De nos jours, les entreprises doivent faire face à plusieurs enjeux, dont l’un des plus importants est le développement d’un service commercial en interne. En effet, cette opération s’avère souvent incontournable alors qu’elle peut être à la fois fastidieuse et coûteuse.
Heureusement, il existe une solution à ce problème : la force de vente supplétive. Derrière ce mot un peu barbare se cache une réalité en fait très simple : regardons ensemble de quoi il s’agit !
Définition de la force de vente supplétive
La force de vente supplétive signifie la force de vente qui est assurée par un prestataire externe. Elle vise à renforcer de manière ponctuelle la force de vente interne de votre entreprise.
Cette stratégie vous permet de gagner du temps lorsque vous devez déployer l’effort commercial, tout en réalisant des économies sur vos frais de structure.
Entre autres, vous pouvez utiliser la force de vente supplétive pour :
- Lancer un produit,
- Réaliser des actions de ventes ponctuelles,
- Créer un relationnel magasin fort : suivi commercial, relation client, CRM …
- Affilier ou recruter de nouveaux clients, distributeurs, etc.,
- Former et informer vos clients,
- Effectuer de la veille concurrentielle,
- Etc.
De par son caractère théoriquement ponctuel et complémentaire, la force de vente supplétive coûterait une fortune en interne : si vous avez besoin de ressources pour le lancement d’un produit ou pour une période saisonnière donnée, il peut être financièrement compliqué de maintenir ces ressources le reste du temps !
Toutefois, bien que l’outsourcing soit une excellente occasion d’augmenter les effectifs des équipes de vente et de promouvoir le développement d’une entreprise, de nombreux dirigeants d’entreprises sont souvent réticents à externaliser toute ou une partie de leurs activités de vente.
Pour certains, cela signifie renoncer à tout contrôle de leurs processus de vente, tandis que d’autres ont peur de l’inconnu. Souvent, les chefs d’entreprise ont par exemple du mal à imaginer qu’une autre organisation spécialisée dans la vente représente leur marque ou utilisent leurs informations confidentielles à d’autres fins commerciales. C’est normal, car tout dirigeant voudra gérer et contrôler l’expérience d’achat de leurs clients grâce à leurs propres collaborateurs.
Malgré ces préoccupations, force est de constater que l’externalisation des activités de vente à une équipe experte en la matière présente de nombreux avantages à la fois commerciaux et opérationnels.
Pourquoi faire appel à des commerciaux externes ?
Il existe plusieurs raisons qui peuvent pousser votre entreprise à externaliser sa force de vente.
Voici les quatre principales motivations pour procéder à l’outsourcing commercial:
- Vous aurez à votre disposition une équipe spécialisée capable de défendre vos produits comme si cette dernière faisait partie de votre entreprise.
- En cas de pics d’activité, vous pouvez mieux vous imposer sur le marché sans avoir à recruter un professionnel en CDI ou CDD.
- La force de vente supplétive vous permet de vous concentrer sur votre « core business », c’est-à-dire sur votre cœur de métier.
- Enfin, sans avoir besoin d’un investissement conséquent, l’outsourcing commercial vous permet d’augmenter votre compétitivité grâce aux compétences humaines, matérielles et technologiques fiables et innovantes de votre partenaire.
La force de vente supplétive vous aide à cibler de nouveaux marchés ou des marchés mal desservis.
Les petites entreprises, les PME et même les entreprises atteignent souvent la limite de leurs capacités lorsqu’elles doivent réunir un nombre suffisant de vendeurs pour couvrir de nouveaux marchés ou secteurs.
Par ailleurs, ces organisations ont souvent à leur disposition de nombreuses pistes commerciales qu’elles doivent suivre, mais elles ne peuvent le faire en raison de contraintes de ressources.
Pour mettre en place une stratégie de marché efficace sur le long terme, une agence commerciale externalisée s’avère donc nécessaire pour leur permettre de se concentrer sur de nouveaux marchés spécifiques ou pour aider les dirigeants à ne manquer aucune opportunité commerciale.
Parallèlement, les prestataires externes peuvent les aider à tester de nouvelles approches de vente et mieux positionner leurs produits. Et ce n’est pas tout !
Cette pratique vous permet également de surmonter les contraintes technologiques
Investir dans les outils technologiques les plus récents est une chose, mais avoir le savoir-faire et l’expertise nécessaires pour pouvoir les exploiter en est une autre.
