées qu’il trouvera utiles.
- Ayez confiance en vous : cet élément est d’une importance capitale, car elle vous permet d’avoir de l’énergie et de faire bonne impression vis-à-vis de votre prospect.
- N’oubliez pas aussi de sourire, car cela s’entend au téléphone.
- Utilisez un casque de haute qualité : cela facilite l’écoute de votre interlocuteur et vous serez aussi plus efficace dans votre communication en parlant avec vos mains, même lorsque votre interlocuteur ne peut pas vous voir.
- Choisir l’heure idéale pour appeler vos prospects : en général, le mieux serait d’appeler vos prospects avant 8 heures du matin ou après 17 heures. Pendant ces périodes, ils sont les plus susceptibles de répondre à votre appel.
- Ne pensez jamais qu’une seule prise de contact suffira : bien entendu, il est souvent difficile d’obtenir un rendez-vous avec le prospect qu’après plusieurs appels.
- N’abandonnez jamais : malgré l’utilisation croissante des moyens digitaux pour faire de la prospection, le téléphone reste l’un des outils les plus efficaces pour faire de la prospection. Il suffit de persévérer et d’investir un peu de temps et d’efforts pour qu’il devienne un véritable levier pour alimenter votre pipeline de vente.
Sachez que la prise de contact téléphonique est une opération délicate. Si le service fourni par vos agents n’est pas celui qu’ils espèrent, vous risquez de manquer des opportunités commerciales. Et quand cela arrive, vos concurrents n’hésiteront pas à les prospecter.
Cette tâche se révèle difficile, et c’est pour cette raison que la plupart des entreprises choisissent de confier cette tâche à un centre d’appels. Ce prestataire spécialisé dispose du savoir-faire et des ressources nécessaires pour servir de première ligne pour traiter avec vos prospects et leur offrir un service à la clientèle exceptionnel.
Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas créer votre équipe en interne. Mais gardez toujours à l’esprit que vous allez demander beaucoup à vos télévendeurs. Alors, assurez-vous qu’ils disposent des moyens efficaces pour mener à bien leurs tâches.
Travailler dans un centre d’appel en interne et s’efforcer d’offrir un service d’appel ou d’accueil téléphoniques exceptionnel n’est pas facile. Vos agents doivent donc être en mesure de gérer les appels téléphoniques de façon professionnelle et conviviale. Et pour les soutenir adéquatement, vous devez investir dans leur formation.
