L’une des plus grandes erreurs commises par les conseillers d’assurance de nos jours est qu’ils sont trop ennuyeux ou insipides lorsqu’ils entament une conversation avec l’une des personnes à qui ils prévoient de fixer un rendez-vous, et ce, dans le but de proposer une offre. Pourtant, une grande partie du succès d’un conseiller financier dépend de la prise de rendez-vous.
Si vous en êtes un conseiller qui cherche à développer votre portefeuille client via la prospection téléphonique, nous vous proposons de lire notre dossier qui porte sur la façon de concevoir et d’utiliser le meilleur script de prise de rendez-vous pour une mutuelle.
Pour commencer, il y a deux choses que vous devez savoir :
- Il est fortement probable que votre prospect ait déjà été contacté par d’autres agents d’assurance.
- Il faut admettre qu’il n’est pas toujours possible d’arriver à fixer un rendez-vous avec votre prospect dès le premier appel.
L’essentiel est donc d’essayer d’atteindre la bonne personne au bon moment et de saisir l’occasion d’obtenir un rendez-vous dès qu’elle se présente. Pour ce faire, vous devez d’abord disposer d’une liste de contacts potentiels à contacter. Vous pouvez en constituer une par le biais de la génération de leads commerciaux.
Vous avez déjà quelques contacts potentiels à contacter ?
Maintenant, il est temps de rédiger votre script de prise de rendez-vous. Mais vous devez d’abord préparer le terrain en faisant quelques recherches à propos de vos contacts.
Votre succès dépendra de la qualité du premier contact avec votre prospect. La meilleure façon de procéder est donc de personnaliser votre message par le biais des recherches que vous aurez préalablement réalisées. Utilisez le prénom de votre interlocuteur comme premier mot de votre bouche dès qu’il accepte de vous répondre.
Parlez en souriant et utilisez des liens en commun pour susciter la confiance de votre interlocuteur, ce qui le rendra plus susceptible de poursuivre la conversation.
Un script peut aider vos agents, de telle sorte qu’ils ne soient jamais à court de mots et pour qu’ils puissent se souvenir facilement des points essentiels à soulever. Un bon script peut également être utilisé comme un guide pouvant être utilisé tout au long de la conversation.
Ce que nous allons faire, c’est de décomposer l’appel téléphonique de prise de rendez-vous pour vous aider à comprendre le modèle de script le plus efficace. Une fois que vous aurez compris comment votre script doit être structuré, vous pourrez concevoir le modèle dont vous aurez besoin.
Sachez alors qu’un bon script de prise de rendez-vous se compose de trois parties :
L’accroche
Il s’agit de la phrase d’ouverture destinée à attirer rapidement l’attention de votre prospect. Faites en sorte que votre interlocuteur sache tout de suite que l’appel est bénéfique pour lui, et pas seulement pour vous.
Pour avoir plus d’informations à ce sujet, consulter notre précédent article.
La mise en avant des points sensibles
- Votre prospect dépense-il trop d’argent en assurance ?
- A-t-il peur de ne pas être suffisamment couvert par leur mutuelle d’assurance à laquelle il est actuellement souscrit ?
- A-t-il déjà eu des problèmes avec d’autres compagnies ?
Utilisez les points douloureux de vos prospects et faites-leur savoir que l’offre que vous proposez répond parfaitement à leurs attentes ou résout leurs problèmes.
La conclusion
Une fois que votre interlocuteur montre un intérêt vis-à-vis de votre offre, essayez de le convaincre pour qu’il vous accorde un rendez-vous.
Ceci étant fait, rappelez-lui les points essentiels de ce qui a été convenu, puis mettez fin à l’appel le plus rapidement possible. Attention toutefois de ne pas raccrocher avant votre interlocuteur et pensez toujours à le remercier.
Pourquoi la plupart des scripts téléphoniques échouent-ils ?
Certaines phrases que vous utilisez dans une brochure ou dans un e-mail peuvent ne pas être adaptées lorsqu’elles sont prononcées à haute voix. Souvent, certains mots peuvent même devenir piquants et artificiels, voire offensants.
Lorsque vous rédigez votre script téléphonique, il doit donc sonner comme si vous parliez d’une manière décontractée lors que vous essayez de le lire. Au moment de l’écriture du scénario, ne retenez que les mots que vous utilisez tous les jours, de manière à ce que la conversation reste normale.
Dans certaines situations, vous pourriez même être amené à utiliser certains fragments de phrases comme « euh », « du coup », etc., sans trop vous en abuser.
Si vous avez de la difficulté à écrire votre scénario, le mieux serait d’enregistrer votre voix pendant que vous faites une simulation d’appel téléphonique.
Ensuite, vous pouvez lire la bande et noter ce que vous vouliez dire, exactement comme vous l’avez dit. Il vous suffit enfin d’utiliser ce contenu comme une référence pour concevoir un script qui sonnera tel que vous l’auriez imaginé.
Vous êtes nouveau dans le domaine de la prospection téléphonique au sein d’une mutuelle d’assurance ?
Le mieux serait donc de demander à un collaborateur expérimenté d’écouter votre scénario, ou bien de partager son propre scénario téléphonique avec vous. N’oubliez pas toutefois qu’un scénario qui a beaucoup de succès auprès de vos collaborateurs peut regorger de techniques de vente difficiles à adopter.
Dans ce cas, utilisez-le tout simplement pour vous entraîner. L’essentiel est de vous assurer que vous avez toujours l’air naturel lorsque vous adoptez votre propre formulation.
Au fur et à mesure que vous aurez acquis de l’expérience et que vous saurez ce qui a fonctionné ou non, vous serez capable de modifier un peu plus la latitude de votre script existant.
Alors, qu’est-ce qu’un bon script de prise de rendez-vous pour une mutuelle ?
Voici donc les éléments essentiels que vous devez retenir : un bon script téléphonique devrait être adapté à votre interlocuteur depuis le « Bonjour » jusqu’à l’« Au revoir ». Au fur et à mesure que vous rencontrez des objections courantes, n’hésitez pas à améliorer vos réponses et les inclure dans votre script.
Ainsi, gardez toujours un stylo à portée de main lorsque vous appelez, afin de noter toutes les objections et réponses qui méritent une attention particulière.
Enfin, n’oubliez pas que même le meilleur script de prise de rendez-vous finira par être périmé. Il est donc certain que vous trouverez de nouvelles manières plus efficaces d’attirer l’intérêt de vos prospects et d’obtenir le fameux rendez-vous.
Conclusion
Vous avez maintenant les composants de base de votre script de prise de rendez-vous.
N’oubliez pas qu’ils sont souples et peuvent être adaptés en fonction du déroulement de la conversation. La création d’un script gagnant doit être considérée comme un processus sans fin. Autrement dit, vous devez réviser régulièrement votre script et continuer à chercher de nouvelles manières de conclure des affaires.
Vous n’avez pas besoin de dépenser plusieurs heures pour cela. Il suffit de consacrer 15 à 30 minutes par mois pour analyser les failles et les points positifs de votre scénario de prospection. Cela fera une énorme différence dans vos résultats nets.
