Dans le cadre d’une campagne de prospection, chaque appel téléphonique est beaucoup plus efficace si vous savez exactement ce que vous voulez dire et obtenir.
Cela requiert une préparation à l’avance, comme la recherche d’informations concernant vos prospects, la rédaction de votre script de vente, etc.
Dans ce guide, nous vous montrerons quelques exemples de phoning efficace en 2020.
Inspirez-vous de ces exemples et continuez votre lecture pour trouver d’autres conseils pratiques sur la manière d’utiliser votre téléphone.
Par où commencer ?
D’abord, vous devez créer un script de vente.
C’est un excellent moyen d’aiguiser vos compétences en matière de communication.
Votre script vous aide également à contrôler le déroulement de la conversation avec votre prospect et surtout à gérer les objections de leur part.
Après un entraînement suffisant, vous saurez quoi dire et comment réagir en fonction de la situation, même si vous n’utilisez plus votre script.
Voici donc les principales étapes à suivre pour créer un script efficace lors d’un phoning.
Se présenter
Au début de l’appel, il faut bien vous présenter.
L’objectif de l’introduction est de faire savoir à votre interlocuteur qui vous êtes, mais le plus important est de savoir capter son attention pour l’inciter à rester en contact avec vous.
L’astuce est de faire référence à une information spécifique concernant votre prospect, et non d’utiliser une phrase générique.
Cela vous permet d’instaurer un environnement de confiance et donc d’ouvrir la porte à une conversation professionnelle.
Assurez-vous donc d’obtenir le plus de détails possible sur la personne à qui vous allez vous adresser.
Qualifier le prospect
À ce stade, vous devriez bien connaître les besoins et les difficultés de votre prospect. Votre argumentaire est désormais entre vos mains.
Lors de la phase de qualification, vous devez poser des questions pertinentes. Plus tard, nous allons vous donner des exemples concrets à ce sujet.
Mais n’oubliez pas qu’il existe de nombreuses techniques qui vous permettent de trouver les meilleures approches pour différents types de vente.
Gérer les objections
Lors de l’appel, il n’est pas rare que votre interlocuteur dise le mot « non », mais là, il ne faut pas vous décourager parce que ce mot a de nombreuses nuances.
Parfois, il signifie « Je n’en ai pas besoin maintenant et je n’en aurai jamais besoin de votre offre ». Dans d’autres cas, il peut signifier « Je ne suis pas sûr d’avoir besoin de votre produit maintenant, convaincs-moi d’abord », etc.
Vous devez donc anticiper et gérer les objections pour maintenir la conversation, tout en aidant votre prospect à s’intéresser à la véritable valeur de votre offre.
Proposer un rendez-vous
En tant que représentant commercial, si vous ne parvenez pas à conclure un rendez-vous, vous devrez retourner à la case départ la prochaine fois.
Avant de contacter votre prospect, réfléchissez à l’issue de votre conversation. Que voulez-vous vraiment obtenir lors de cette interaction ?
En fonction de votre objectif, proposez un appel à l’action (CTA) approprié.
Nous allons également vous donner quelques exemples plus tard.
Conclure les affaires et prendre congé
Comme nous l’avons déjà mentionné, le phoning ne vise pas à vendre un produit, mais plutôt à connaître vos prospects.
Bien entendu, il faut souvent plusieurs interactions pour conclure une vente.
Lors de votre premier appel, par exemple, vous devez vous concentrer sur la collecte d’informations, à moins que vous ne vendiez quelque chose de peu coûteux et qui demande peu de réflexion.
Prenez des notes et dites à votre interlocuteur que vous reviendrez vers lui. Le plus important est d’établir une relation et le fait de donner l’impression d’être aimable, amicale, et non menaçant ou intrusif.
Quelques exemples de phoning efficace en 2020
Voici maintenant quelques exemples concrets que vous pouvez utiliser pour accrocher vos prospects et les inciter à vous accorder un rendez-vous.
Introduction
« Bonjour, j’ai vu que vous avez publié la semaine dernière un article de blog sur la cybersécurité dans votre entreprise, dont le titre est vraiment intrigant. Je l’ai lu deux fois, et le paragraphe sur votre stratégie X était vraiment intéressant. J’ai pensé que notre société peut vous aider à avoir plus de succès dans votre démarche ».
« Bonjour, je m’appelle John de la société X. Nous travaillons actuellement avec des calls center et nous recherchons de moyens d’améliorer leur processus de génération de prospects. Nous connaissons vos concurrents et nous pouvons vous aider à augmenter le taux de conversion de vos prospects en clients avec moins d’efforts grâce à une stratégie efficace. »
« Bonjour, je suis depuis quelque temps votre réseau social et j’ai constaté que vos principaux défis sont… Nous avons récemment aidé une autre entreprise de votre secteur à générer de nouveaux prospects qualifiés et à tripler leur taux de conversion. Cela vous semble-t-il bénéfique pour votre entreprise ? »
N’oubliez pas qu’une fois que vous vous êtes présenté, il faut avoir une bonne capacité d’écoute.
