Par définition, l’Inbound Marketing permet de générer et fidéliser des clients à travers du contenu pertinent. Mais alors, comment réussir la mise en place de sa stratégie d’Inbound Marketing ?
Aussi appelée « marketing entrant », cette stratégie permet d’accélérer la croissance de votre entreprise en développant et en entretenant une relation durable avec vos prospects et clients. A la différence de l’Outbound Marketing visant à solliciter le client à travers de la publicité notamment, l’Inbound Marketing vise à attirer des prospects grâce à du contenu pertinent et adapté.
Ainsi, vous attirez des personnes réellement intéressées, ce qui vous permet d’engager plus facilement la conversion puisque vous comprenez mieux leurs attentes et besoin.
Une stratégie d’Inbound Marketing fonctionne autour des 4 étapes du parcours client :
- Attirer,
- Convertir,
- Vendre,
- Fidéliser.
Nous vous proposons maintenant de découvrir les 6 étapes clés pour réussir votre stratégie d’Inbound Marketing.
C’est parti !
Identifier ses différentes cibles marketing
On ne le répètera jamais assez : la première étape avant la mise en place de toute stratégie est la définition de ses cibles. Il est indispensable de savoir à qui l’on va s’adresser et de quelle manière afin de répondre précisément aux besoins de chacun.
En ce qui concerne une stratégie d’Inbound Marketing, nous parlons de cibles marketing, c’est-à-dire les types de clients visés par votre entreprise, les cibles auxquelles vous souhaitez vendre ou que vous souhaitez fidéliser.
Pour définir au mieux sa cible principale ainsi que son cœur de cible, la meilleure technique reste la création de persona. Ces fiches permettent de représenter des personnes types, susceptibles de devenir vos clients. En créant des persona, vous pourrez appréhender plus facilement les besoins de votre cible. Vous pouvez y faire apparaître différentes informations telles que les besoins, les objectifs, le comportement, les défis, l’entreprise ou bien des informations personnelles.
Définir des objectifs pour une stratégie Inbound Marketing
Une fois votre cible bien identifiée, la seconde étape est de définir vos objectifs. Pour réussir sa stratégie d’Inbound Marketing, l’idéal est d’utiliser la méthode SMART. Cette méthode a fait ses preuves et s’avère très utile pour mener à bien des campagnes d’Inbound Marketing.
En effet, définir des objectifs SMART va vous permettre d’avoir une feuille de route optimisée avec des objectifs clairs et déterminés pour une progression régulière et des résultats concrets.
- S comme Spécifique
Définir clairement le but de l’objectif.
- M comme Mesurable
Inclure des indicateurs à suivre, des chiffres concrets à atteindre.
- A comme Atteignable
Indiquer les moyens prévus (ressources humaines, financières, matérielles).
- R comme Réaliste
Tenir compte des contraintes (environnement, ressources…).
- T comme Temporel
Préciser une date butoir.
Créer du contenu pour attirer des visiteurs
Passons à la 3ème étape qui correspond à la phase n°1 de l’Inbound Marketing : attirer.
Cette étape va consister à créer du contenu dans le but d’attirer des visiteurs sur une page. Pour cela, vous devez mettre en place une stratégie de Content Marketing, véritable pilier de l’Inbound Marketing.
Cette stratégie consiste à mettre à disposition des visiteurs du contenu utile et ludique afin de développer votre visibilité et de communiquer avec votre audience.
Dans cette phase « attirer », votre cible réalise qu’elle a un problème à résoudre mais ne sait pas encore le formuler. Elle prend conscience et cherche à définir ses besoins. Pour cela, vous allez créer du contenu adapté afin de livrer à votre audience des réponses claires.
A cette étape du processus, plusieurs choix de contenus s’offrent à vous : articles de blog, webinaires, vidéos explicatives, guides, infographies, etc.
Pour maximiser votre visibilité, n’hésitez pas à multiplier vos canaux de communication et à référencer au mieux vos contenus grâce à des mots-clés pertinents, dans une stratégie SEO.
Réussir sa stratégie d’Inbound Marketing en convertissant les visiteurs en prospects
L’étape qui suit consiste à convertir vos visiteurs en prospects. Pour rappel, un prospect est un individu ayant exprimé un intérêt pour vos produits ou services.
L’objectif ici va être de jauger leur intérêt afin de leur proposer du contenu intéressant, les poussant à interagir avec vous. Pour jauger cet intérêt, vous pouvez utiliser la méthode de lead scoring.
Le lead scoring est une pratique de calcul et d’affectation d’un score aux leads permettant de refléter leur appétence pour le produit ou service ou bien sa position dans le cycle d’achat. Plus le score est élevé, plus votre prospect est intéressé (prospect chaud).
Dans cette étape, correspondant à la seconde phase de l’Inbound Marketing (convertir), votre but va être de récolter un maximum d’informations sur vos prospects. Pour ce faire, vous allez leur offrir du contenu à forte valeur ajoutée (ebook, guide, contenu téléchargeable, offres de démonstration, etc.) en échange de leurs coordonnées.
Pour cela, il est essentiel de créer des landing pages attractives accompagnées de formulaires, sur lesquels placer des CTA (Call To Action) efficaces.
Transformer les prospects en clients
Maintenant que vous avez des prospects qualifiés et intéressés par votre offre, vous devez les transformer en client !
Une fois que votre prospect a interagi avec vous, en téléchargeant par exemple un livre blanc, il va rentrer dans un workflow, c’est-à-dire un ensemble de tâches nécessaires à la réalisation de votre stratégie.
En incluant votre prospect dans un workflow, vous entrez dans une phase de lead nurturing. Ce terme désigne une procédure visant à aider le prospect à progresser dans le tunnel de conversion et à entretenir une relation durable pour le transformer en client.
Pour une stratégie de lead nurturing efficace, le mieux est de mettre en place un workflow multicanal, incluant par exemple un ensemble de mails de relance. A cette étape, vous devez offrir de nouveaux contenus utiles et de la valeur ajoutée à votre prospect afin qu’il se décide à passer à l’acte d’achat. L’idéal pour cela est évidemment d’automatiser vos campagnes.
Fidéliser et engager les clients
Vous avez réussi a trouver de nouveaux clients grâce à l’Inbound Marketing mais attention, la stratégie ne s’arrête pas là. Saviez-vous que 20% de vos clients font 80% de votre chiffre d’affaires ? (Source : Customer Genius).
Pour une stratégie d’Inbound Marketing durable, il est essentiel de fidéliser et d’engager vos clients. Pour cela, plusieurs possibilités :
- Partagez l’expérience de vos clients
Un client qui recommande vos produits ou services est un client en or. Cela permet également de créer un sentiment d’appartenance et de transparence aux yeux de vos clients ce qui les rend plus fidèles.
- Offrez un service après-vente de qualité
Un bon SAV est un point-clé de la fidélisation. Assurez-vous que les différentes demandes soient prises en compte rapidement et de manière efficace.
- Offrez des avantages commerciaux
Pour faire en sorte que vos clients continuent à acheter auprès de votre entreprise, n’hésitez pas à leur offrir des avantages tels que des codes promotionnels ou bien des offres de parrainage. Un client qui se sent récompensé ne sera que plus fidèle.
