Avez-vous des difficultés à augmenter le taux de transformation de vos prospects en clients ou de vos clients en clients fidèles ?
Avez-vous du mal à décrocher de nouveaux rendez-vous commerciaux ?
Rêvez-vous d’obtenir un rendez-vous après chaque appel téléphonique afin de démultiplier vos ventes ?
C’est certain, votre réponse sera un grand « OUI ». C’est pour cela que nous avons créé ce dossier spécial pour vous aider à prospecter de façon professionnelle.
En matière de prospection, comment optimiser son taux de transformation ? Voici enfin le guide ultime !
Est-ce possible de réussir sa prospection à tous les coups ?
Pour tout vous dire, ce n’est pas vraiment possible d’arriver à décrocher un rendez-vous pour chaque appel téléphonique que vous effectuez ou bien pour chaque e-mail que vous envoyez.
Mais ce n’est pas une raison de ne plus décrocher votre téléphone ou d’arrêter de prospecter. Le but est de maximiser le taux de transformation (ou de conversion). Mais comment ?
Voici le secret…
- Vous devez bien cibler les gens que vous allez contacter (nous allons y revenir)
- Créez un script de vente (attention, car il ne faut pas l’apprendre par cœur, mot à mot)
- Enfin, plutôt que d’essayer de convaincre votre prospect à acheter votre produit, expliquer ses avantages. Faites savoir que votre offre répond aux besoins ou problèmes de votre interlocuteur.
Vous avez déjà fait cela, mais cela ne marche toujours pas ?
En fait, ces conseils peuvent vous aider, mais ils ne sont pas explicites.
Nous allons donc vous expliquer tout cela dans ce qui suit.
Petit rappel utile : le but de la prospection
En termes simples, la prospection dans sa forme traditionnelle consistait à attirer des gens qui n’ont encore montré aucun intérêt vis-à-vis de votre produit et qu’il faut convaincre pour qu’ils passent à l’acte d’achat.
De nos jours, cette technique n’est plus suffisante, car il faut cibler les prospects qui ont déjà entretenu une première relation avec votre entreprise.
Vous pouvez donc utiliser divers types de canaux pour les inciter à avancer dans leur parcours d’achat, notamment pour qu’ils puissent vous accorder un rendez-vous commercial de vente.
La prospection ne consiste pas à vendre, même si certains vendeurs parviennent à le faire (ce qui est très rare). Le but est de solliciter un rendez-vous pour vous permettre de vendre ultérieurement votre produit.
Bref, la prospection peut être considérée comme l’ouverture d’une porte d’entrée pour que votre interlocuteur vous laisse (de son plein gré) à entrer pour vous autoriser à présenter votre offre.
Revenons maintenant à différentes astuces pour prospecter efficacement
Le premier point que nous avons évoqué est de bien connaître vos cibles. C’est la clé de la réussite quand vous faites de la prospection téléphonique ou que vous utilisez d’autres canaux comme le SMS, l’e-mail, les réseaux sociaux, etc.
Sachez que ce n’est pas plus compliqué que vous pourriez le penser. Mais cette phase de préparation est cruciale pour votre business.
Utilisez tous les moyens à votre disposition pour en savoir plus sur les précédentes relations avec vos clients et pour les connaître davantage et vous pourrez développer une accroche commerciale percutante.
Dans la foulée, vous éviterez les refus et les éventuelles objections.
Voilà, vous connaissez maintenant l’astuce numéro 1. Passons à présent à la seconde.
La tâche consiste maintenant à créer un script de vente.
Il est important de vous exercer à entrer en contact avec votre interlocuteur que ce soit par téléphone ou via d’autres canaux. Voici cinq astuces essentielles pour créer un bon script.
- Présentez-vous. Cela semble évident, mais quand vous allez devoir rédiger votre script, vous trouverez que ce n’est pas une chose simple. Il s’agit de vous présenter (et aussi de présenter votre société, votre fonction, etc.) et d’identifier votre interlocuteur.