Le fait d’avoir des outils de pointe n’est pas suffisant, car il faut savoir en tirer le meilleur parti. C’est pourquoi vous avez besoin de professionnels de la vente externes qui sont experts en la matière.
De cette manière, les entreprises peuvent gagner du temps et obtenir d’autres avantages, notamment en termes de délai de commercialisation. À titre d’exemple, elles peuvent bénéficier de l’utilisation des outils d’analyse innovants d’un partenaire externe.
Grâce à cela, il est possible de faire une analyse plus approfondie des données pour permettre aux vendeurs d’utiliser différentes sortes d’informations pour augmenter leur efficacité.
À partir de ces données, ils peuvent connaître le meilleur moment pour appeler ou pour proposer une offre à un client ou un groupe de prospects particulier, entre autres. L’utilisation de l’Intelligence artificielle avec l’analytique peut aussi aider l’équipe de vente à analyser des milliers de points de données et à mieux comprendre les besoins des prospects.
L’outsourcing peut vous aider à sortir des silos
Souvent, les équipes de vente en internes opèrent dans un silo.
C’est-à-dire qu’elles ne collaborent pas souvent avec les équipes marketing ou à d’autres services. En conséquence, chaque équipe n’est pas en mesure d’aborder les problèmes de façon globale. De plus, les collaborateurs en interne ont souvent tendance à se concentrer sur leurs tâches particulières plutôt que sur la façon d’innover ou d’optimiser leurs résultats.
Grâce à l’externalisation des activités de ventes, les entreprises parviennent à gérer les résultats de façon plus directe. Une équipe externe peut travailler de manière transversale au sein d’une entreprise dans le but d’améliorer l’exécution globale des ventes.
Elle est également la mieux placée pour travailler avec des délais plus courts qui sont généralement difficiles à réaliser en interne.
Optez pour l’externalisation de la vente pour soutenir le lancement de nouveaux produits ou services.
L’un des avantages de l’externalisation de la force de vente est de faire du prestataire une sorte de bac à sable pour tester vos nouvelles campagnes de prospection, de fidélisation des clients, etc.
Imaginez que vous avez une entreprise technologique et que vous vous êtes associé à une équipe de vente externe pour appeler des prospects et des clients au sujet de nouveaux produits que vous testez. Votre prestataire va donc analyser les résultats et vous fournir un retour d’information pour déterminer s’il vaut la peine de lancer le produit sur le marché ou de procéder à des révisions.
Dans certains cas, votre associé peut vous aider à évaluer la manière dont un produit est reçu sur le marché. Ainsi, vous pouvez déterminer un prix effectif et le cycle de vente du produit que vous voulez promouvoir sur un segment de marché.
Améliorez l’engagement de vos clients omnicanaux.
De nos jours, les clients peuvent utiliser de nombreux canaux pour entrer en contact avec votre entreprise, et vice-versa.
Sur ce point, votre organisation pourra tirer parti de l’expertise de vos représentants commerciaux externe, car ils sont à l’affût de différentes possibilités d’utilisation des canaux numériques comme le web, le chat et les médias sociaux, et ce, dans le but de renforcer vos résultats.
La force de vente supplétive est aussi un moyen de réduire les coûts…
L’externalisation de la vente interne permet aux dirigeants d’entreprise de réduire les frais généraux liés aux représentants commerciaux tout en élargissant la couverture commerciale.
La rentabilité d’une campagne de prospection ou de fidélisation peut être améliorée puisque cela n’induit pas de coûts fixes liés aux embauches supplémentaires. Le retour sur investissement est par conséquent plus rapide.
… et d’améliorer vos résultats de vente
Vous devez savoir que les sous-traitants sont généralement rémunérés selon une commission liée à leurs succès. En d’autres termes, les conditions de paiement sont basées sur leurs résultats, comme la conclusion d’un rendez-vous avec de nouveaux prospects ou les nouveaux accords commerciaux avec les clients existants.
Ainsi, les commerciaux sous-traitants auront une plus grande responsabilité dans le processus de vente et n’hésiteront pas à proposer de nouvelles idées pour améliorer continuellement leurs résultats de vente.
Comment choisir le prestataire auquel confier votre force de vente ?