Appel à l’action
Après avoir reçu une réponse positive de la part de votre interlocuteur, vous pouvez utiliser les formules suivantes :
« Puis-je reprendre contact avec vous ? À quoi ressemble votre calendrier la semaine prochaine ? »
« C’est bien, quelle est la meilleure date et heure pour programmer notre prochain rendez-vous ? »
« D’accord, quand serez-vous disponible pour un rendez-vous ? »
« Je serai heureux de discuter de la manière dont vous pouvez bénéficier de notre solution. Pourrions-nous fixer un rendez-vous cette semaine ? »
« Super, nous serons heureux de partager notre offre avec vous. Êtes-vous libre pour un rendez-vous cette semaine ? »
Si la conversation se déroule bien, faites preuve de discernement, mais il faut toujours respecter le temps de votre prospect. Et n’oubliez pas de lui demander si vous pouvez lui envoyer plus informations via un e-mail.
Conclusion
Lors d’un phoning, la conclusion est déterminante pour la poursuite de l’échange commercial.
En fait, certains prospects ne savent pas dire non à votre proposition et ils n’hésitent pas à vous dire que c’est OK pour un rendez-vous, mais ils ne sont pas vraiment prêts à vous rencontrer.
Pour mettre un terme à la conversation sur un ton positif, assurez-vous donc qu’il note votre rendez-vous dans son agenda.
Vous pouvez par exemple lui demander :
« Dans quel bâtiment devrais-je me rendre pour vous rencontrer ? »
« Avez-vous noté toutes mes coordonnées afin que vous puissiez me prévenir en cas d’empêchement ? »
À la fin de votre phoning, il est possible que votre prospect décide de revenir sur un point que vous avez évoqué, alors soyez prêt.
Pour ce faire, essayez de lui faire comprendre que vous lui expliquerez tout en détail lors de votre prochain rendez-vous.
Avant de prendre congé, entraînez-vous à remercier votre prospect, à lui rappeler la date du rendez-vous.
Téléphoner à nouveau et qualifier plus
Comme susmentionné, le but de la prospection est d’établir un premier contact, et non d’essayer de vendre quelque chose à votre prospect.
Envoyez-lui un e-mail si vous avez promis de le faire.
Il est aussi recommandé de l’appeler quatre fois en 12 jours. En adoptant cette fréquence, vous ne risquez pas de franchir la limite du « harcèlement ». Par contre, cela augmente vos chances d’entrer en contact avec votre prospect s’il a d’autres informations à vous demander.
Lors d’un appel de relance, vous pouvez par exemple dire :
« Bonjour, est-ce que je peux vous demander de nous préparer quelques éléments pour le jour de notre rendez-vous ? »
« Bonjour, je voulais vous demander un dernier point pour préparer bien notre rendez-vous, quel est l’effectif total de votre équipe de vente ? »
Vous le verrez, cela donnera plus de valeur à votre échange téléphonique.
Deux choses essentielles à ne pas oublier
Lors de votre phoning, vous obtiendrez de bien meilleurs résultats si vous faites des recherches sur vos prospects.
Ainsi, vous pouvez vous mettre en rapport avec eux dès les premières secondes. Il existe plusieurs canaux différents que vous pouvez utiliser pour cela, comme le courrier électronique, les réseaux sociaux tels que LinkedIn et Twitter, etc.
Quand vous rédigez votre script, utilisez des messages qui demandent expressément à vos interlocuteurs de vous accorder un rendez-vous de 10 à 15 minutes en leur proposant une offre intéressante.
Si vous voulez rendre votre phoning plus efficace, changez de temps en temps vos expressions et, essentiellement, la façon dont vous les utiliser.
Vous trouverez ci-dessous quelques petits changements qui peuvent faire toute la différence :
- Exercez-vous à utiliser votre script plusieurs fois avant de passer des appels jusqu’à ce que son utilisation vous semble naturelle.
- Ne répétez pas votre script mot à mot lors d’un appel.
- Utilisez votre script en tant que guide pour la conversation et ajustez-le pour que les mots que vous utilisez puissent établir efficacement un lien avec chaque contact.
- Évitez les jargons, les phrases compliquées ou les mots qui sont étrangers non seulement pour vous, mais aussi pour vos prospects.
- Parlez à vos prospects comme si vous parliez à des collègues. Ceci vous permet d’adopter une intonation naturelle et de faire preuve d’émotions humaines.
Pour finir, sachez qu’à chaque fois que faites du phoning, il faut le considérer comme un moyen d’aiguiser vos compétences en matière de communication, de contrôler le déroulement des échanges commerciaux et de gérer les objections de la part de vos prospects.
Après un entraînement suffisant et en vous inspirant des quelques exemples que nous vous avons fournis, vous saurez quoi dire et comment réagir plus efficacement.