- Passez le barrage d’une secrétaire. Il n’est pas rare que vous tombiez sur la secrétaire d’un décideur (et sachez qu’elle connaît parfaitement son travail). L’astuce est toujours de soigner et de personnaliser votre phrase d’accroche. Évitez les discours basiques : appelez ou envoyez un message à votre interlocuteur au bon moment.
- Suscitez l’intérêt. Le but est d’allécher votre interlocuteur sans montrer que vous voulez lui vendre quelque chose. Pour vous démarquer, soyez précis dans votre intention et faites en sorte que votre prospect ait une irrésistible envie de vous rencontrer.
- Évitez l’indécision. N’attendez pas que ce soit votre interlocuteur qui définit la date ou l’heure du rendez-vous. Osez proposer votre offre sans trop insister pour que votre proposition ne devienne pas trop invasive pour la personne que vous contactez.
- Marquez votre conversation avec une encre indélébile. C’est essentiel de mettre la fin de la conversation sur une bonne note une fois que vous aurez obtenu le fameux rendez-vous, mais ne raccrochez jamais en premier si vous utilisez le téléphone.
À propos du taux de transformation
Le taux de conversion, à proprement parler, renvoie à la capacité des agents commerciaux à transformer leur activité de prospection en une demande.
Il représente donc le pourcentage de contacts qui passent avec succès d’une étape à l’autre de leur parcours d’achat (on peut aussi parler de votre entonnoir de vente).
Comme susmentionné, ce taux de conversion représente toute activité d’un prospect (comme le fait de cliquer sur un bouton d’appel à l’action sur votre site web jusqu’à ce qu’il réalise une demande de devis ou télécharge votre livre blanc, par exemple).
Mais cela peut aussi refléter le parcours d’un client existant pour qu’il se transforme en un client fidèle qui réitère ses achats auprès de votre enseigne.
Dans tous les cas, l’essentiel est que le contact commercial s’implique davantage à votre offre. Et sachez qu’il est possible de mesurer votre taux de transformation pour chaque campagne de prospection.
Pour connaître la capacité de votre équipe commerciale à transformer des prospects en clients qualifiés, il faut vous baser sur des indicateurs de performance (KPI).
Vous pouvez les utiliser de manière ponctuelle ou de manière continue lors de vos campagnes de prospection.
Le téléphone doit toujours être au cœur de la prospection
Oui, la prospection téléphonique reste le premier moyen d’augmenter rapidement votre taux de conversion, malgré son coût un peu élevé. Lorsque vous optez pour cette solution, vous pouvez évaluer l’efficacité de votre campagne comme suit :
Taux de conversion = (nombre de prospects contactés/nombre de contacts ayant accepté de discuter ou de donner un rendez-vous commercial) x 100.
A titre d’exemple, le taux de conversion moyen pour la prospection téléphonique se trouve entre 15 et 20 % si vous vous basez sur le nombre de prospects contactés et qui ont accepté de parler avec vous.
L’e-mail est aussi un canal incontournable
La plupart des prospects disposent actuellement d’une adresse e-mail et l’utilisent fréquemment. Vous pouvez donc avoir recours à ce moyen pour augmenter vos chances de booster votre chiffre d’affaires.
Vous devez aussi considérer un KPI important, à savoir le taux de clic qui correspond au nombre d’emails auxquels vos contacts ont répondu, et surtout, ceux qui ont cliqué sur un lien qui y est intégré à votre message pour pouvoir les inciter à s’intéresser à votre offre par rapport au nombre d’emails que vous avez envoyés.
Taux de conversion = nombre d’e-mails ouverts ou nombre de clics sur un lien dans un email/nombre de messages envoyés x 100
D’une manière générale, le taux d’ouverture moyen des e-mails est de 22,8 %, contre 3,5 % pour le nombre de clics sur les liens qui y sont intégrés. Selon une étude de Litmus, la prospection utilisant les messages électroniques offre un ROI moyen de 3 800 %.
