Vous avez pu appeler un prospect et celui-ci a décidé tout de suite d’acheter votre produit ?
Alors félicitations, car vous êtes un vendeur chanceux. Si ce n’est pas le cas, ne vous découragez pas parce que cela fait partie du jeu.
La meilleure manière d’amener un contact commercial à s’intéresser à votre offre et de prendre un rendez-vous avec lui. Et sachez que la prise de rendez-vous téléphonique demeure encore une technique efficace qui vous permettra d’y parvenir.
Prise de RDV téléphonique : est-ce une technique efficace ?
Lorsqu’on pose cette question, la plupart des agents commerciaux répondent « non », en argumentant qu’il est désormais difficile de réaliser des ventes dans un marché où la concurrence est rude.
Il est peut-être temps de répondre à cette question une fois pour toutes.
En effet, si les télévendeurs échouent, c’est parce qu’ils commettent souvent des erreurs. L’erreur la plus courante étant sans doute le fait qu’ils veulent vendre directement leurs produits lors du premier appel. L’autre raison de leurs échecs lors d’un appel de prospection est le fait qu’ils utilisent une liste contenant des contacts non qualifiés, c’est-à-dire des contacts qu’ils ne connaissent même pas.
En tant que téléprospecteur, la seule chose que vous devez faire, c’est d’obtenir des rendez-vous à des contacts qui ont déjà manifesté un intérêt vis-à-vis de votre produit ou service.
Allons droit au but : un télévendeur qui affirme que le téléphone ne fonctionne plus pour la prospection est celui qui n’aime pas ou qui ne sait pas tout simplement utiliser cet outil. Il veut blottir dans un coin et passer toute sa journée à trouver des moyens plus simples pour trouver de nouvelles pistes commerciales. Pourtant, ces moyens ne fonctionnent pas souvent.
Pour mieux vous expliquer le concept, voici quelques raisons non exhaustives, justifiant que le téléphone fonctionne toujours :
- L’échange d’informations est rapide (si on compare par exemple l’appel téléphonique aux échanges par e-mail)
- Le téléphone vous permet d’exprimer votre personnalité
- Le résultat de l’appel téléphonique est immédiat (vous pouvez vous assurer que ce que vous dites a été bien compris par votre interlocuteur, et vice-versa)
- Vous pouvez réorienter la conversation vers une autre direction en fonction des comportements de votre interlocuteur
- La prospection téléphonique permet d’utiliser une approche plus personnalisée
- Etc.
Bref, il n’y a donc aucune raison de bannir la prospection téléphonique de votre stratégie commerciale.
Bien sûr, il aura toujours des rejets et tous vos appels n’obtiendront pas les réponses que vous attendez. Mais réfléchissez un moment : est-ce différent des e-mails que vous envoyez pour lesquels vous n’obtenez aucun retour, ou des visiteurs de vos salons professionnels qui ne viendront même pas acheter vos produits, etc. ?
Comment réussir la prise de rendez-vous téléphonique ?
Reste donc à savoir quelles sont les démarches à suivre pour réussir votre prise de rendez-vous via le téléphone.
Étape 1 : faire des recherches
Vous disposez déjà d’une liste de prospects ?
La suite logique est de récolter le plus d’informations possible sur les contacts que vous allez appeler. Ainsi, vous pouvez personnaliser vos messages lors de votre appel et vous augmenterez vos chances de conclure un rendez-vous.
Pour ce faire, rappelez-vous que Google peut être votre allié. Mais n’hésitez pas à utiliser les médias sociaux tels que Facebook et LinkedIn. Ils peuvent aussi être d’excellentes ressources d’informations.
Étape 2 : créer des phrases d’accroche
Vous avez réussi à contacter un prospect ? Dès qu’il répond au téléphone, souvenez-vous que vous n’avez qu’environ 20 à 30 secondes pour capter son intérêt.
La plupart des prospects préfèrent rejeter automatiquement votre appel dès qu’ils réalisent que vous essayez de leur proposer quelque chose qui n’a aucun intérêt pour eux. Essayez donc de créer plusieurs formules d’accroche qui surprendront vos interlocuteurs, et ce, afin qu’ils acceptent de poursuivre la conversation.
Étape 3 : choisir un avantage
C’est à ce stade que vous saurez si les recherches que vous avez réalisées portent leurs fruits. Plus vous avez d’informations sur vos prospects, mieux vous pourrez adapter votre offre à leurs besoins.
Expliquez en une ou deux phrases comment votre offre peut résoudre leur problème ou répondre à leurs besoins particuliers.
Étape 4 : conclure un rendez-vous
Lorsque votre interlocuteur semble intéressé par l’offre que vous proposez, c’est donc le bon moment d’essayer d’obtenir le fameux rendez-vous.
Certains spécialistes de la prospection recommandent de proposer à votre interlocuteur l’heure du rendez-vous. Ainsi, vous pouvez par exemple dire : « Préférez-vous qu’on se rencontre le mercredi à 8 h ou le mercredi à 14 h ? »
D’autres diront qu’il est préférable de proposer un moment précis, en utilisant l’expression du genre : « Je peux vous rencontrer mardi à 10 h 30. Est-ce que ça marche pour vous ? »
Expérimentez et choisissez la méthode qui vous convient le mieux.
Au cas où le prospect dirait non, il vous suffit donc de proposer une autre date et heure, voire de le laisser choisir, plutôt que d’imposer un créneau horaire.
Étape 5 : relancer
C’est vrai, il y aura toujours des prospects qui refuseront de vous rencontrer. Mais n’abandonnez pas facilement.
L’astuce est de ne pas prendre cette attitude à cœur, car il existe plusieurs raisons qui peuvent les pousser à refuser votre proposition (la personne peut par exemple avoir eu une très mauvaise journée ou été obligée de se rendre à une réunion stressante).
Pour contourner le problème, vous pouvez mettre le nom du prospect en bas de votre liste de contacts et passer à d’autres appels plus importants. Vous pourrez ensuite réessayer dans quelques jours, en utilisant une approche différente.
Selon certains experts en vente, vous devriez insister jusqu’à ce que le prospect dise trois fois « non » à votre offre avant d’abandonner.
Pour finir, revenons à notre question : la prise de RDV téléphonique est-elle une technique efficace ? La réponse est donc « oui », à condition d’adopter les bonnes stratégies. Essayez, et vous serez surement étonné des résultats que vous obtiendrez grâce à nos conseils.
