Le phoning BtoB est une technique utilisée depuis longtemps par des entreprises de secteur d’activités différents. L’objectif est simple : présenter ses produits à des prospects en vue de les conquérir.
Malgré la clarté de son objectif, mener une campagne de phoning nécessite des stratégies afin qu’elle soit une réussite. La question est donc de savoir comment procéder afin de mener une téléprospection avec succès.
Des bases de données aux messages à véhiculer, tout est important pour que la campagne puisse aider l’entreprise à gagner des clients.
Comment élaborer une campagne de phoning BtoB ?
S’il y a deux choses importantes avant de mettre en place une campagne de phoning, ce sont les fichiers prospects et l’argumentaire de prospection.
Les fichiers prospects
Les fichiers prospects sont utiles pour avoir les informations nécessaires sur les prospects à contacter. Ils peuvent être établis en partant des contacts que l’entreprise possède dans ses propres bases de données.
Salons professionnels, formulaires à remplir sur un site Internet, jeu concours sont des moyens qui permettent à l’entreprise de collecter des informations sur les prospects.
Il est également possible d’acheter les fichiers prospects ou alors de confier leur constitution à un prestataire. Dans les deux cas, l’entreprise peut intervenir afin de valider ou d’enrichir le fichier construit.
Le fichier de prospection va aider à cerner le profil des prospects pour ensuite proposer des offres y afférentes. Les informations doivent pour cela être fiables et de qualité.
L’argumentaire de prospection commerciale pour les campagnes de phoning BtoB
L’argumentaire de prospection est également indispensable pour maîtriser le contact avec les prospects. Il est utile afin de savoir quels points aborder avec les prospects et comment faire face à leurs objections.
Un argumentaire de prospection doit donc servir à anticiper les besoins et les questions du prospect. Mais il doit surtout contenir les bons arguments pour convaincre le prospect d’accorder un rendez-vous.
Les fichiers de prospection et les argumentaires sont les principaux outils nécessaires pour mener à bien une campagne de phoning. Au niveau des techniques, il faut :
- Mettre en avant les objectifs de la campagne : que ce soit pour gagner un rendez-vous ou pour générer des leads qualifiés, l’objectif doit toujours être mis au clair et priorisés. Il faut également savoir l’intégrer dans l’argumentaire de prospection ;
- Personnaliser la communication avec les prospects : comme chaque prospect est différent et a un degré de maturité varié, les messages et les offres doivent être conçues sur mesure. Ils doivent être adaptés en fonction du profil et des besoins de chaque prospect ;
- Mener les bonnes actions au bon moment aux personnes convenables : le phoning BtoB a comme objectif non seulement la prise de rendez-vous mais aussi la génération de leads, le lead nurtuting. Il faut donc connaître le type de prospect, son degré de maturité, son intérêt pour la vente. Cela permet par la suite de savoir quelle démarche entamer.
L’externalisation : une solution pour une campagne de phoning BtoB réussie
L’externalisation du centre d’appel pour la campagne de prospection commerciale BtoB procure un certain nombre d’avantages notamment au niveau de la qualité, de la flexibilité et de la rapidité du service.
Externaliser permet avant tout de profiter des compétences d’une équipe formée pour réaliser une prospection commerciale BtoB. Avec un centre d’appel externe, il est donc possible de s’assurer de la qualité de la campagne. Tout comme il peut assurer sa productivité et son retour sur investissement.
Pour ce qui est de l’adaptabilité, externaliser est un moyen d’avoir un service qui fonctionne selon les besoins de l’entreprise. Dans un cas où il faut accélérer la campagne, les call center externes sont toujours en mesure de suivre le rythme demandé par l’entreprise.
L’externalisation est un moyen de mener une campagne de phoning B to B rapide et efficace. Comme il s’agit de leur cœur de métier, les centres d’appel externes peuvent s’assurer de la performance de la campagne.
Prospection commerciale, génération de leads, lead nurturing sont des actions qui peuvent être réalisées avec un phoning BtoB. Mener avec les bonnes méthodes, il permet d’optimiser les revenus de l’entreprise.