Utilisez votre site internet pour gagner plus de prospects
C’est bien normal si on considère actuellement que 60 % des achats se décident via les sites en ligne (Hubspot) et qu’entre 80 et 93 % des consommateurs font des recherches d’informations en ligne avant de passer à l’acte d’achat, selon une étude de l’Institut d’études opinion et marketing en France (IFOP).
En termes de prospection via le web, il est essentiel de créer des pages de destination. Une fois que vous publiez des informations pertinentes et régulières pour vos cibles, vous pouvez les amener à faire des actions pour qu’elles atterrissent sur ces pages. C’est là que vous pouvez les engager davantage à choisir votre produit ou service.
Pour calculer le taux de conversion principal d’un site web, vous devez définir une période pendant lequel vous allez considérer le nombre total de visiteurs et évaluer les actions qu’ils ont prises sur la même période.
Supposons que votre site de vente en ligne reçoit 50 000 visiteurs par mois et vous enregistrez 5 000 commandes sur cette même période. Pour obtenir le taux conversion, il faut diviser 500 000 par 5 000, ce qui donne un ratio de 10 %.
Pour savoir si le taux de conversion de votre site est bon ou acceptable, le meilleur conseil est de le comparer à ceux de vos concurrents. Différentes études vous permettent de le faire, comme celles réalisées chaque année par la FEVAD si vous intervenez en France.
Les réseaux sociaux permettent un dialogue interactif et convivial
Vous avez un réseau social ? Vous parvenez à créer des « buzz » sur votre page ? C’est un bon signe que vous pouvez attirer de plus en plus de prospects, mais ce n’est pas suffisant. Si vous souhaitez obtenir plus de résultats, il est toujours préférable de mesurer le taux de conversion via ce canal.
Afin de maximiser ce taux, pensez par exemple à ajouter d’autres fonctionnalités comme le chat à vos pages-clés, telles que les pages de demande de devis ou les pages où sont proposés vos produits. De cette manière, vous pouvez utiliser indirectement le chat pour inciter vos visiteurs à passer à l’action.
Le mieux serait même de travailler avec une agence de publicité spécialisée dans ce domaine. Elle est en mesure d’assurer que votre taux de conversion soit optimisé lorsque vous utilisez les réseaux sociaux.
Les chatbots, les outils qui peuvent booster votre taux de transformation
Disponibles 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, les chatbots sont des robots conversationnels intelligents qui peuvent :
- Attirer des visiteurs inconnus sur votre blog, votre site internet, etc.
- Convertir ces visiteurs en prospects qualifiés.
- Transformer les prospects qualifiés en clients fidèles.
La mise en place d’un chatbot requiert la mise en place des KPI afin de mesurer les interactions, la qualité de la relation client et de mettre en place des actions correctives. Si vous êtes prêt à vous lancer dans ce projet, contactez l’équipe de Citizen Call.
Ce ne sont que quelques exemples, mais l’efficacité et le taux d’adoption des canaux de conversion sont assez disparates. Oui, tous les canaux n’ont pas les mêmes impacts. Le conseil à donner est d’explorer et d’associer tous les canaux possibles. Au fur et à mesure, vous allez trouver ceux qui sont les mieux adaptés à votre entreprise.
Maintenant, c’est à vous de jouer !
Un dernier conseil : il ne faut jamais vous décourager. D’une manière générale, on n’obtient un rendez-vous commercial qu’après plusieurs contacts commerciaux. Utiliser votre téléphone pour faire la prospection. Combinez-le avec d’autres moyens comme les réseaux sociaux, l’e-mailing, etc.
Bref, gardez à l’esprit que si un prospect vous ferme la porte, alors vous devriez trouver d’autres moyens plus convaincants pour passer par la fenêtre.
On vous souhaite un bon succès dans votre campagne de prospection et nous espérons que, grâce à ce guide, vous pourriez convertir plus de prospects en clients fidèles, quel que soit le canal que vous utilisez.