Avant de répondre à cette question, il convient d’abord d’apporter quelques précisions. Lorsque vous allez choisir un prestataire externe, c’est pour répondre à un besoin ponctuel ou à plus long terme :
- Besoins ponctuels : dans ce cas, vous feriez donc mieux de choisir une organisation externe qui vous offrira une prestation commerciale précise telle que la promotion d’un produit, la réponse au besoin d’augmenter rapidement vos ventes, le lancement d’une nouvelle offre… Dans le jargon, les commerciaux externes que vous allez choisir sont appelés des « commandos ».
- Besoin à long terme : Si la durée de l’action commerciale s’étale sur une longue période, par exemple si vous envisagez de conquérir un nouveau marché, de fidéliser vos clients existants, vous allez donc des prestataires commerciaux qui vont partir à la chasse pendant que l’équipe interne assure d’autres tâches, ou inversement.
Peu importe le choix que vous faites, il existe quelques facteurs importants à prendre en compte avant de choisir le prestataire à qui vous allez convier votre force de vente.
La fiabilité
Assurez-vous que le prestataire avec qui vous allez travailler est sur le marché depuis suffisamment longtemps.
C’est un signe de fiabilité.
Vérifiez le nombre d’employés de l’entreprise (est-ce qu’il augmente ou diminue ?). Une entreprise spécialisée devrait normalement être capable d’augmenter ses effectifs au fil des années.
L’expérience
Vous devez absolument vérifier le type de projets que le prestataire externe a réalisés dans le passé. Ainsi, vous pourrez avoir une vue d’ensemble de ce sur quoi il s’est principalement concentré et vous saurez s’il a déjà réalisé des projets similaires à celui que vous vous apprêtez à lui confier.
La méthode de communication
Il est évident que vous allez entrer continuellement en relation avec votre partenaire commercial au fur et à mesure que votre projet avance.
L’un des critères de choix à ne pas négliger est donc le maintien d’un bon niveau de communication, c’est-à-dire que tous vos collaborateurs doivent entendre et interagir sans problème avec l’équipe externe. Cela a un impact énorme sur le succès global de votre force de vente.
N’hésitez pas à demander des conférences téléphoniques avec tous les collaborateurs qui seront impliqués afin de vous assurer qu’ils sont bien adaptés à la situation.
Les références
Le prestataire externe doit également être en mesure de vous fournir de solides références.
Cela ne vous empêche pas de mener votre propre recherche. Essayez de savoir si ses clients ont été satisfaits des résultats obtenus ou non.
Est-ce que certains d’entre eux collaborent encore avec l’entreprise ? En général, les prestataires de services d’externalisation disposent d’une liste de références avec une variété de clients et proposer des études de cas sur leurs sites web.
Les compétences techniques
Une fois que vous aurez vérifié l’expérience et les références de votre futur prestataire, il est maintenant important de comprendre s’il possède ou non les connaissances techniques en vous basant sur vos exigences.
Essayez de comprendre les processus suivis par l’entreprise et la méthodologie qu’elle utilise pour suivre les résultats et pour résoudre les problèmes.
Après avoir franchi toutes ces étapes, vous devriez maintenant être capable d’estimer si l’entreprise de votre choix est la mieux adaptée à votre entreprise pour booster vos ventes.
N’oubliez pas toutefois que ce ne sont pas toujours les grandes entreprises qui ont des professionnels expérimentés en matière de vente. Les petites entreprises de nos jours ont tendance à accorder plus d’attention à leurs clients et sont plus prudentes quant à la qualité de la prestation qu’elles proposent.
Nos conseils
Bien entendu, cette option présente quelques inconvénients, mais cela ne doit pas vous rendre frileux à l’égard de cette stratégie.
Certains considèrent par exemple que le fait de sous-traiter leur force de vente ne leur permet pas de bénéficier d’une image positive. D’autres s’accordent à dire que cela pourrait leur faire perdre la maîtrise et les compétences au sein de leur entreprise.
Sans oublier que les équipes externes risquent de ne pas avoir une véritable sensation d’appartenance vis-à-vis du projet de votre entreprise. Enfin d’autres craignent la dépendance aux prestataires externes, voire l’irréversibilité de la prestation.
Pour éviter tout cela, on ne saurait trop recommander d’impliquer davantage vos collaborateurs. Vos dirigeants et vos collaborateurs doivent toujours servir d’interface entre votre enseigne et les prestataires de force de vente supplétive.
Le plus important est d’organiser des réunions régulières en intégrant toutes les parties prenantes. Par ailleurs, il ne faut pas négliger les compétences de votre équipe interne, en définissant les responsabilités de chacun dans l’optimisation de votre force de vente.
